Análise SWOT: entenda como criar planos de vendas realistas

Para tomar decisões estratégicas dentro do seu negócio, é indispensável reunir o maior número de informações possíveis. Pontuando os prós e contras de cada ação para que seja possível avançar com as escolhas e ter uma maior taxa de sucesso em cada uma delas. É nessa etapa de planejamento que a análise SWOT, ou análise FOFA, como é chamada aqui no Brasil, pode fazer a diferença.

Quer saber como? Continue a leitura e descubra!

O que é a análise SWOT?

A análise SWOT é uma das ferramentas mais populares de planejamento estratégico para negócios. O termo SWOT vem de uma sigla em inglês, originária dos termos Strengths (força), Weaknesses (fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças). Essa metodologia de análise foi desenvolvida em 1960, pelo consultor empresarial Albert S. Humphrey, dentro de um grande estudo do instituto de pesquisa de Stanford que foi financiado por grandes empresa da época.

Dentre seus pontos principais está o mapeamento completo da situação empresa separado em dois ambientes que estão no seu entorno: o ambiente interno e ambiente externo.

• Ambiente Interno:  Quando falamos dos pontos fortes e fracos estamos nos referindo ao ambiente interno da empresa. É nessa etapa que você entende e define quais realmente são os pontos fortes da sua empresa, é necessário considerar aquilo que pode lhe trazer vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. Já no momento que for avaliar as fraquezas, seja detalhista e entenda porque sua empresa não se destaca nesses pontos e busca formas de minimizar esses pontos fracos.
• Ambiente Externo:  Já as oportunidades e ameaças estão relacionadas ao ambiente externo da organização, geralmente, são fatores que não estão sob o controle da gestão. Podendo ser de origem política, econômica, social e até tecnológica. Esses fatores, podem influenciar positivamente ou negativamente para o cenário da sua empresa, entenda quais oportunidades podem ser amplificadas e quais ameaças devem ser levadas como ponto de atenção. 

Vantagens fazer uma análise SWOT para sua empresa

Por sua simplicidade e praticidade de ser aplicado, o método de análise SWOT pretende auxiliar na visualização de todo panorama da empresa. Por essa simplicidade de aplicação esse modelo se tornou muito popular entre as empresas e trás diversas vantagens para o negócio, como:

• Identificar possíveis oportunidades e ameaças no mercado
• Possibilidade de aperfeiçoamento de dos serviços e produtos
• Mais clareza no direcionamento e no posicionamento estratégico da empresa como um todo
• Facilidade de identificação de pontos de atenção para solucionar problemas que antes não eram percebidos

Com a metodologia simples da matriz SWOT você consegue aplicá-la em diversas esferas do seu negócio. Não se limitando apenas a área gerencial, ela pode ser moldada para ser aplicada em praticamente todos projetos, inclusive na sua vida pessoal, ou então também na sua setor de marketing, atendimento ou vendas.

Mas afinal, como utilizar a SWOT nos planos de vendas?

Com o objetivo de encontrar possíveis problemas que dificultam a saída dos produtos, e encontrar pontos de oportunidade. Uma das possíveis aplicações da análise SWOT é no setor de vendas da sua empresa. Para entender de maneira mais prática como fazer essa análise, vamos imaginar que que você é uma loja do ramo de móveis.

Os seus pontos de venda funcionam em lojas alugadas, localizadas em avenidas bem movimentadas, onde são vendidos móveis personalizados. Sua marca se tornou reconhecida nessa região pela qualidade do produto, embora alguns clientes reclamem de demora na entrega.

No entanto, com a chegada da crise, suas vendas diminuíram porque seus clientes, ainda que exigentes, estão procurando opções mais acessíveis em questão de preço. Nesse cenário, poderíamos ter a seguinte descrição na matriz: 

No ambiente interno:

• Pontos fortes:  produtos personalizados, de qualidade, empresa com imagem consolidada e localização estratégica;
• Pontos fracos: a falta de qualificação de vendedores, pós-venda deficiente, atrasos na entrega, divulgação ineficiente ou alto gasto com aluguéis de lojas. 

No ambiente externo:

• Oportunidades: a possibilidade de focar em rever nicho de mercado devido a as ameaças da crise, viabilizando uma nova linha de produtos ou buscando novas formas de entrega;
• Fraquezas: concorrência acirrada, empresas com atendimento ao cliente mais ágil e melhor estruturado.

Como minimizar os problemas e maximizar as oportunidades?

Depois de ter mapeado as informações do seu negócio com ajuda da matriz SWOT, ficará mais fácil de colocar em prática ações efetivas para minimizar os problemas e maximizar as oportunidades. Normalmente, os fatores que mais facilmente podem ser otimizados são os internos. Porém, com um panorama geral a aplicação de boas práticas para cada um dos pontos levantados pode resultar em melhores resultados para a organização como um todo.

Para alcançar o objetivo pretendido, não basta fazer a análise e encontrar os problemas e as soluções. Após esse diagnóstico, chegou a hora de entrar em “ação”: colocar em prática os planos traçados para minimizar os pontos fracos e potencializar os pontos fortes e as oportunidades.

Voltando ao nosso exemplo da loja de móveis, entre as possíveis ações, podem estar o treinamento dos vendedores, a criação de uma equipe focada em contato pós-venda, a triagem da entrega dos produtos, além da elaboração de um plano de marketing. Não se esqueça também que os resultados devem ser monitorados para certificar que os seus objetivos foram alcançados.

O que achou do nosso artigo? Conta pra gente nos comentários se você já aplicou essa metodologia em seu negócio, ou se tem o interesse de aplicar! Para mais conteúdos como esse, confira nosso blog.