Como fazer um plano de vendas de sucesso em 5 passos

plano de vendas

Fazer um planejamento a respeito de qualquer atividade faz com que o gestor pare de ter somente ações reativas e consiga se antecipar a algumas questões. Isso torna-se mais relevante à medida que passa a ser possível elaborar ações rápidas e precisas, obtendo vantagem sobre os concorrentes.

Neste post, listamos algumas dicas de como fazer um plano de vendas de sucesso. Continue a leitura do artigo e saiba quais são elas!

 

1. Faça uma análise dos resultados passados

O primeiro passo para criar um planejamento eficaz é olhar para o passado e analisar quais foram os resultados apresentados pela área. Essa visão permite avaliar os esforços no alcance das metas e identificar quais falhas prejudicam os processos e precisam ser eliminadas — também se torna possível apontar quais melhorias precisam ser realizadas.

Nesse sentido, deve-se levantar algumas questões como:

  • Quais períodos são mais favoráveis às vendas.
  • Quais ajustes no funil serão necessários para conquistar mais clientes.
  • Qual é o custo dos descontos para a sua empresa no último período.
  • Qual é o custo dos novos clientes.
  • Qual é o perfil de cliente que mais compra.
  • Quais são os pontos fracos da equipe, que prejudicam cada etapa do processo de venda.
  • Que tipo de treinamento é necessário aplicar.

A partir de um estudo assim, já é possível levar informações importantes a respeito da atual situação da empresa e o que precisa ser feito para que ela chegue onde se espera no próximo ano.

 

2. Avalie as condições de mercado e a economia

Outro aspecto importante a respeito de como fazer um plano de vendas é a elaboração de previsões a respeito do que se pode esperar para o mercado no próximo ano e como a economia poderá afetar o comportamento dos clientes — de forma positiva ou negativa, e como as oportunidades e ameaças devem ser tratadas.

 

 

3. Defina as metas

O próximo passo já trata da elaboração do planejamento. Nesse momento, é necessário manter-se realista e, principalmente, avaliar se a sua equipe atual — em termos de quantidade de pessoas e capacitação — possui condições de levar a empresa para o próximo patamar. Com base nas informações que já foram levantadas e na projeção do crescimento esperado, vale a pena definir:

  • Qual é a meta de faturamento para os próximos meses.
  • Quantas vitórias devem vir de clientes já existentes.
  • Quantos novos clientes devem ser convertidos.
  • Quantos novos mercados se deseja conquistar.

 

4. Crie as estratégias

As metas servem para orientar o gestor a respeito de onde se espera chegar, enquanto as estratégias mostram o caminho que precisa ser seguido para alcançar os objetivos. Sendo assim, para saber qual é o plano de ação, basta analisar as metas criadas e desenvolver soluções com base nelas.

Ou seja, estratégias podem ser: o que vai ser feito para aumentar o mix de produtos, quais deles vão ser utilizados para penetrar em novos mercados, quais ações vão ser tomadas para fidelizar clientes, dentre outras.

 

5. Invista em um sistema de gestão

A utilização de um sistema de gestão facilita a maior parte do trabalho, visto que ele aumenta o controle sobre os processos, centraliza as informações, fornece relatórios que ajudam no monitoramento dos resultados e dá suporte para que a gestão se torne mais eficiente — ajudando na criação de ações mais ágeis e acertadas.

Para saber como fazer um plano de vendas de sucesso, é preciso ter em mente que são necessárias muitas análises, ou mesmo revisões, visto que, a princípio, alguns pontos podem não estar de acordo com o que se espera — ou com os fatores externos.

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