5 métricas para avaliar o desempenho do time de vendas

time de vendas

Acompanhar o desempenho do time de vendas é necessário para que seja possível identificar pontos fracos e encontrar meios de eliminá-los. Isso é importante, pois são as métricas que permitem visualizar os resultados e compará-los às metas que foram criadas.

A seguir, listamos algumas delas que podem ajudar a mensurar o desempenho da sua equipe. Continue com a leitura e confira!

 

1. Quantidade de oportunidade de vendas abertas

Essa métrica é utilizada para avaliar o desempenho do time de vendas no que diz respeito às oportunidades de vendas que são criadas. Ou seja, é o que os vendedores terão para trabalhar e tentar conquistar o cliente.

Com essa métrica, é possível saber se o total de oportunidades abertas é suficiente para alcançar a meta e qual será o esforço de cada vendedor para conseguir atrair mais prospects para o funil.

 

2. Quantidade de oportunidade de vendas encerradas

As oportunidades de vendas encerradas referem-se aos fechamentos que foram feitos pela equipe de vendas — contando as vendas que foram conquistadas e as que foram perdidas. A avaliação desse índice por vendedor ajuda a identificar o desempenho pessoal e o grau de eficiência.

Um alto número de oportunidades perdidas pode indicar que há falhas nos processos que precisam ser corrigidas, enquanto um índice individual elevado pode indicar que o colaborador precisa de treinamento e desenvolvimento, visando aprimorar habilidades que podem estar aquém do necessário para desempenhar um bom trabalho.

 

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3. Taxa de vitória no desempenho do time de vendas

Já a taxa de vitória refere-se ao sucesso de cada vendedor. Ela é calculada com base em todas as vendas que foram conquistadas dividido pelo valor total das oportunidades encerradas. Um percentual baixo indica que a equipe apresenta dificuldade em alguma etapa do processo.

Por exemplo: se a conversão é mais baixa no início, quer dizer que é preciso desenvolver habilidades de abordagem, de apresentação do produto e construção do relacionamento. Por outro lado, se o problema está no final, é um sintoma de que é preciso aprimorar a habilidade em negociação, tratamento de objeções e de fechamento.

 

4. Ticket médio

O ticket médio representa o valor médio de cada venda que é realizada. Esse número é obtido dividindo o valor total das vendas pelo número total de pedidos feitos no mesmo período. Por meio dessa métrica, além de obter informações importantes que podem ajudar a melhorar o relacionamento com os clientes, torna-se possível saber qual é o desempenho real de cada vendedor em termos financeiros.

 

5. Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo necessário para a concretização — ou a desistência — de uma venda. Essa métrica pode ser utilizada para indicar o potencial de uma venda ser fechada e os prováveis clientes. Por meio de um histórico, é possível saber o tempo médio que cada processo dura e, de acordo com a lógica, quanto mais o vendedor ficar com o comprador em uma etapa do funil de vendas, menores serão as chances de obter sucesso na negociação.

Medir o desempenho do time de vendas faz com que seja possível criar um método de avaliação mais justo e uniforme para os vendedores, além de auxiliar a identificar quais são os pontos fracos — dos processos e dos profissionais — que afetam os resultados e precisam ser eliminados.

 

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