A importância de medir resultados

Medir Resultados

Muitos empreendedores se questionam se a definição de metas para a equipe comercial vale a pena ou não. Se você já compreendeu a importância dessa ação, está no caminho correto. Além de definir os objetivos, também é importante medir resultados.

Outro ponto fundamental, que muitas vezes passa batido, é a definição de quais estratégias aplicar para chegar no destino traçado. Uma dessas ações, por exemplo, é o acompanhamento diário dos resultados. Desta forma, você consegue analisar se eles estão de acordo com os objetivos traçados no início do projeto. Essa análise ajudará na tomada de decisões estratégicas, como por exemplo: implementar um novo produto em seu portfólio, o momento certo para contratar um novo colaborador, quando implantar um sistema que lhe auxilia nas análises de resultados, enfim, decisões pautadas em dados.

O acompanhamento diário pode ser feito de diversas formas, neste artigo irei comentar algumas delas e as boas práticas para mensurar seus resultado. Acompanhe!

 

Definir indicadores

Antes de pensar nos indicadores, precisamos entender que quando falamos de indicadores não estamos falando de medir todos os dados gerados, é preciso saber exatamente qual informação você pretende avaliar. Para isso, pense em quais informações são relevantes para você chegar no objetivo traçado. 

Alguns empreendedores escolhem acompanhar métricas que sempre apresentam números positivos. Como por exemplo, analisar dados das redes sociais e avaliar apenas as curtidas que a página recebeu. Se o seu objetivo é fechar mais vendas, esse não é um dado que representa algum resultado. Pelo contrário, ele é apenas um número de vaidade, que não fará diferença no final das contas. É preciso ter em mente qual informação precisamos buscar para identificar se estamos ou não no caminho certo.

 

“Não se gerencia o que não se mede,  não se mede o que não se define, 

não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia.”

(Willian Deming)

 

William Deming, estatístico e consultor, resume bem a importância da análise de indicadores. Para ele, eles são indispensáveis independente do tamanho de sua empresa.  Sem a definição de indicadores, não é possível traçar planos de ação e promover melhorias nos processos para gerarem resultados efetivos. Pensando de uma forma simplificada, um indicador possibilita ao empreendedor mensurar os resultados e gerenciar as metas definidas, verificando se elas estão caminhando em direção de completar o objetivo. Como consequência, esses números também ajudam na tomada de decisões.

Quer saber mais? Abaixo compartilho alguns indicadores que são muito importantes para todo negócio:

 

Ticket Médio

O ticket médio é o cálculo do que os seus clientes consomem em média ou pagam de recorrência para sua empresa. Com esse indicador, você conseguirá entender quanto cada cliente gera de faturamento para a sua empresa. Calculando esse valor, você pode montar uma estratégia para melhorar seus resultados. Os próximos passos podem visar o aumento do número de clientes da base ou aumentar o ticket médio. Para elevar esse valor, você pode optar pela oferta de novos serviços ou agregar mais valor ao serviço que já vem sendo prestado prestado. Desta forma, você pode melhorar sua receita, impactando diretamente em seu faturamento mensal.

 

Para chegar ao seu valor, usamos a seguinte conta:

valor total de vendas / número de clientes ativos = ticket médio

 

Ciclo de Venda

Este indicador é fundamental para trazer previsibilidade dos fechamentos que podem ocorrer em um determinado período. Além disso, você poderá analisar se o tempo de vendas atual pode ser reduzido. Diminuindo o tempo para fechamento, você impacta diretamente em seus resultados. Ou seja, reduzindo o ciclo de fechamento, você gera mais oportunidades e conclui mais negócios no decorrer do mês. Desta forma, sua equipe se torna mais produtiva e gera mais receita. Vale lembrar que é muito importante acompanhar todos as etapas do ciclo de vendas, identificando onde podemos melhorar ou gerar mais senso de urgência ao cliente para fechar o negócio.

 

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Oportunidades Geradas

Este medidor é utilizado para identificar quantas oportunidades estamos gerando e quantas vendas foram efetuadas no decorrer de um período. Com essa informação, você consegue identificar se a persona que estamos prospectando está alinhada com o produto ofertado ou se precisamos mudar nosso pitch de venda para melhorar essa taxa de conversão. O diferencial deste indicador é que ele mostra com precisão os gargalos que podem estar ocorrendo em seu processo de venda.

