A produtividade em vendas significa muito mais do que aumentar o volume de comercialização. Para ser eficiente, o gestor precisa trabalhar em estratégias que alavanquem os resultados, sem que os recursos utilizados para alcançá-los sejam desperdiçados.

Em outras palavras, é preciso planejar para que as ações de impulsionamento de vendas utilizem bem os meios já existentes, sem deixar que nenhum excesso se promova. Lembre-se de que a produtividade aumenta quando a produção em relação aos recursos se eleva.

Para que você se aprofunde no assunto, trouxemos 5 dicas para aplicar no trabalho da sua equipe e alcançar o sucesso nas vendas. Quer saber mais? Veja a seguir!

1. Aprenda a usar a regra 80/20

Você já ouviu falar sobre o Princípio de Pareto? Também conhecido como Regra 80/20, ele diz que a maioria dos seus resultados (80%) vem de uma parcela bem menor de causas (20%). Aplicá-lo é uma forma de saber o que priorizar.

Quais produtos e/ou serviços são os carros-chefes do seu faturamento? Defina pontualmente. Vale a pena aplicar a maior parte da energia nessa parcela reduzida do que traz mais retorno. O mesmo vale para a carteira de clientes.

É claro que você não vai abandonar fatores secundários ou deixar de dar atenção aos clientes que “consomem menos”. Saber quem representa essa parcela é uma forma de se preparar também para trabalhar com ela. O importante é que os esforços sejam melhor direcionados, a fim de que os resultados se potencializem.

2. Resolva possíveis gargalos

A equipe de vendas não está sendo tão produtiva quanto poderia, mas qual é a causa? É papel da liderança identificar os motivos pelos quais o número de negócios fechados não cresce. Uma vez que você sabe a causa, pode resolver, impulsionando a equipe.

Aqui vamos falar de mais uma ferramenta: o Diagrama de Ishikawa, também conhecido como “Causa e Efeito” ou “Espinha de Peixe”. Ele é basicamente um elemento visual que organiza o fluxo de um processo específico, auxiliando na visualização do fato.

Nele, é possível destacar de maneira mais simples, a razão pela qual o efeito esperado não ocorreu. Todo o seu time de vendas pode participar na resposta para “por que isso aconteceu?”. Ao encontrar a não conformidade, você pode ir diretamente na raiz do problema e tirar isso do caminho do aumento da produtividade.

3. Defina metas ousadas e factíveis

Se você seguiu as duas etapas acima, já está com o foco do trabalho encaminhado, sem que nada atrapalhe esse sentido. Diante disso, é essencial definir metas. Quantifique essas decisões, tanto em volume quanto em tempo.

É primordial destacar que as metas precisam ser ousadas sim — para que a equipe se supere —, mas também precisam ser alcançáveis. Considere os recursos e, antes de delegar, coloque em pauta a viabilidade dessa execução.

4. Valorize a sua equipe

Sabe-se que manter a equipe engajada é outro aspecto importantíssimo. Para isso, além de estabelecer metas, crie também meios para que a equipe se prepare e se anime em alcançá-las. Aqui podemos falar sobre capacitação: treinamento e desenvolvimento.

Além disso, pensar em recompensas também é crucial. Métodos como o gamification costumam ser bem- aceitos. É preciso destacar o que cada um da equipe tem de melhor: a comunicação e a definição dos meios precisa levar em conta o perfil do time de vendas.

5. Direcione os indicadores de desempenho

Aplicar diversas ações e não medir é um erro enorme. Para gerenciar melhor o desempenho da equipe, a gestão deve usar indicadores e relatórios segmentados. De acordo com a meta e os recursos despendidos, é possível estabelecer a evolução de cada área, produto ou colaborador.

A produtividade em vendas é um objetivo que deve ser perseguido com muito afinco pelos líderes de equipes. Não deixe de levar em consideração que você deve ser o primeiro a encabeçar uma mudança positiva de postura, estruturando bem os planos e provendo estratégia para a sua equipe, sem deixar de lado a tecnologia e a inovação.