Análise SWOT: entenda como criar planos de vendas realistas

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A análise SWOT é uma ferramenta clássica de administração, que tem por finalidade investigar o cenário no qual a empresa está inserida, identificando os seus pontos fortes e fracos. Esse estudo é feito com o objetivo de desenvolver estratégias de negócio que produzam vantagem competitiva para a organização. Essa eficiente ferramenta também pode ser utilizada na elaboração de planos de vendas.

Quer saber como? Continue a leitura e descubra!

O que é a análise SWOT?

SWOT é uma sigla em inglês, originária dos termos Strengths (fortalezas), Weaknesses (fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças). Os pontos fortes e fracos dizem respeito ao ambiente interno da empresa, representam o que a instituição tem de positivo ou negativo.

Ao definir os pontos fortes da empresa, é necessário considerar aquilo que pode lhe trazer vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. Assim como no momento de avaliar os pontos fracos, é fundamental fazer uma análise sincera acerca dos problemas organizacionais.

Já as oportunidades e ameaças estão relacionadas ao ambiente externo da organização e, geralmente, são fatores que não estão sob o controle da gestão. As oportunidades e ameaças podem ter origens políticas, econômicas, sociais e até tecnológicas. Portanto, para uma boa exposição desses itens, é imprescindível conhecer os concorrentes e o mercado no qual a instituição atua.

Como utilizar a SWOT nos planos de vendas?

Uma das possíveis aplicações da SWOT é no setor de vendas da organização, com o objetivo de encontrar problemas que dificultam a saída dos produtos ou com a finalidade de conhecer melhor o que a empresa vende e construir estratégias sólidas. Para entender como fazer essa análise, imaginemos que você é um varejista do ramo de móveis.

Os seus pontos de venda funcionam em lojas alugadas, localizadas em avenidas bem movimentadas, onde são vendidos móveis personalizados. Sua marca se tornou reconhecida nessa região pela qualidade do produto, embora alguns clientes reclamem de demora na entrega.

No entanto, com a chegada da crise, suas vendas diminuíram porque seus clientes, ainda que exigentes, estão procurando opções mais acessíveis. Nesse cenário, poderíamos ter a seguinte descrição na matriz: em pontos fortes, produtos personalizados, de qualidade, empresa com imagem consolidada e localização estratégica.

Em pontos fracos, a falta de qualificação de vendedores, pós-venda deficiente, atrasos na entrega, divulgação ineficiente ou alto gasto com aluguéis de lojas. Em oportunidades, a possibilidade de focar em outro nicho de mercado e em ameaças da crise, concorrência acirrada, empresas com atendimento ao cliente mais ágil e melhor estruturado.

Como minimizar os problemas e maximizar as oportunidades

Diante dessas informações, os planos de vendas pode atuar de forma a minimizar os problemas e maximizar as oportunidades. Nesse caso, os fatores que podem receber mais influencia são os internos. A aplicação de boas medidas para cada um dos pontos levantados reverteria em melhores resultados para esse departamento e a organização como um todo.

Quais as ações possíveis?

Para alcançar o objetivo pretendido, não basta fazer a análise e encontrar os problemas e as soluções. Após esse diagnóstico, é também extremamente necessário entrar em “ação”: colocar em prática os planos para contingenciar os pontos fracos e potencializar os pontos fortes e as oportunidades.

Entre as possíveis ações, pode estar o treinamento dos vendedores, a criação de uma equipe focada em contato pós-venda, a triagem da entrega dos produtos, além da elaboração de um plano de marketing. Cada uma das estratégias do seu plano de vendas devem ser executadas. Não se esqueça também que os resultados precisam ser monitorados para certificar que os seus objetivos foram alcançados.

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