Antes de começar, vou fazer algumas perguntas e quero que você responda com sinceridade: qual a vantagem de ter sua própria empresa? Por que ser empresário e não empregado?

• O empresário trabalha menos?
• O empresário tem menos responsabilidade?
• O empresário tem mais segurança?

Posso ver sorrisos desajeitados e cabeças balançando de um lado para o outro.

Enfim, se você buscava alguma dessas coisas ao iniciar sua empresa, sugiro que você considere parar tudo e buscar um emprego, é sério. O empresário não tem horário para começar ou terminar e carrega sobre si todo o peso do sucesso ou fracasso do seu negócio. Além de tudo, se a empresa falir, não tem a segurança do FGTS ou seguro-desemprego, somente as dívidas e processos trabalhistas.

Ficou assustado? Saiba que milhares de empresas correm direto ao abismo todos os dias por não entenderem esse princípio: a única vantagem de ter um negócio próprio se chama ESCALA.

Entendendo um pouco mais sobre escala

Pensa assim: se eu sou um carpinteiro e trabalho como empregado em uma marcenaria, tecnicamente estou vendendo meu tempo para essa empresa. Como o tempo é um bem que não posso escalar (todos nós temos no máximo 24 horas por dia), meu crescimento acaba ficando limitado.

Porém, se eu abrir uma marcenaria, posso contratar pessoas e contar com o tempo delas para atender mais clientes. Dessa forma não existe um limite para o quanto eu posso escalar o meu crescimento.

Até aí tudo ótimo. Mas o que muitos donos de negócios (muitos mesmo) não entendem, é que esse crescimento só acontece através da área de VENDAS.

Sinais de uma empresa que não pensa em vendas

Ao longo da minha trajetória conheci centenas de empresários dos mais variados tamanhos e segmentos. Através dessa experiência consegui mapear algumas frases clássicas que deixam claro a falta de uma cultura de vendas. Confira:

• “O movimento está fraco” – Comum entre lojistas. Uma grande ilusão é esperar que o cliente compre na sua loja simplesmente porque ela está aberta. Ao dizer que a falta de vendas é culpa do “movimento”, estou jogando a responsabilidade pelas vendas do meu negócio em cima do cliente, que é claro, não tem nada a ver com isso.

Empresas com esse perfil simplesmente não têm controle de seus resultados. Não sabe de onde vieram e para onde vão. Sempre serão reféns do governo, do mercado, enfim, do “movimento”.

• “Não estou prospectando por que o mercado está parado” – Erro muito comum em empresas de serviço. Um sintoma comum de empresas e empresários sem cultura de vendas é o medo do “não”. Empresas com esse perfil geralmente “sofrem vendas” apenas, ou seja, só vendem quando são procurados. Esse problema se intensifica em cenários de crise pois, em sua cabeça, a probabilidade do “não” aumenta e o medo as faz pensar que o melhor é se esconder e esperar a crise passar. Podemos trocar essa frase por “não vou vender porque ninguém quer comprar”.

• “Não tive tempo de vender essa semana, pois tinha muito trabalho” – Muito comum (mas não exclusivo) a empresários que trabalham sozinhos. Essa frase expõe um sintoma perigoso para um dono de empresa: não considerar vendas como parte de seu trabalho. Considerando a importância que as vendas têm na essência de uma empresa em si, sempre que ouvir essa frase, traduz para: “não trabalhei porque tinha muito trabalho”. Não faz sentido, né? 

Empresas com esse perfil tendem a ser empregados de seus clientes, pois se perderem os poucos clientes que tem não conseguirão se reerguer. Por causa disso não tem capacidade de negociar e estabelecer limites, fazendo tudo o que o cliente quer.

Como iniciar uma cultura de vendas em sua empresa

Agora que entendemos a importância das vendas para a saúde da sua empresa, quero passar algumas dicas que vão ajudar até você que não gosta de vender a escalar seus resultados tomar as rédeas do crescimento do seu negócio:

Estabeleça metas

O primeiro passo, sem sombra de dúvidas, é saber para onde você quer ir. Estabeleça um percentual de crescimento e dê um prazo para alcançar esse objetivo. Quando temos um objetivo claro, automaticamente nossa mente começa a pensar em formas de alcançá-lo. Lembre-se: sua empresa precisa crescer. Inflação e depreciação do patrimônio impactam todos nós. Ou seja, se a sua empresa não cresceu, ela diminuiu.

Crie indicadores de desempenho

Assim que estabelecer uma meta, você precisa entender o que precisa fazer para chegar lá. Ao contrário do que a maioria ainda diz, os melhores vendedores não são os bons de lábia. Os melhores vendedores são aqueles que entendem os números que precisam fazer para alcançar seus objetivos e os cumprem. Para isso, você pode implantar ferramentas de CRM para armazenar e processar dados da sua área comercial. Um exemplo bem simples de indicadores é: se você quer 10 clientes novos no mês e a cada 10 oportunidades você fecha 2, você precisa gerar 50 oportunidades no mês.

Perceba: em qualquer operação comercial, você ouvirá muito mais “não” do que “sim”. Continue firme, pois cada um deles te aproxima do sucesso!

Tenha mais de um canal de vendas

Como diriam os antigos, nunca coloque todos os ovos na mesma cesta. Uma empresa com cultura de vendas sempre estabelece vários canais para alcançar seu cliente e aumentar sua receita. Ex: loja física + instagram + e-commerce ou Google Ads + contato telefônico + porta-a-porta. Assim você consegue comparar quais são os canais mais rentáveis, além de facilitar o acesso do seu cliente à você.

Dica importante: mesmo se você for lojista, tenha um canal de prospecção ativa, como contato telefônico ou WhatsApp, por exemplo. Isso ajudará você e sua equipe a medir a temperatura do mercado em um timing mais preciso.

Disciplina

Depois de criar os indicadores de desempenho, é necessário acompanhá-los constantemente, essa é uma prática que requer disciplina. Pense em vendas todos os dias e acompanhe seus resultados desde o início do mês, não deixe para se preocupar com seus resultados quando já for tarde demais. Lembre-se: você conquistará sua meta no dia 01 e não no dia 31.

Se você trabalha sozinho, separe um bloco do seu dia para se dedicar somente à prospecção, negociação e acompanhamento de suas oportunidades de venda. Disciplina é a chave.

Comemore!

Cada novo cliente é uma conquista e precisa ser comemorada! Nunca esqueça de celebrar esses momentos, pois são eles que vão fazer a cultura de vendas criar raízes em sua empresa. Comissões, premiações e comemorações são indispensáveis. Se você trabalha sozinho, procure alguém que vai ficar feliz por você. Se a venda realizada e a meta batida forem momentos inesquecíveis, não consigo dizer onde sua empresa vai chegar.

Espero que esse conteúdo faça diferença na sua trajetória. Para mais dicas de como escalar seus negócios, acompanhe sempre o Blog da Hiper.