5 dicas para montar uma equipe de vendas campeã
Parece óbvio dizer que ter uma equipe de vendas eficiente e produtiva pode aumentar consideravelmente os lucros de uma empresa. Porém, nem todos os gestores sabem como reunir um bom time nem quais medidas devem ser tomadas para alcançar essa excelência.
Pensando nisso, resolvemos criar este artigo oferecendo algumas dicas para montar uma equipe de vendas campeã. Confira!
Promova treinamentos
Os treinamentos são fundamentais para capacitar, qualificar e aprimorar habilidades dos colaboradores de uma equipe de vendas. Além disso, eles ajudam a guiar os funcionários a respeito das melhores práticas e condutas, transmitindo os valores da empresa por meio das negociações que são realizadas.
Além dos treinamentos específicos da área — como em prospecção, negociações e fechamento —, vale oferecer palestras que também ajudem em outras questões importantes, como gestão do tempo, por exemplo. Dessa forma é possível desenvolver outras habilidades que ajudarão a manter a produtividade com altos índices, ao mesmo tempo em que se trabalha com eficiência.
Esses programas de qualificação ajudam a manter a motivação dos colaboradores — que percebem a importância do seu trabalho para os resultados e para a empresa — e a eliminar (ou minimizar) as falhas da equipe que impedem o alcance dos objetivos que foram planejados.
Forneça as ferramentas necessárias
Vendedores precisam de tecnologia, principalmente no que diz respeito às ferramentas de prospecção. Quando esse trabalho é feito de forma mais direcionada, os resultados são aprimorados e os vendedores não perdem tempo prospectando pessoas que não têm o perfil dos clientes da empresa. Essa ferramenta também serve para ajudar a encontrar novas ideias, se comunicar com os prospects, ou mesmo descobrir novos clientes em outras regiões.
Além disso, uma equipe de vendas de sucesso precisa contar com um sistema que facilite a rotina e auxilie a melhorar o relacionamento com os clientes. Nesse sentido, um sistema CRM é essencial para ajudar nas vendas e a adquirir novos clientes, auxiliando a criar uma estrutura de vendas mais sólida.
Em muitos casos, o sistema ajuda a traçar o perfil dos clientes, coletar informações importantes como o padrão de compras — o que permite que o vendedor conheça seus clientes ainda melhor para realizar negociações mais ágeis e para estreitar a relação com os consumidores.
Mesmo que os processos sejam aprimorados e que os colaboradores recebam a capacitação necessária, sem as ferramentas adequadas o trabalho realizado ainda fica muito aquém do que poderia ser conquistado pela equipe.
Crie indicadores de desempenho
Os indicadores de desempenho são ferramentas de gestão utilizadas para identificar e acompanhar os resultados de determinado processo. Eles permitem que o gestor identifique quais são os principais gargalos e falhas e determine ações para eliminá-los, aprimorando os resultados. Nesse sentido, também pode-se usar o indicador para mensurar o desempenho da equipe de vendas.
O primeiro passo para isso é definir quais métricas serão utilizadas. Nesse caso, pode-se medir a quantidade de prospecções, de vendas fechadas e de orçamentos realizados, o valor do ticket médio, entre outras coisas. O importante é definir esses parâmetros de acordo com a estratégia da empresa e da área, ou seja, calcular indicadores que estejam de acordo com os objetivos e que ajudem a identificar o quão distante (ou próximo) a empresa está dessas metas.
Além disso, o ideal é realizar esses cálculos por período (dia, semana, mês) e por vendedor. Isso ajuda a avaliar o desempenho individual e a identificar quais são as principais deficiências de cada um, elaborando treinamentos mais direcionados, de acordo com a necessidade. Isso também estimula uma competição saudável entre os colaboradores, que vão querer sempre bater suas metas e estar em boas posições no ranking.
Selecione perfis diferentes de vendedores
Mesmo que o perfil de clientes da empresa seja de um público mais direcionado, dentro desse grupo podem existir perfis diferentes — seja por idade, gênero, renda, ou qualquer outra variável. Com isso, nada mais justo do que também ter perfis diferentes de vendedores para atender a esses grupos.
Além disso, esse tipo de medida é essencial para criar uma equipe de vendas com colaboradores que se complementam em suas características, recrutando pessoas que tenham o senso de trabalhar como um time focado nos resultados. Quando os perfis são parecidos, a competição pode acabar se tornando negativa, fazendo com que ela se seja sobre o desempenho pessoal, deixando as metas de lado.
Por outro lado, esses perfis podem estar relacionados ao segmento de vendas — visto que vender para consumidores é muito diferente de vender para empresas — ou mesmo por processo de vendas, direcionando cada vendedor para os trabalhos que ele goste mais, ou para um em que ele tenha maior habilidade. Dessa forma, criam-se equipes de trabalho menores, em que cada vendedor fica responsável por um processo específico de vendas.
Mantenha os vendedores motivados
Outro ponto muito importante a respeito de criar uma equipe de vendas de sucesso está diretamente ligado à motivação dos vendedores. É sabido que uma equipe engajada consegue obter resultados bem melhores. Portanto, além de criar indicadores que ajudem a acompanhar o desenvolvimento individual, vale oferecer treinamentos de capacitação (como dissemos anteriormente) e criar meios de bonificação para os melhores resultados.
Além disso, oferecer feedback positivo com frequência também ajuda a manter a equipe mais satisfeita com o trabalho, tendo em vista o reconhecimento pelos resultados alcançados. Muitos gestores se preocupam apenas com os resultados alcançados e se esquecem de como os processos conduzem a esse objetivo. É muito importante avaliar e recompensar as atividades executadas com êxito, bem como encontrar meios de corrigir falhas e identificar os pontos de melhorias, visando alcançar as metas.
É preciso ter sempre em mente que esses processos são executados por pessoas e que são elas que detém o verdadeiro potencial de conduzir a empresa para os resultados desejados. Portanto, é preciso fazer uma gestão de pessoas adequada, mantendo um bom ambiente de trabalho e garantindo que a equipe se sinta bem e engajada com o trabalho.
Agora que você já sabe como pode tornar sua equipe de vendas campeã, nos deixe saber: o que você achou deste artigo? Algumas dessas dicas já são colocadas em prática na sua empresa? Compartilhe suas opiniões e experiências sobre este assunto. Comente!
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