O que é e como aplicar o Hacking Sales (viés de ancoragem)

Entenda como funciona o processo de decisão do consumidor, a importância do viés de ancoragem e como ele pode te ajudar a melhorar os resultados das suas vendas no varejo.

Considerando a dinâmica frenética das vendas no varejo moderno, nem sempre nos atentamos às novidades e ferramentas disponíveis para melhorar a eficiência operacional e rentável do negócio. O método de ancoragem é uma técnica eficiente, que nos permite explorar a influência que a primeira impressão exerce sobre o consumidor. Temos uma tendência natural de nos “prendermos” – de nos “ancorarmos” – à informação que recebemos primeiro. 

Mas como levar o meu cliente a realizar suas escolhas à partir disso? Utilizando o viés de ancoragem!

Como o seu cliente decide pela compra

Estudando os hábitos de consumo e toda a psicologia que envolve essa matéria, entendemos que baseamos nossas decisões em análises onde consideramos todas as informações possíveis até o momento da escolha. Relativizamos com base nessas informações, todas as nossas decisões. Dessa forma, o nosso cérebro, que tende sempre ao menor esforço possível para a realização de qualquer tarefa, encontra a segurança necessária para decidir, por exemplo, pela compra de um produto. Porém, nem sempre a escolha está baseada em informações válidas, que nos levaram a optar pela melhor decisão para o momento.

E qual a melhor forma de tomar decisões sem gastar muita energia com isso? Claro que só pode ser utilizando a nossa boa e velha primeira impressão. Ela permanece em nossa mente influenciando nossas percepções e decisões. Já parou pra pensar que o preço de um produto ou serviço não é caro ou barato, se for a única opção disponível?

Eis a importância de oferecer informações para o cliente perceber, comparar e decidir.

Exemplos práticos de ancoragem

Vamos exercitar esse tema com dois cenários distintos:

• Modelo sem ancoragem

Imagine o seguinte cenário: o cliente entra na sua loja, percebe uma calça que o agrada e logo quer saber o preço. Seu vendedor o aborda e anuncia o preço do produto: R$ 150,00. 

Nessa hora, o cérebro freia a decisão porque não encontra mais informações que o façam decidir por aquele produto. Este é momento que o cliente pode pedir para ver outros modelos de calça, que já não vão mais causar a primeira impressão (lembra dela?) que aquela calça causou. 

A venda ainda pode ser efetuada, mas as chances de sucesso no fechamento diante desse cenário são bastante reduzidas.

• Modelo de venda com ancoragem

Neste cenário a cena anterior funciona da seguinte maneira: o cliente entra na sua loja, percebe uma calça que o agrada e logo quer saber o preço. Ele checa a etiqueta, que indica o preço de R$ 150,00. O vendedor aborda o cliente dizendo que a calça agora custa apenas R$ 89,00. 

A percepção de valor que o cliente assimilou para o produto é o preço maior, informação que ele recebeu primeiro e estava disposta na etiqueta. Com a percepção ancorada no preço maior, o cliente entende uma vantagem no preço promocional, o que favorece a decisão imediata pela compra. 

O preço só pode ser considerado caro ou barato se tiver outra opção que crie relatividade e/ou sirva de comparação.

 

Talvez o cliente nem precise da calça, mas um desconto de 40% no preço do produto fez essa aquisição parecer um ótimo negócio. Oferecer para o cliente valores ou informações que sirvam de âncoras, promove uma tomada de decisão simplificada, favorecendo os seus resultados de venda.

Grandes grifes usam a ancoragem de uma maneira criativa: elas desenvolvem produtos que custam muito caro e deixam expostos com produtos que custam mais barato. Percebemos que uma boa maneira de vender bolsas que custam R$ 3.000,00 é expondo ao lado de bolsas que custam R$ 20.000,00. O efeito de comparação é ativado e as vendas das bolsas de menor valor disparam.

Entender que seus clientes tomam decisões sempre baseados em comparações, pode te ajudar a aumentar o sucesso das suas promoções e ações de vendas. Aumentar receita aproveitando ao máximo as oportunidades de vendas, é o cenário ideal para qualquer empresa que esteja em busca de alcançar metas e entregas bons resultados.

Dicas para não errar na estratégia:

• Quando for expor produtos em sequência, exponha sempre os mais caros primeiro;
• Monte kits de vendas: vender 4 latas refrigerantes por R$ 8,00, é mais atrativo do que anunciar 1 lata por R$ 2,00;
• Quando precisar vender itens que estão acumulados em seu estoque, exponha-os próximo a itens similares que custam mais;
• Conhecendo o conceito, preste atenção nas estratégias de grandes redes. Elas sabem usar muito bem o poder da comparação.

E lembre-se: quando falamos em inovar o processo de vendas, precisamos SEMPRE testar novas estratégias. Teste deve ser seu nome e sobrenome 😉

Encontre meios para medir seus resultados e boa sorte!