A negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Diante da economia atual e as constantes transformações sociais que impulsionam a globalização, é indispensável firmar acordos, parcerias e alianças, através da resolução de conflitos e tomada de decisões rápidas e acertadas.
Inicialmente, destaca-se o conceito de negociação como um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e adversos, se reúnem para discutir propostas explícitas, a fim de chegarem a um acordo.
Nesse contexto, a negociação é dividida em 3 etapas: pré-negociação, em que ocorre a investigação dos interesses e análise das alternativas; condução da negociação, dada pela troca de mensagens, ofertas e contra-ofertas; e, por fim, a pós-negociação, no qual envolve a avaliação da satisfação dos negociadores e resultados obtidos.
Ademais, outro fator imprescindível para o sucesso de uma negociação é o perfil do negociador, pois este deve saber fazer da objeção uma aliada, ter um bom relacionamento interpessoal, ser comunicativo, persuasivo e proativo, e estar preparado para o “não”.
Cumpre salientar que todo o desenvolvimento da mediação precisa ser pautado por um comportamento ético e de confiança mútua entre as partes, fato que a torna ainda mais desafiadora.
Em vista disso, elaboramos este post com 5 recomendações valiosas de leitura, direcionadas a todos aqueles que sonham em dominar a arte da negociação.
Boa leitura!
1. Negociação na Prática por Ira Asherman
Para que os membros de uma equipe de vendas consigam realizar o seu trabalho de forma eficaz, é necessário que eles compreendam e pratiquem a poderosa habilidade da negociação. Esta é a premissa do livro “Negociação na Prática”, escrito por Ira Asherman, presidente da Asherman Associates.
Nesta obra, o renomado autor oferece 60 lições interativas elaboradas para estimular a confiança em seu time de vendas e transformar cada participante em excelentes negociadores, através de exercícios de treinamentos que detalham os diferentes estilos de negociação, o conceito de assertividade, e muito mais.
Em síntese, você terá acesso a transcrições de negociações reais, avaliações, estudos de caso, e até mesmo sessões práticas de negociação, e aprenderá a enquadrar estrategicamente as necessidades e interesses de cada parte, analisando cada negociação de forma clara e criativa.
Assim sendo, essa é uma leitura essencial e mais do que indicada a todos que se interessam nos temas de negociação e vendas, e almejam otimizar o desempenho de sua equipe por meio da prática e análises internas das habilidades em questão.
2. A Arte da Negociação por Michael Wheeler
De que forma os exímios negociadores prosperam em um mundo caótico e incerto? Mais do que isso, como empregar o pensamento ágil e a criatividade para obter o sucesso em qualquer negociação? Estas e outras inúmeras perguntas são respondidas no livro “A Arte da Negociação”.
Michael Wheeler, notável professor de Prática de Gerenciamento na Harvard Business School, reuniu em sua obra todo o pensamento contemporâneo sobre negociação, disponibilizando para seus leitores um guia eficiente e acessível sobre as técnicas, o poder e a psicologia do conflito e da resolução.
Nesse sentido, o autor decifra a natureza improvisada da negociação, comparando-a à improvisação musical do jazz, onde há linguagens próprias, estados emocionais, preocupações rítmicas e processos de aprendizagem às adaptações e influências.
Simplesmente inspiradora, essa leitura te ensinará a enxergar a negociação sob o viés da arte, além de conduzi-lo por micro-interações e táticas de preparação mental e emocional que vão transformar as suas relações interpessoais!
3. Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso por Chris Voss
O FBI – Federal Bureau of Investigation – é uma agência de investigações norte-americana famosa no mundo todo pelo seu serviço de inteligência e por suas estratégias de negociação, das quais podem transformar qualquer pessoa em um bom negociador.
Dado isto, a terceira sugestão de leitura da nossa lista é o best-seller “Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso”, de autoria de Chris Voss, reconhecido como um dos principais negociadores internacionais de sequestro do FBI e fundador do The Black Swan Group.
Em seu livro, o ex-agente compartilha diversas táticas eficientes de negociação aprendidas e aperfeiçoadas por ele durante a sua trajetória profissional, que podem ser aplicadas tanto no âmbito de trabalho, quanto na vida pessoal.
De fato, suas lições serão de grande valia para que você entenda o lado humano da negociação, pratique a técnica do rapport, manifeste sua empatia e ganhe vantagem competitiva em qualquer discussão, a partir da intuição e da inteligência emocional!
4. Supere o Não por William Ury
Se você deseja descobrir como negociar com pessoas difíceis e transformar seus principais oponentes em parceiros de acordo, deve conhecer e estudar a fundo o livro “Supere o Não”, escrito por William Ury, um dos mais prestigiados especialistas em negociação, a nível global.
O autor, que utiliza suas estratégias de negociação para acabar com guerras civis ao redor do mundo, apresenta um processo inovador e comprovado no qual irá te ajudar a vencer a resistência de adversários e mediar conflitos em tempos desafiadores e situações complexas.
Para isso, William elenca os cinco obstáculos enfrentados em uma negociação e explica as técnicas para superá-los, baseadas no controle comportamental e emocional, na valorização de diferentes opiniões, na comunicação persuasiva e otimista e, finalmente, na satisfação dos interesses do oponente não cooperativo.
Por meio dessa leitura inspiradora e rica em aprendizados únicos sobre o tema deste artigo, você será capaz de enxergar o foco da resolução de problemas de uma mediação positiva e se tornará bem-sucedido em suas negociações.
5. O Negociador de Um Minuto por D. Hutson, G. Lucas
Ainda que tenham vasta experiência, autoconhecimento e habilidades bem desenvolvidas, os negociadores de sucesso estão sujeitos ao medo intrínseco de negociações e, pensando nisso, o livro “O Negociador de Um Minuto” não poderia faltar na nossa lista!
Don Hutson, palestrante motivacional e CEO da US Learning, em coautoria com George Lucas, conceituado consultor e coach, narram a história de Jay Baxter, grande vendedor de uma empresa que vê seus resultados caírem devido às suas dificuldades pessoais em negociações.
Apoiando-se nessa trama, os autores fornecem um processo consagrado de três etapas para negociar com eficácia em apenas um minuto, além de esclarecerem os quatro principais tipos de estratégias de negociação, mostrando como escolher a mais adequada para a situação, conforme suas próprias tendências.
Concluímos que esta leitura redefinirá a sua mentalidade para alcançar resultados satisfatórios nas negociações mais difíceis, de modo que você possa guiar as mediações com segurança e consistência até o melhor acordo para ambas as partes.
A negociação como recurso estratégico de vendas!
A negociação é uma ferramenta de suma importância para o processo de vendas, visto que influencia o comportamento do consumidor e ajusta suas necessidades ao produto que se deseja vender, lhe gerando valor e satisfação.
Nessa perspectiva, as negociações eficazes proporcionam um melhor atendimento ao cliente, evitando que este tenha uma má experiência e migre para a concorrência em busca de melhores condições.
Além disso, as estratégias de negociação fomentam diversas oportunidades de mercado relativas ao público-alvo da empresa e, portanto, são peça fundamental da força de vendas corporativa.
Com base nos livros indicados neste post, esperamos que você explore todo o seu potencial como negociador e conquiste o sucesso em gestão de vendas!
Este post foi produzido pela equipe do PocketBook4You, uma plataforma que oferece centenas de resumos de livros dos maiores autores e best-sellers da atualidade, e tem como principal missão levar conhecimento diversificado que se encaixa no dia a dia de cada um dos seus usuários, ao redor do Brasil e do mundo!
