Como estruturar uma negociação de sucesso em 6 passos

Negociar pode ser uma tarefa difícil quando não se tem uma estrutura alinhada, por isso confira no artigo abaixo 6 passos de como estruturar uma negociação de sucesso.

Estruturar uma negociação

No mundo corporativo, a negociação é uma das partes mais importantes do processo de venda já que é um estágio onde todas as atenções acabam se voltando para o preço do produto/serviço. Por isso, o profissional de vendas que se posiciona de maneira estratégica consegue vantagens competitivas e ter uma negociação de sucesso. Dessa forma, a negociação é uma competência indispensável para se ter êxito no mundo dos negócios

Negociar pode ser difícil quando não se tem um processo bem definido. Por isso, é importante estruturar com base em informações e técnicas adequadas. Um processo de negociação eficaz não fará somente os fechamentos se tornarem mais fáceis, mas também potencializará os lucros obtidos com cada transação.

Mas afinal, quais são os passos para alcançar esses resultados? É o que vamos ver a seguir!

1- Pense estrategicamente 

Busque informações sobre o contexto da negociação, como por exemplo: Quem toma a decisão? Defina com antecedência seu objetivo dentro da negociação e conheça o objetivo do cliente. Pense também o que você ganhará com o fechamento dessa negociação. Por último, avalie as alternativas que essa negociação pode trazer e o que é necessário para fechá-lo.

Outro ponto importante para o sucesso do acordo é a análise do relacionamento comercial, construído com a outra parte. É um vínculo recente ou antigo? O relacionamento a ser construído será de longo prazo? Essas perguntas precisam ser respondidas para que seja possível guiar o processo de escolha das estratégias. 

Crie um ambiente de honestidade e compreensão, isso ajuda a gerar um sentimento de confiança com o cliente e evita o aparecimento de ruídos que podem atrapalhar o acordo.

Nunca se esqueça, conhecimento é poder. Isso quer dizer que quanto mais informações sobre o seu cliente você tiver, melhores serão suas decisões. Quais são os itens que possuem mais valor para o cliente e quais são secundários? Tenha clareza sobre todos os pontos, assim você define sua estratégia de ação e aumenta as chances de uma negociação de sucesso. 

2- Analise a estrutura do acordo

Após as análises iniciais, é preciso estruturar a negociação. A estrutura precisa se encaixar ao seu modelo de negócio para assim garantir o lucro, que é o objetivo de qualquer transação comercial. 

Além disso, valide todos os pontos, pergunte-se se existe alguma condição financeira para que a negociação seja viável, como por exemplo o valor líquido ou mesmo o retorno sobre o investimento. Definindo esses pontos, você constrói a base da negociação. Olhe previamente para os obstáculos que podem ser enfrentados durante o processo. O conhecimento prévio dessas objeções o ajuda você a refinar a abordagem e ter condições para contornar qualquer possível trava. 

O tempo é um fator extremamente relevante em qualquer negociação. Compreender a influência do tempo é fundamental. Entenda se a janela de oportunidade é urgente ou passível de espera? sua negociação fica mais forte ou mais fraca com o tempo?

3-  Escolha o estilo da negociação

Como ancorar uma negociaçãoPara determinar o estilo da negociação que será utilizado é preciso compreender a importância do relacionamento do cliente com a empresa. Avaliar a relevância do resultado de cada negociação é importante. Pensando assim, teremos 4 níveis:

  • O primeiro é o “dividir o bolo” onde o valor do relacionamento é baixo, porque você não verá mais essa pessoa e por isso os resultados são pouco relevantes e vencer essa negociação não é imprescindível;
  • No segundo nível, o relacionamento ganha mais importância mas a relevância do resultado continua sendo baixa. Com isso passamos a estratégia de “servir o bolo”, ou seja, você quer manter o relacionamento, por isso alinha os detalhes da negociação faz pequenas exceções para que o relacionamento não se desgaste. De ao parceiro pequenas vantagens para manter e fortalecer o relacionamento;
  • O terceiro estilo é o de “levar o bolo”. Ele pode ser aplicado quando  relacionamento tem muito pouco valor, mas o resultado é extremamente relevante e é preciso extrair o máximo da negociação, mas continuar o relacionamento não é importante;
  • “Ampliar o bolo” é o estilo usado quando o relacionamento é muito importante e você quer mantê-lo e fortalecê-lo, mas os resultados também são de extrema relevância. A estratégia cria oportunidades para que as duas partes consigam extrair o máximo da parceria.

4- Como ancorar uma negociação

Definir um ponto de partida para iniciar a negociação é indispensável, principalmente no momento de transmitir os valores. Âncoras são valores iniciais utilizados para introduzir a negociação. 

Uma ancoragem inicial desleal pode comprometer totalmente o fechamento de qualquer bom negócio. Por isso separamos algumas dicas para ancorar uma negociação de forma positiva:

  • Faça os cálculos com dados ou expectativas realistas;
  • O valor inicial não será igual o valor final por isso a ancoragem pode alterar o valor final mas não utilize valores elevados sem fundamento;
  • Se não gostar da oferta da outra parte, mude-a – Uma maneira fácil de alterar valor inicial é alterando métrica por exemplo, se o cliente propõe um valor x para o uso do software por uso anual, invés de discutir o valor inicial, estabeleça o uso no modelo de assinatura mensal;
  • Durante uma negociação você pode mudar sua abordagem assim como o cliente mudará a dele. Maior ou menor agressividade, colaboração ou mesmo mudança de âncora – Na negociação inicial existia um preço mas podem aumentar ou diminuir. Determine suas propostas e contrapropostas analisando a abordagem.

 

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5- Técnicas de negociação

A seguir, trago algumas técnicas que podem facilitar o fechamento de transações comerciais: 

  • Homem invisível – Você está no meio de um acordo e não quer dar uma resposta imediata ou não gosta da posição da outra parte. Então diz que antes de dar resposta precisa conversar com outras pessoas que não estão na reunião. Assim você ganhou tempo e criou uma autoridade invisível com o qual o cliente também precisa negociar;
  • Fingimento – Aja como se um item pouco relevante fosse muito importante para você. Assim, no decorrer da negociação, você pode abrir mão dele como um acordo, mas que na verdade, não teve valor nenhum realmente;
  • Chute alto / baixo – Defina um valor extremamente alto ou baixo para que a outra parte reavalie o preço inicial;
  • Valor futuro – Você promete benefícios futuros para conseguir acordos que permitam o fechamento do negócio.

6- Evite armadilhas na negociação

Alguns erros são fatais para o bom andamento da negociação, por isso listamos seguir as 5 armadilhas mais comuns num processo de fechamento:

  • Não conhecer as partes envolvidas e nem o processo;
  • Não conhecer o que é importante para você e seu cliente;
  • Definir âncoras inadequadas;
  • Prejudicar o relacionamento durante a negociação;
  • Não deixe de sequenciar o acordo – a sequência é importante para que você não faça acordos cedo demais. 

Ao iniciar uma negociação, pense sempre que ela sucederá outras. Então pense em como essa negociação refletirá nos próximos acordos. Todos os aspectos de um acordo servem de base para os próximos por isso:

  • Preste atenção nos preços praticados;
  • Monte uma tabela de preço clara para o cliente;
  • Invés de oferecer um preço inferior, trabalhe sempre com uma margem de desconto;
  • Tome cuidado com as exceções durante a negociação. 

Esperamos que colocando essas noções em prática, você possa fechar negócios com mais qualidade e sucesso! Gostou do nosso artigo? Acesse o nosso blog e confira todas as novidades sobre vendas, varejo digital, gestão de lojas e muito mais.

 

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