Como gerar as melhores (e mais rentáveis) oportunidades de venda de software

Venda de Software

Em um mercado tão competitivo como o de software, qualquer passo errado na hora de gerar oportunidades de venda pode significar muito tempo e dinheiro perdido. Com alguns passos simples você será capaz de identificar as melhores estratégias para alcançar seu público na hora que ele precisa de você.

 

Confira:

Entenda o seu mercado

Antes de falar de vendas, você precisa entender que o mercado da tecnologia se transforma cada vez mais rápido. É preciso estar atento às novidades e se preparar para oferecer a solução que o mercado precisa.

Acompanhar blogs de tecnologia, visitar feiras e estudar muito são ingredientes fundamentais para entender onde o mercado está e pra onde ele vai. O simples fato de estar lendo esse artigo, significa que você está no caminho certo!

 

Esqueça a caixinha

Qual foi a última vez que você viu uma caixinha de software na prateleira de uma loja? Tenho certeza que já faz um tempinho. Com a ascensão dos softwares em nuvem, a forma como o comprador enxerga o produto mudou, nascendo o mercado que estamos inseridos hoje, o SaaS.

 

O que é SaaS?

Segundo a Salesforce, o SaaS é “uma forma de disponibilizar softwares e soluções de tecnologia por meio da internet, como um serviço. Com esse modelo, sua empresa não precisa instalar, manter e atualizar hardwares ou softwares. O acesso é fácil e simples: apenas é necessária a conexão com a internet.

Os aplicativos SaaS também são chamados de softwares baseados na Web, softwares sob demanda ou softwares hospedados. Independente do nome, eles são executados nos servidores das empresas provedoras, que têm a responsabilidade de gerenciar o acesso e manter a estrutura de segurança de dados, conectividade e servidores necessários para o serviço.”

Assim como a própria Salesforce, outras empresas que você provavelmente conhece também são Saas, como a Netflix, Spotify, Uber e claro, a Hiper.

Se você quer entender melhor o conceito e os benefícios do Saas, pode acessar o artigo SaaS: O que É, Benefícios e Como Usar da Salesforce.

 

Entenda o mercado do seu cliente

Como dito anteriormente, software agora é um serviço e isso traz alguns desafios na hora de buscar novos consumidores. Para você não se complicar na frente do cliente e perder boas oportunidades de venda, separei algumas dicas:

 

Conheça muito bem seu produto

Segundo o Blog da Hotmart, uma das principais características do consumidor moderno é que antes de adquirir um produto ou serviço, ele busca informações na internet. Ou seja, existe uma boa chance do seu potencial cliente já conhecer muito bem seu produto, antes de entrar em contato com você. Estude muito o seu produto (ou serviço) para não ser pego desprevenido na hora da apresentação.

 

Entenda o negócio do seu cliente

Para aproveitar ao máximo cada oportunidade gerada, tire o foco do produto e coloque na solução do cliente. Para isso, é essencial conhecer muito bem o negócio do seu cliente em potencial.

O vendedor moderno é um especialista no negócio do cliente, que consegue visualizar rapidamente seus desafios e apresentar soluções eficazes utilizando seu software. Lembre-se, o comprador não vai contratar seu software por que ele é bom, mas por que soluciona seu problema.

 

Identifique o perfil do seu cliente ideal

Um dos maiores perigos de não planejar seu marketing e vendas é o famoso “atirar para todos os lados” esperando que alguém se interesse pelo seu software. Isso pode ser desastroso, pois você pode ver todo um investimento ir embora sem nenhum retorno.

Ao identificar o perfil do seu cliente ideal, você pode direcionar todo seu recurso de marketing e vendas para pessoas que podem adquirir seu software.

Ao construir o perfil do cliente ideal, ou ICP (ideal client profile), como geralmente é chamado, você deve levar em consideração todas as características do comprador que certamente verá valor em sua solução, tem condições de contratá-la e permanecerá com ela durante tempo suficiente para garantir o retorno sobre seu investimento.

Por exemplo: Donos de academia entre 25 e 35 anos que faturam entre R$50.000,00 e R$150.000,00 e tem entre 150 e 300 mensalistas. Emitem documentos fiscais, necessitam de controle de estoque e gestão financeira.

Esse é um exemplo bem simplificado do ICP. Você pode colocar quantas características achar necessário, criar mais de um e até batizá-los com um nome!

Esse dados serão seu norte na hora de colocar qualquer estratégia de marketing e vendas em prática, garantindo o retorno sobre seu investimento, assim como a aderência da solução e a satisfação do seu cliente.

 

Conheça a jornada de compra do seu cliente

Agora que você identificou o perfil de seu cliente ideal, está na hora de pensar como ele. Mark Roberge, da Hubspot, diz que “venda é sobre compra”, ou seja, seu processo de venda deve estar baseado no processo de compra do seu cliente ideal.

Uma forma interessante de conhecer essa jornada é entrevistando alguns dos seus clientes. Nessa entrevista, tente descobrir alguns dados, como:

  • Quais circunstâncias os levaram à busca de uma solução
  • Por qual canal eles chegaram até você (indicação, sites de busca, panfleto, etc)
  • Quantas opções eles pesquisaram (se possível, quais)
  • Dentre todas as opções, por que eles escolheram você (é muito importante para descobrir o fator que os levaram à tomada de decisão)

O processo de vendas perfeito é aquele que auxilia o consumidor em seu processo de compra ideal. Para isso, conhecer o comportamento dele é fundamental.

Lembre-se, o comprador toma a decisão pelos motivos dele, não pelos seus.

 

Enfim, vamos à prática

Se você seguiu os passos anteriores, você terá todos os ingredientes para gerar oportunidades reais de venda, aproveitando ao máximo seu orçamento e economizando um bom dinheiro. Afinal, a estratégia mais cara é a estratégia errada.

 

Escolha bem seus canais

Faça sempre essa pergunta: quando meu público-alvo está com o problema que eu posso resolver, onde ele procura uma solução? Facebook? Google? Indicação?

Se você tem a resposta para essa pergunta, então está preparado para escolher os canais que vão te trazer mais resultado.

Para alcançar seu cliente ideal no momento certo, é preciso escolher canais apropriados que sejam relevantes para ele. Se você errar na escolha do canal, existe uma grande possibilidade da informação chegar da forma errada ou no momento errado ao seu potencial cliente, colocando todo seu esforço em risco. Portanto, tenha cuidado.

Existem algumas técnicas que proporcionam enxergar todas as possibilidades, como o Bullseye. O Bullseye é um framework que te permite enxergar todos os canais e definir quais os melhores para alcançar o resultado esperado.

Se você quer conhecer um pouco mais sobre o Bullseye, a Outbound Marketing tem uma matéria dedicada ao assunto. Para acessar a matéria, clique aqui.

Segundo um provérbio chinês, “se quiser derrubar uma árvore na metade do tempo, passe o dobro do tempo amolando o machado”.

Trazendo para o nosso contexto, se você quiser vender o dobro com a metade do esforço, estude muito. Com esse conhecimento você alcançará resultados incríveis!