Desconto em vendas: o pior inimigo do seu negócio

Desconto em vendas

O desconto é um vírus que pode invadir um negócio e ocasionar vários problemas sérios. Porém, nem tudo está perdido: depois de entender o motivo do desconto aplicado pelos vendedores, você poderá resolver o problema.

Todo vendedor já se deparou com um pedido comum:

 

E o desconto?

Com um rosto lindo e um sorriso encantador, o cliente solta a pergunta que vale um milhão de reais: E O DESCONTO?

Dar ou não dar o desconto?

Percebemos que caímos na armadilha do desconto quando a grande maioria das vendas foi alcançada através de um brinde ou redução do valor do produto. Se os seus vendedores não conseguem efetuar uma venda sem dar um brinde ou um desconto, identificamos que o problema já se instalou no seu processo de vendas.

 

Eis o porquê dos desconto ser o pior inimigo do seu negócio

O desconto faz com que os negócios não sejam rentáveis e sustentáveis

O preço é definido pela empresa com base em vários fatores considerados nos cálculos de custo. Consideramos nessa soma a concorrência, o custo dos produtos e/ou serviços, custos de contratação e até o custo da energia que mantém as luzes da loja acesas.

Uma cultura de descontos pega tudo isso e joga pela janela.

O desconto, quando mal aplicado, leva embora toda a margem de lucro do seu negócio. Quando a mentalidade padrão de um vendedor é descontar, ele compromete os resultados da empresa e gera ineficiência comercial. O desafio é fazer com que os vendedores entendam essa verdade essencial, para que pensem duas vezes antes de oferecer descontos a todos os negócios em andamento.

 

Qual impressão você quer deixar para seus clientes?

Ao aplicar o desconto, anulamos o valor a ser percebido pelo produto. Ao oferecer o desconto ao cliente, o vendedor muda o foco do valor para o preço daquele produto/serviço a ser entregue.

Existe a ilusão de que, se você oferecer um desconto, a venda será fechada mais rapidamente. No final, tudo isso faz com que o cliente se arrependa, porque foi pressionado a aceitar a oferta por conta do desconto, ao invés de comprar algo para solucionar um problema. Quem nunca passou na frente de uma dessas lojas populares de departamentos e foi abordado por um vendedor que estava decidido a lhe vender uma TV que você não precisa? oferecendo um com desconto talvez ele feche várias vendas, mas, quem nunca se arrependeu de uma compra e culpou o vendedor pelo dinheiro mal empregado?

Assim, quebrou-se a relação de confiança com o cliente.

Quando oferecemos o desconto ao perceber que o cliente vai declinar da compra, caímos no erro fatal. Ao invés de focar na solução que o produto/serviço oferece ao cliente, forçamos a venda de algum produto ou serviço que o cliente não precisa, quebrando o vínculo de confiança. Passamos a impressão de que antes de aplicarmos um preço menor no produto (e revelar quanto realmente o produto vale), testamos o cliente para entender o quanto ele está disposto a pagar, ou que não nos preocupamos com a necessidade do cliente, mas apenas, com a venda em si.

 

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Aplicar descontos é viciante

O desconto se torna um vício tanto para o cliente quanto para o vendedor. Quando você aplica um desconto à maioria de suas vendas, está dizendo a seus clientes que eles não devem valorizar o que você faz. Se um cliente obtém um desconto uma vez, adivinhe?

Ele vai querer um desconto sempre que procurar pelo seu produto/serviço.

Os vendedores se tornam viciados em descontos, porque caem no engano de que isso os ajuda a atingir sua meta, quando, na verdade, isso tem consequências muito mais terríveis para todos os envolvidos. Os descontos se tornam viciantes para o cliente e também para o vendedor, até que um lado perca. E é claro que o lado mais fraco dessa corda é a sua empresa.

 

Ao invés de oferecer o desconto, faça o cliente perceber o valor

O valor é percebido quando você uma solução para um problema que um indivíduo ou uma empresa está enfrentando. Se você tem a solução e pode explicá-la da maneira certa, é aí que está o valor.

O truque como vendedor é ter confiança na solução que você está vendendo e em como ela pode ajudar seus clientes a conseguir o que desejam. Quando seus clientes tiverem uma maneira de extrair o que precisam da sua empresa, acredite, você não precisará de descontos para integrá-los.

Mais uma vez, a impressão que fica para o cliente:

O desconto está mostrando aos seus clientes que você não está confiante em sua solução e que precisa compensar esse fato, dando a eles algo de graça para pedir desculpas. Se o seu produto ou serviço for bom o suficiente, não peça desculpas oferecendo um desconto.

 

Dicas para não errar nos fechamentos:

  • Descreva claramente seu produto ou serviço;
  • Diga aos clientes por que você faz o que faz;
  • Seja transparente e honesto;
  • Mostre o valor no que você faz;
  • Vincule os benefícios que você pode oferecer aos pontos problemáticos dos clientes;
  • Não tente apressar alguém que não está pronto para tomar uma decisão.