Já parou para pensar que é cada vez mais difícil oferecer produtos ou serviços diferentes da concorrência, do tipo que não exige uma estratégia de vendas para ter uma grande saída? Hoje, o trabalho da equipe de vendas precisa ser mais profissional e criativo para conquistar os consumidores. O planejamento comercial de vendas deve ser cuidadoso e envolver todos os setores da empresa, do estoque ao marketing, fazendo parte do planejamento anual.

Tá, mas você pode estar se perguntando: o que é esse tal de planejamento de vendas? Basicamente ele é uma ferramenta que vai orientar, organizar e ajudar a monitorar as vendas. Ele é um guia que vai reunir as técnicas que serão utilizadas para captar clientes e as metas de vendas, mostrando onde sua empresa está hoje e os passos necessários para o crescimento desejável.

Por que criar uma estratégia de vendas?

Talvez a pergunta: “como aumentar minhas vendas?” já passou pela sua cabeça e você pode ter pensado que essa é uma tarefa muito difícil. A gente tende a acreditar que o sucesso de um empreendimento está muito ligado à sorte, a um momento econômico específico ou a possibilidade de contar com recursos financeiros. Mas a verdade é que um bom planejamento de vendas é mais importante, pois ele direciona as estratégias de venda e negociação. 

Se o planejamento de vendas é tão importante e tantos empresários ignoram essa etapa, não é de se estranhar que cerca de 20% das empresas abertas todos os anos fecham antes do segundo aniversário. O planejamento ajuda a prever diferentes situações que podem acontecer, preparando sua equipe sobre como agir em crises ou oportunidades. Além disso, facilita o entendimento das variações sazonais de vendas para a otimização do estoque e da logística.

Antes de começar seu plano de vendas…

A perspectiva de fazer um plano de vendas é muito animadora, mas o primeiro passo sempre é entender o cenário atual da empresa. Afinal, para saber onde chegar, você deve saber de onde está saindo. Então, se você quer saber como vender mais, comece analisando:

• Como foram as vendas no último ano: quem são seus clientes, o que eles compraram, valor médio de cada compra. O balanço financeiro é um relatório muito útil aqui.
• Alta temporada: quais os meses ou períodos em que sua loja mais vende. 
• Taxa de conversão: quantas negociações precisam ser feitas para fechar uma venda.
• Retorno de promoções: quanto lucro os desconto e promoções geraram? Confira se eles foram realmente interessantes para a loja.
• Categoria de destaque: veja se existe uma linha ou tipo de produto que venda mais que os demais.
• Negociações pendentes: aquelas que já estão em andamento, mas que você provavelmente só irá concluir no próximo período.
• Base de clientes: quem compra da sua loja regularmente.
• Estoque: tudo o que já faz parte do seu mix de produtos. Aproveite para pensar quais produtos deseja incluir e nos preços praticados.

A partir dessas informações, você terá um bom embasamento para começar a pensar em como aumentar as vendas.

Comece o planejamento para aumentar as vendas da sua loja

Depois de fazer um bom diagnóstico da situação da empresa, chegou o momento de realmente pensar em como aumentar as vendas. O processo pode ser dividido em cinco etapas, que vamos explicar a seguir.

Etapa 1 – Defina metas e objetivos

A situação atual da loja já é conhecida, de número de clientes à lucratividade. Agora é o momento de decidir os números que deseja alcançar no fim do período escolhido para aplicação do plano. É importante que esses objetivos sejam claros e alcançáveis, ou seja, que todos na loja saibam pelo que estão trabalhando e sintam que vão conseguir bater as metas.

É preciso ter cuidado para não estipular uma meta abstrata, como, por exemplo, “aumentar a satisfação do cliente”. Ela precisa ser mensurável, de modo que se a gente for falar em aumentar a satisfação do cliente, precisa definir como medir isso. Pode ser “ter mais de 80% dos clientes muito satisfeitos em pesquisa de opinião” ou “Alcançar uma avaliação acima de 4 estrelas no Google”.

Existem muitos tipos de metas: crescimento em faturamento, aumento do número de filiais, quitar empréstimos, liquidação de estoque, etc.

Etapa 2 – Crie suas estratégias de vendas

As estratégias de venda correspondem às ações que você e sua equipe irão adotar para alcançar as metas e objetivos. Elas são fortemente baseadas na situação atual da sua loja e isso reforça a importância de um bom diagnóstico inicial. Lembre-se de pensar em todas as etapas de uma transação comercial:

• Pré-venda
• Venda física
• Venda online
• Atendimento ao cliente
• Pós-venda

Cada desafio vai exigir uma estratégia diferente, então busque entender o que os desafios e as oportunidades apresentados pela sua loja precisam:

• Envolver o marketing para tornar a marca mais conhecida?
• Aumentar a equipe?
• Adotar uma decoração mais atraente?
• Diminuir a quantidade de produtos oferecidos?
• Reduzir a margem de lucro para ganhar em volume?

Sem saber quais são os objetivos, essa lista pode continuar indefinidamente. 

Etapa 3 – Transformar estratégia em ação 

Ou como algumas pessoas da área falam, descer do estratégico para o tático. A partir das estratégias criadas na etapa anterior, deverão ser listadas as formas de conseguir colocá-las em prática, quais são as etapas necessárias e quem ficará responsável por cada uma delas.

Nesse ponto é preciso ter a sensibilidade de levar em consideração as características de cada pessoa para otimizar o trabalho de toda a equipe.

Etapa 4 – Documentar tudo

Para saber se o seu planejamento de vendas está dando certo, é preciso acompanhar os números e as respostas para cada estratégia. Documentar cada etapa é importante para entender o que está indo melhor e o que precisa melhorar, quais pessoas estão mais ou menos engajadas e por aí vai.

Essa etapa pode ser um tanto chata de se fazer manualmente, mas um bom sistema de planejamento pode torná-la muito mais simples. Usando o sistema Hiper, por exemplo, as informações são atualizadas mais facilmente, praticamente pulando essa parte do trabalho.

Etapa 5 – Avaliar resultados

Após todo o trabalho ter sido realizado e registrado, é importante entender quais estratégias deram certo e quais precisam ser melhoradas. Inclusive, a avaliação não precisa ser uma etapa final, podem ser feitas várias checagens ao longo do período para conferir se as metas estão sendo alcançadas e pensar em como fazer ajustes para melhorar o desempenho ao longo do ano.

Além dos resultados em vendas para a loja, também confira os resultados individuais. Essas informações serão a base para o próximo planejamento.

Como motivar a equipe de vendas

Um dos grandes desafios em um planejamento de vendas é conquistar o engajamento da equipe. Nossa principal dica nesse sentido é envolvê-la no planejamento de vendas da loja. Isso por vários motivos. Um deles é que eles conhecem os clientes melhor do que ninguém e poderão contribuir com insights valiosos. Outro é porque eles se sentirão mais responsáveis pelos resultados, uma vez que tanto as estratégias quanto as ações são criadas na presença deles e com uma maior compreensão das decisões. 

Também é possível aumentar a motivação com o oferecimento de incentivos que podem ser prêmios em dinheiro, folgas bonificadas ou plano de carreira. Neste caso, lembre-se de incluir esses valores no planejamento para que as ações se mantenham viáveis.

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