Método SMART: saiba como criar metas efetivas

Metas SMART

Criar metas parece simples, mas, em um planejamento de vendas, é uma tarefa complexa. Isso porque a definição de indicadores influencia diretamente a motivação de vendedores e, por consequência, os resultados da loja. No entanto, uma técnica criada por Peter Drucker ajudará a tornar suas metas mais inteligentes: o método SMART.

A partir desse modelo, mostraremos a você como criar melhores metas para as equipes da sua loja. Explicaremos a aplicação de cada uma das palavras que compõem o acrônimo SMART: Specific, Mensurable, Attainable, Relevant e Time Based. Acompanhe!

 

Specific (específico)

Metas muito relativas atrapalham o entendimento e não dizem muita coisa para quem será encarregado de atingi-las. Não adianta definir que quer apenas “vender mais” se não souber “quem são os responsáveis”, “por que essa meta é importante” e “onde e como a meta será batida”.

Assim, o “vender mais” poderia se transformar em: “Aumentar as vendas da loja física por meio da campanha de Black Friday, feita pelas equipes de vendas para elevar o nosso faturamento”.

Com essa alteração, sua meta já está bem mais específica e esclarecedora, afinal, já se sabe:

  • O que quer: aumentar vendas.
  • Quem são os encarregados: as equipes de vendas.
  • Como: campanha de Black Friday.
  • Onde: na loja física.
  • Justificativa: crescer o faturamento.

 

Mensurable (mensurável)

As metas devem ser capazes de gerar métricas para o seu acompanhamento. Uma meta não-mensurável é um indicador nulo, que não permite saber se o objetivo foi atingido ou não.

Basicamente, essa etapa agrega os fatores “quanto” e “quando” às metas. Se aplicarmos ao exemplo anterior, teríamos o seguinte objetivo:

“Aumentar as vendas da loja física em 15%, no mês de novembro, por meio da campanha de Black Friday, feita pelas equipes de vendas para elevar o nosso faturamento”.

 

 

Attainable (atingível)

Ao definir os números atrelados às suas metas, certifique-se de que se adequam à realidade da sua loja. Um objetivo precisa ser difícil o suficiente para ser desafiador ou nem tão fácil para não gerar acomodação entre os vendedores.

Para estabelecer metas atingíveis, é importante analisar o histórico desses mesmos indicadores, como o número de vendas e o faturamento gerado nos meses de novembro dos últimos anos — seguindo o exemplo deste post. Também é válido conversar com os vendedores para chegar a um entendimento conjunto sobre os números.

A partir daí, poderiam decidir se, por exemplo, o crescimento de 15% das vendas é possível ou não, podendo haver ajustes para mais ou para menos.

 

Relevant (relevante)

Outro fator que impacta a motivação dos vendedores é a relevância da meta para os resultados globais da empresa. Quando eles entendem que os seus esforços têm papel fundamental para o crescimento da loja como um todo, maiores as chances de eles produzirem mais.

O exemplo que estamos seguindo neste post traz a importância de, por exemplo, “aumentar o faturamento”. Mas você pode ir um pouco além e acrescentar pontos relevantes, como “crescer o número de clientes” e “girar o estoque para as vendas de Natal”. Se preferir, pode ser um pouco mais específico e demonstrar a relevância das metas para os vendedores, como “aumento no valor nas comissões” e “melhoria na estrutura da loja”.

 

Time Based (temporal)

Por último, lembre-se de sempre ter um prazo para a meta ser batida. Pouco adianta saber onde quer chegar, como conseguir, quem serão os responsáveis, ter relevância e todos os outros detalhes se não houver um limite temporal para esse projeto. Logo, estabeleça um tempo para que os vendedores saibam até quando os resultados deverão ser entregues.

Em nosso exemplo, o tempo já foi definido indiretamente pela campanha (Black Friday, que tem dia certo para acontecer) e diretamente pelo mês (novembro, já que a promoção da campanha começa antes de ela acontecer de fato).

Criar metas SMART é torná-las mais claras para os seus colaboradores. Quanto mais informações e detalhes relevantes existirem, mais produtivo será o processo. Desse modo, evita-se que lacunas na interpretação sejam criadas e que o trabalho seja feito erroneamente e sem o engajamento necessário.

Agora que você entendeu como criar metas efetivas para o seu negócio, curta a nossa página no Facebook para conferir mais conteúdos e novidades!

 

Quer saber mais sobre gestão de lojas?

Preencha seu e-mail e receba conteúdos exclusivo sobre gestão de lojas: