Crescendo com equipes comerciais: como motivar seu vendedor definindo metas desafiadoras

Como motivar seu vendedor definindo metas desafiadoras

Você já teve um sonho?

Quando eu falo de sonho me refiro a uma conquista, uma viagem, aprender uma nova língua, comprar um bem ou se formar na faculdade. Você sabe me dizer o quão perto você está de realizar esse sonho e qual é o próximo passo para alcançá-lo? E na sua empresa, há algum sonho? Algo que você e os colaboradores queiram muito? Você sabe me dizer o quão perto você está de realizar o sonho da sua empresa?

Para responder essas perguntas, existem as metas. As metas buscam analisar quais as etapas e quão distante estamos dos nossos sonhos.

Para realizar um sonho, inicialmente precisamos de um planejamento.depois precisam ser aplicados e acompanhados, são medidos e ajustando durante os processos, assim geramos informações e entendermos se estamos distantes do nosso objetivo ou na direção correta. Do planejamento a execução, tudo é meta. Esses passos nos auxiliam a mensurar o nosso progresso, o quão perto estamos de alcançar o nosso objetivo.  

Dentro das empresas acontece o mesmo, afinal, todas as organizações buscam um sonho. Mas muitas vezes, esse sonho é confundido com a missão e visão da empresa, toda empresa existe por um motivo porém algumas deixam isso mais claro que outras. A falta de comunicação com os colaboradores sobre os objetivos e metas da empresa, causa desmotivação das equipes e mau desempenho nos resultados.

 

Neste artigo, irei compartilhar a importância e como aplicar metas alcançáveis relacionadas a objetivos ambiciosos e motivacionais. Acompanhe!

 

Primeiro, o que são metas?

Imagine que você tenha um grande sonho: dar a volta ao mundo em um veleiro. Para que a viagem aconteça pequenas conquistas e processos devem ser executados. Por exemplo: primeiro você precisa encontrar esse veleiro, depois aprender a velejar, precisa estudar a rota que irá seguir, quais equipamentos levar, quais riscos podem ocorrer, entre outros fatores. Todos esses processos são as metas, é preciso completá-las para que o grande sonho de dar a volta ao mundo em seu veleiro aconteça. Todas elas devem ser analisadas e medidas, a conclusão de cada etapa aumenta as chances da volta ao mundo terminar com sucesso. 

 

 

Metas são os resultados específicos que precisam ser alcançados para chegarmos a um objetivo. As metas definem quais são as prioridades e quantificam o desempenho dos seus objetivos, elas são as responsáveis pela medição do progresso, podemos acompanhar os seus números diariamente, gerando grande fluxo de informações sobre o negócio e operação da empresa, tornando bastante útil na tomada de decisão e acompanhamento de resultados. 

Repare que podemos ter várias metas trabalhando em paralelo para que o objetivo seja concluído. Não precisamos necessariamente terminar uma meta para iniciar a outra, elas andam em linha lado a lado, algumas são mais rápidas no progresso podendo ser até finalizadas enquanto outras são mais lentas, dependendo muito do que se busca entregar.  

As metas são temporais, por isso, elas são ligadas a prazo de entrega ou conclusão. Ou seja, toda meta tem um prazo de validade. Elas podem ser replicada para um próximo ciclo, com novos valores, mas sempre serão finalizadas em seu prazo.

Não podemos confundir metas com tarefas. Metas não servem para acompanhamento de tarefas ou indicadores de performance, como “acompanhar o desempenho da equipe X”. As metas buscam um valor a ser alcançado, um valor não atingido ou desafiador, pressionando uma nova conquista, saindo da zona de conforto, fornecendo estímulos as pessoas ou as equipes a buscar algo diferente.

 

Por que criar metas?

Metas são indispensáveis para o acompanhamento das equipes e dos colaboradores, com elas podemos medir e comparar o desempenho de cada profissional. Além disso, cada colaborador consegue acompanhar o seu resultado, o que estimula o crescimento de toda a equipe. Através das metas, podemos destacar também os colaboradores com o desempenho abaixo do esperado e dar feedbacks, deixando toda a equipe no mesmo nível.

Com as metas, o fluxo de trabalho também muda. As equipes começam a perceber quais os processo que não são necessários e todo o fluxo de trabalho interno sofre alteração. Com essa mudança, há um ganho relacionado a custos e tempo de entrega, criando um ciclo contínuo de evolução profissional e de processos.

Podemos utilizar a metas como direção do que é importante para e empresa no momento. Ela nos ajuda a dar o norte para as prioridades das equipes. Por exemplo, podemos estar falando de uma equipe comercial que vende dois produtos: o produto A e o produto B. Neste cenário, pode ser que a prioridade da empresa está na venda do produto A, com isso aumentamos a meta de vendas do produto A e diminuímos a meta do produto B, tornado o produto A prioridade de vendas.

Todas as metas utilizam como base números. Elas geram muitas informações com os históricos das equipes e dos colaboradores, essas informações podem ser utilizadas para prever um resultado futuro e entender as sazonalidades de cada mês. Também podemos antecipar alguns acontecimentos com esses dados, alterando as estratégias e não comprometendo os resultados. 

 

Como estabelecer metas

Primeiramente, antes de criar as metas, precisamos de um bom objetivo. Lembre-se que o objetivo precisa ser inspirador e motivador, ele deve deixar bem claro o momento da empresa e qual o seu posicionamento perante o mercado. Os objetivos são sempre ligados a visão, missão e cultura da empresa, sendo apresentados de forma qualitativa ou ambiciosa. Alguns exemplos são: “Ser a melhor empresa de software da região X”, “Tornar a empresa X conhecida em todo o estado” ou “Dominar a região X com um atendimento de qualidade”. 

Com o nosso objetivo criado, vamos agora a criação das metas. O primeiro ponto em relação às metas é que elas são quantificadas, elas buscam alcançar a um valor X ou sair de um número X para outro número X. Essa prática é recomendada para que não haja dúvidas em relação ao progresso, evitando subjetividade.

Estabeleça sempre metas alcançáveis, porém, ambiciosos e desafiadoras. Metas inatingíveis geram um sentimento negativo em todo o time, desmotivam a equipe r geram uma percepção de fracasso. Por outro lado, metas que não são desafiadoras, geram uma zona de conforto e tornam o time menos produtivo. Lembre-se que uma meta é algo que você precisa alcançar, com muito trabalho e disposição. Elas não são listas de tarefas a serem realizadas e não podemos ter como meta um resultado que pode ser gerado organicamente. 

Para estabelecer os valores corretos das metas, utilize um histórico de entrega de resultados. Com o histórico em mãos, acrescente um valor adicional que torne a meta mais desafiadora. Mas fique atento, antes de definir o valor final, alinhe as expectativas com o seu time e veja se eles estão de acordo com o valor. Fazer com que o time assuma o compromisso das entregas é primordial para o sucesso do objetivo. Caso o time não compre o valor mencionado, argumente e se necessário ajuste o valor. Ser realista com as entregas da equipe estipulando metas de acordo com cada time e cada profissional é essencial para a saúde física e mental de todos.

Durante o acompanhamento dos resultados, muitos processos sofrerão alterações. Essas mudanças são normais quando estamos em busca dos melhores números, caso perceba que a meta ficou mais fácil de ser alcançada, alinhe com o time e reajuste a meta informando a evolução no processo. Mesmo aplicando metas individuais com os colaboradores, busque equilibrar o nível de cada profissional, estimulando o compartilhamento de conhecimentos. Deixe bem claro que não se trata de uma competição, mas sim da entrega do objetivo como um todo. 

 

Metas S.M.A.R.T.: o que são e como aplicá-las?

O método S.M.A.R.T. (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time), busca tornar a criação de metas mais eficiente. Ele funciona como uma espécie de checklist, na qual cada meta é verificada e avaliada para descobrir se possui os requisitos mínimos para atingir o resultado. 

S.M.A.R.T. é uma sigla e, sendo assim, cada letra tem o seu significado. Confira: 

 

S: Specific (Específica)

Para que se consiga alcançar os objetivos traçados em uma meta, é necessário que todos os envolvidos tenham claro entendimento do que se trata. Para isso, ela deve ser específica. Ou seja, podemos considerar que desejamos aumentar a venda mensal online da empresa em 10%. Desta forma, os colaboradores envolvidos saberão onde eles têm que chegar.

 

M: Measurable (Mensurável)

Uma meta deve ser mensurável, para podemos acompanhar o seu desempenho. Na meta, por exemplo, colocamos o objetivo como 10% de aumento. Portanto, para avaliar o desempenho das estratégias, precisamos acompanhar esses números. Imagine que, com essa meta, nossa equipe conquiste o objetivo em 1 mês. Nesse caso, para incentivar ainda mais a equipe, alteramos a meta para 30% de aumento.

 

A: Attainable (Atingível)

Devemos criar metas atingíveis, não adianta criar uma meta se ela não pode ser atingida. Muitas empresas pecam nesse ponto durante a criação dos objetivos. Esse erro é muito prejudicial, pois pode desmotivar a equipe e gerar uma enorme frustração. Estratégias e ações serão desenhadas, mas os resultados esperados não serão alcançados.

 

R: Relevant (Relevante)

Quando você cria uma meta e designa responsáveis, serão elaboradas estratégias para que os resultados sejam alcançados. Quanto mais relevante for a meta para a equipe, mais motivados estarão os envolvidos.

 

T: Time based (temporal)

O último ponto das metas SMART é extremamente importante. Qualquer meta traçada deve ter prazo. Se você cria um objetivo e não estabelece um tempo, ele pode ser alcançado em 1 dia, 1 mês ou até mesmo 1 ano.

Metas bem definidas e com um acompanhamento constante, geram bons resultados para a empresa e para o seu time de profissionais.

Espero ter ajudo na criação das metas de sua empresa. Ficou com alguma dúvida? Deixe nos comentários!

 

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