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Vendas
Quando você abre uma loja, vender seus produtos é o seu objetivo principal. Para além de receber clientes e fechar pedidos, o processo de vendas contempla métodos que facilitam a sua gestão e otimizam os seus ganhos. Uma equipe capacitada, a definição de metas e um bom relacionamento com o cliente, são alguns pontos que devem ser observados por um dono ou gerente de loja. Nesta página, selecionamos várias dicas para ter sucesso na área. Confira! Poder contar com uma equipe de vendas bem qualificada é essencial para garantir bons resultados em faturamento. Contudo, não basta parar por aí. É preciso buscar por melhorias e encontrar formas de aprimorar o que já é bom. Desta forma, a empresa consegue ir além do seu potencial e lucrar mais com vendas. Confira 10 dicas para treinar vendedores e conseguir alavancar seus resultados. Faça reuniões periódicas e peça para que os vendedores contem suas experiências e como elas influenciaram nos bons e maus resultados. Por exemplo, peça para um vendedor citar quais ações foram essenciais no fechamento de uma grande venda, ou quais aspectos negativos influenciaram para que determinado contrato não fosse fechado. Não é como um treinamento formal, mas essa troca de experiências pode conduzir à elaboração de boas práticas. Assim que as boas práticas de vendas forem relacionadas, deixe-as listadas e leve-as ao conhecimento de toda a equipe. Isso ajudará a padronizar os processos de vendas, tornando-o mais uniforme e organizado, além de garantir que os resultados sejam melhores como um todo — em vez de haver grandes oscilações entre a equipe. Nesse caso, todos saem ganhando. Treinar uma equipe de vendas, principalmente quando ela é grande, é algo que demanda tempo e custos altos. Para contornar a necessidade de comprometer a produtividade e investir uma quantia elevada em um treinamento formal, selecione alguns vendedores chave, que serão os responsáveis por receber o treinamento e multiplicá-lo ao restante da equipe. Assim, é possível reduzir custos na hora de treinar vendedores e ainda contribuir para uma equipe mais unida e motivada. Antes de exigir qualificação de sua equipe, é necessário que o líder também busque conhecimento e aprimore sua capacidade. Dessa forma, ele também pode se tornar um multiplicador de conhecimentos e mostra para sua equipe que está comprometido com as melhorias, dando exemplo para o resto do time e promovendo maior motivação para que os vendedores também continuem na busca por conhecimento. Treinar vendedores com foco nas habilidades técnicas é essencial para aumentar a qualificação e conseguir obter melhores resultados em vendas. Contudo, uma equipe comercial trabalha na maior parte do tempo — pelo menos deveria — através da motivação. Ela é o fator que faz com que a equipe alcance as metas e desempenhe um bom trabalho. Portanto, além de oferecer treinamentos específicos — a respeito de técnicas de abordagem, negociação, fechamento, etc. — invista também em ações que mantenham a equipe motivada. Antes de procurar prestadores de serviços e palestrantes externamente, que tal olhar um pouco para o próprio quintal? Sim, na sua própria empresa pode haver uma série de talentos com grandes conhecimentos, que podem ser compartilhados com todos os colegas. Essa é uma forma muito barata, inclusive, de se conseguir realizar o treinamento. A palestra de colaboradores pode ocorrer em uma série de situações, como, por exemplo, quando o profissional realiza um curso externo ou simplesmente possui um bom tempo de casa, sendo capaz de transmitir a cultura da empresa e os processos detalhadamente. Claro que em alguns casos é importante procurar o know-how externo, até porque a empresa pode ficar viciada na sua própria realidade. Além disso, sempre que mudanças são realizadas, como a implementação de um novo software de gestão, por exemplo, é importante realizar esse tipo de treinamento para que se possa aproveitar ao máximo as novas ferramentas. Os cursos presenciais podem ocorrer dentro e fora da empresa, dependendo do orçamento e da disponibilidade do fornecedor. Além disso, temos também os treinamentos on-line mais em conta, no entanto, com um nível de absorção do conhecimento um pouco reduzido. Outra forma bastante curiosa de treinamento, o rodízio de papéis tem um funcionamento simples: os colaboradores passam por experiências em diferentes setores da empresa, para conhecer profundamente a sua rotina. Assim, fica muito mais fácil administrar as equipes, afinal, em casos de urgências ou desfalques, é possível manejar os profissionais com muito mais facilidade. Esse tipo de treinamento normalmente ocorre em programas de trainee, em que os jovens talentos passam por experiências em diferentes áreas para descobrir quais são suas preferências e habilidades. Além disso, após conhecer toda a empresa, fica muito mais fácil para os talentos assumirem cargos de liderança. Esse tipo de treinamento é muito recomendado