 

Perda de Clientes

Muitas vezes não queremos olhar para esse indicador, mas ele é fundamental para conseguirmos entender qual crescimento líquido da base, o ciclo de vida médio dos clientes, o nível de satisfação dos clientes e criar ações de retenção de base. Por meio deste indicador conseguimos montar ações estratégicas, com o objetivo de reter a base de clientes e ter a previsibilidade de seu faturamento, se irá aumentar ou diminuir em um determinado período.

Uma forma muito simples para calcular a perda, é saber qual o número de clientes eu tenho no inicio e no fim de cada mês, com isso você já terá dados suficientes para começar a sua estratégia.

 

Ferramentas para Análise de Dados

O empreendedor que já têm claro suas metas, sabe que os indicadores de performance são a bússola para mensurar o progresso de seus resultados. Ou seja, definir com quais indicadores você irá coletar os dados é fundamental. Como falei no tópico acima, saber definir quais indicadores você irá olhar é imprescindível para ter uma análise mais clara e lhe auxiliará a chegar no objetivo principal de seu negócio. 

Você já pensou em ter esses dados todos disponíveis em um só lugar? Ter a possibilidade de transformar todos os números em informações relevantes para decisões de seu negócio, conseguindo identificar como está o andamento dos planejamentos podendo propor as melhorias necessárias? 

Para conseguir medir resultados de forma mais rápida e tomar decisões mais assertiva, existem no mercado várias ferramentas que podem lhe auxiliar, como:

Teste as opções e veja qual se encaixa melhor nas suas necessidades. Após escolher quais resultados mensurar e a melhor ferramenta para acompanhamento, é hora de colocar todos os aprendizados em prática!

 

Engaje a Equipe nos Resultados

Quando pensamos em mudanças de paradigmas, nem sempre é algo fácil de implementar. Imagine, quando queremos mudar o nosso comportamento, já necessitamos de muito esforço e disciplina. Quando precisamos mudar processos, comportamentos e a visão de uma equipe toda, o seu desafio é muito maior. Isso porque, naturalmente, não estamos predispostos a mudanças. Afinal, sair da nossa zona de conforto, causa desconforto. 

Para vencer esse desafio, é preciso criar uma rotina e utilizar métodos que estimulem a equipe a visualizar a importância desse novo modelo de trabalho. E o engajamento de toda a equipe é chave para que a implementação deste novo modelo de acompanhamento dê certo. Caso contrário, os planos ficarão apenas no papel e todo o tempo dedicado para o planejamento, se perderá em meio às tarefas diárias. 

Para ajudar você nesta tarefa, separei algumas dicas:

 

  • Uma das primícias é delegar responsabilidades para pessoas do time. Lembre-se: “responsabilidade que é de todos, não é responsabilidade de ninguém”. Ao delegar tarefas você proporcionará ao seu colaborador a oportunidade de desenvolver pontos que ajudarão no seu amadurecimento enquanto profissional. Além disso, você estará criando um “evangelizador” do seu projeto, pois ele estará envolvido diretamente no projeto. Após definir os responsáveis, é necessário criar uma agenda para acompanhamento dos resultados, alinhando as expectativas e deixando ela confiante para ser a porta-voz e ajudar no engajamento de todo o time.
  • Para conseguir implementar uma nova metodologia de gestão, temos o planejamento onde ele é fundamental para começar todo trabalho, mas muitas vezes não colocamos em prática essas rotinas planejadas, com isso você sempre vai estar trabalhando com uma nova cultura onde vai gerar mais engajamento no seu time por fazer parte do processo, com isso seus prazos de entregas começarão ter melhores resultados gerando mais produtividade.
  • Quando você cria uma metodologia de gestão, é preciso usar ferramentas para acompanhar diariamente o andamento dos seus indicadores. Além disso, esses dados precisam estar ao alcance de todos, desta forma os colaboradores conseguem visualizar de forma clara os resultados entregues e o impacto deles.

 

As principais empresas do mercado já utilizam essas metodologias para alcançarem resultados cada vez melhores e motivarem seus funcionários no mesmo objetivo.

Independente do tamanho do seu negócio, todo empreendedor precisa estruturar a sua forma de medir resultados, visando o crescimento contínuo. Para isso é preciso definir seus principais indicadores estratégicos, compartilhar com sua equipe os objetivos de cada setor e trabalhar com o engajamento dos colaboradores, trazendo ferramentas para auxiliar na visualização dos resultados. Para assim, naturalmente, gerar mais produtividade e o crescimento da empresa.

 

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