Como abordar novos clientes: do primeiro contato ao fechamento
Escolhi o tema deste artigo para destacar a importância do primeiro contato ao abordar novos clientes, principalmente, no ramo de revenda de softwares. Até porque, a conquista de novos consumidores é fundamental para o andamento do seu negócio e você dedica tempo e dinheiro nesta função, não é mesmo?
A rotina , pode fazer com que tornemos esse primeiro encontro com o cliente, apenas mais uma atividade do dia e essa atitude pode colocar tudo a perder.
O seu maior desafio é passar uma imagem séria, de um profissional que conhece o seu produto e que, caso o cliente precise, ele poderá contar sem problemas. Ou seja, é preciso tirar o estigma de que o vendedor é apenas alguém que quer o seu dinheiro, quase a imagem de um “inimigo” do cliente.
No meu dia a dia, auxiliando revendas de software, surgiu um questionamento: por que, no início da jornada da revenda, as vendas acontecem com maior rapidez e em maior quantidade? Seria a famosa “sorte de principiante”?
Estudos mostram que esta “sorte” na verdade está na sua empolgação em ir para a primeira conversa. Na preocupação em querer realizar um ótimo atendimento e finalizar com chave de ouro: a assinatura do contrato.
Para fugir do jogo “quem vende por menos, vende mais”, separei 05 dicas importantes para uma abordagem efetiva. Acredito que podem até não ser novidade para você, mas é importante lembrar delas e praticá-las sempre. Confira:
1. Tenha clareza de sua missão: Gerar negócios felizes
Em uma visita a Disney, o repórter perguntou ao moço que estava vendendo pipoca: qual a sua profissão? Ele prontamente respondeu: “Sou artista. Acordo de manhã, visto minha fantasia de vendedor de pipocas e me preparo para o show”.
Desta rápida conversa, tiramos uma grande lição: você também deve se considerar um artista. Conferir sua aparência, testar seu microfone, afinar seus instrumentos, ter cuidado com o horário e ensaiar sua fala. Tudo isso para fazer de sua apresentação, um grande espetáculo.
Ensaie a conversa previamente, o que você quer transmitir para o seu consumidor? Conte sua história, fale dos serviços oferecidos, conte sobre exemplos parecidos, comente sobre clientes satisfeitos.
Além disso, lembre-se do seu produto e aborde todas as vantagens dele, principalmente para a loja daquele cliente. Converse sobre as principais vantagens, o que ele realmente poderá usar no dia a dia e ver valor.
Entender o seu produto é importante para identificar novas oportunidades de negócio, seja com os segmentos que ele atende, como com as funcionalidades mais usadas. O mesmo acontece com a sua comunicação. Sabendo mais sobre o seu sistema, você conhece melhor o seu público e pode direcionar os conteúdos com mais exatidão, a fim de o consumidor se identificar.
2. Prepare-se para abordar o novo cliente: faça o seu melhor sempre
Quando a oportunidade chega, é preciso agir. Seja um lead que chegou das redes sociais, uma indicação de um cliente atual ou uma prospecção do seu time de vendas, você precisa entender melhor o possível cliente.
Quais foram as informações sobre esse cliente que você recebeu? Qual o setor de atuação dele? Qual as necessidades que ele possui no momento? O que ele está buscando? Responder essas perguntas é muito importante para direcionar a sua conversa e encontrar dentro do que você, a solução perfeita e personalizada para ele. Descubra mais sobre o dia a dia a loja, o relacionamento com os funcionários, as obrigações fiscais do negócio. Com essas informações, você traçará o perfil do cliente e o trabalho fluirá melhor.
Uma pesquisa prévia também pode ajudar nessa etapa. Busque pela empresa no Google, visite o site e/ou as redes sociais, descubra o nome do responsável e o mais importante, o seu cliente. Essa é uma dica super importante para uma conversa inicial, deixe ele te contar tudo o que precisa e compreenda as necessidades dele, desta forma a sua apresentação ficará mais fácil.
Nem sempre, neste primeiro contato você apresentará o sistema. Então, aproveite a oportunidade da primeira conversa para deixar uma apresentação agendada. Busque por uma data próxima e envie um e-mail ou whatsapp confirmando o dia e horário.
3. Arrase na Apresentação: “Sangue no Olho”
Lembre-se: o segredo de uma boa apresentação está em conhecer o seu produto e auxiliar ao máximo o lojista a encontrar a melhor solução para o negócio dele.
Ao identificar as dores do seu cliente, você consegue oferecer a solução na medida para ele. Explique com clareza os benefícios do sistema oferecido e também as suas vantagens como revenda, fale sobre sua equipe, suporte e demais serviços oferecidos.
Neste momento da negociação, uma estratégia importante é mencionar lojistas bem sucedidos ou mesmo concorrentes deste cliente que estão usando seu sistema. Ao saber de outras pessoas que adquiriram o sistema e estão satisfeitas, o consumidor se sentirá mais seguro.
4. Fechamento: “Com alma, mas sem calma”
Toda e qualquer negociação deve terminar com uma conclusão. Por mais óbvio que pareça, esta afirmação leva-nos a um dos maiores problemas de quem trabalha na área comercial: a hora do fechamento.
Segundo Ron Willingham, autor do livro Vendas e Integridade, fechar é simplesmente pedir uma decisão, quando você está bem certo que a pessoa irá dizer “sim”. As perguntas e ações devem ser empregadas para, de certa forma, “pedir essa decisão”.
Não existe um momento exato para tirar da sua maleta o contrato de fechamento. Qualquer momento pode ser bom, desde que você perceba que o cliente está fortemente inclinado a assinar. Se tiver dúvidas, seja ousado. Tome cuidado apenas para não exagerar na pressão e afastá-lo da compra.
Geralmente a decisão de compra é tomada logo nos primeiros contatos, porém, se o contrato não foi assinado na data da apresentação, talvez seja um cliente com perfil diferente, que gosta de analisar bastante, portanto, continue firme.
Você deixou liberado um sistema-teste para ele conhecer na prática o que você apresentou? Agora faça um acompanhamento saudável, crie um relacionamento com seu cliente. Desta forma, ele se sentirá à vontade para tirar dúvidas e terá a certeza de que poderá contar com você no futuro.
5. Pós-vendas: parceria no crescimento
O esperado aconteceu: ele entendeu que você trouxe a solução que estava buscando e fechou com você. E agora? Acaba por aqui? Não.
Agora este cliente ajudará você a vender mais. Você o transformará em seu parceiro. Sim! ele pode ser seu melhor vendedor, quer seja de maneira direta, através de indicações ou de maneira indireta, sendo usado como exemplo na hora de você falar sobre os benefícios do produto.
Nota:
Aqui na Hiper, atuo como gerente de contas auxiliando revendas de software. A minha carteira é composta por Hiperadores de diversas regiões do país. O maravilhoso, além dos sotaques e culturas diferentes, é estar com pessoas comprometidas e cheia de atitudes. Empreendorismo é isso: a arte de fazer um trabalho novo a cada dia, com base no que deu certo ontem e com os métodos que você está aprendendo hoje. Agradeço pela oportunidade e confiança em dividirem seus objetivos comigo, para que assim eu consiga alinhá-los com os meus e juntos elaborarmos uma estratégia que nos levará a meta que determinamos. Espero que esta leitura tenha sido útil. Bora crescer juntos!
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