quando a empresa lida com projetos. Os grupos de estudos acontecem quando a empresa precisa assimilar algum conhecimento que não possui para desenvolver um novo projeto, seja um novo produto ou serviço, ou, simplesmente, atender um cliente que possua peculiaridades. A pesquisa é a principal ferramenta usada nesse tipo de treinamento, que deve envolver todos os colaboradores que possuem relação direta com o novo projeto desenvolvido pela empresa. Dos treinamentos de equipe, esse certamente é o mais barato, mas também requer atenção e foco — em outras palavras, tempo. Por fim, temos ainda o programa de coaching, muito similar ao nosso primeiro tipo de treinamento, por usar os profissionais da própria empresa. A diferença, nesse caso, é que a palestra ou a troca de experiência é um evento isolado, que tem data para acontecer. O coaching, por outro lado, é uma atividade permanente: os colaboradores mais experientes devem monitorar e passar feedbacks constantes para os novos. Na verdade, esse tipo de treinamento deveria ser uma obrigação nas empresas, pois é uma forma muito barata de sempre reciclar o conteúdo e o conhecimento já adquirido pela organização entre os colaboradores. Administrar uma loja requer um envolvimento constante do gestor em todos os processos; e o atendimento é uma das etapas mais importantes. Além dos treinamentos de rotina, como os citados acima, é importante ter alguns cuidados na hora de ensinar os funcionários a fazer um bom atendimento. Atente-se aos seguintes pontos: Uma das atividades mais importantes do atendimento é saber se comunicar com seus clientes. Ser objetivo e comunicar as informações de forma clara é uma das melhores maneiras de criar um diálogo agradável com o seu cliente. Não tente enrolá-lo sobre qualquer situação e seja sempre sincero e atencioso. Desta maneira, ele vai sentir confiança em você e na sua empresa. Além disso, o funcionário deve se expressar de forma cordial e principalmente, saber ouvir e entender as necessidades e dores do cliente. Portanto, deixe-o falar e ouça com atenção o problema que ele pretende resolver. Afinal, é por esse motivo que ele está buscando a sua empresa e é por esse motivo que a venda irá ser realizada lá na frente. O funcionário deve ter uma boa compreensão dos processos de venda e saber falar sobre o seu produto. Uma das coisas que mais prejudica a comunicação com o cliente é o vendedor falar com insegurança sobre o que está tentando vender, por isso é preciso ter um conhecimento amplo sobre o produto para falar dele com propriedade e passar confiança a quem estiver ouvindo. Essas características, apesar de importantes, não são adquiridas de forma rápida. Mesmo que algumas pessoas possuem um jeito natural para lidar com o público, algumas precisam de um pouco mais de tempo para desenvolverem essa facilidade de conexão. Para facilitar a comunicação, algumas ações podem ser feitas, como treinamentos regulares e conversas de feedback. Sempre unindo os objetivos da empresa com as metas do setor. É de extrema importância que o gestor saiba se comunicar com seus funcionários. É assim que ele cria um ambiente de trocas, no qual o funcionário se sinta parte da história e do desenvolvimento do empreendimento. Máximas como “vestir a camisa da empresa” ou “fazer parte da família”, traduzem bem esse sentimento de pertencimento. Mas, para saber ouvir, é preciso ainda ser ouvido. Ou seja, o gestor deve ser um modelo de referência aos seus colaboradores, de forma que as suas ações estejam coerentes com o que lhes é exigido. O treinamento do atendimento não se dá, portanto, somente nas atividades programadas de capacitação, mas também nos gestos e trocas diárias. Deste modo, o gestor deve ser de fato uma inspiração para seus funcionários, lidando com eles da forma mais humana possível. Sabendo que cada um possui um jeito diferente de trabalhar e de se portar diante das diversas situações que podem se encontrar. E, principalmente, orientá-los para que possuam uma boa desenvoltura no futuro. O treinamento constante dos funcionários é a forma mais eficiente de garantir a qualidade do atendimento e a satisfação do cliente. Mas isso não é tudo. Para que o funcionário possa executar as suas tarefas de forma organizada, o estabelecimento deve garantir uma boa estrutura. Desde a climatização, iluminação e móveis adequados à aplicação de sistemas que irão agilizar o processo de vendas. Afinal, apenas o bom atendimento não sustenta seus clientes, se a estrutura da sua loja estiver desorganizada e não tornar o momento da compra, um momento agradável. Para garantir bons resultados no seu negócio e ter certeza que gestores, colaboradores e clientes estejam felizes, não é preciso muito. Basta um bom planejamento e criatividade! Metas são os resultados específicos que precisam ser alcançados para chegarmos a um objetivo. As metas definem quais são as prioridades e quantificam o desempenho dos seus objetivos, elas são as responsáveis pela medição do progresso, podemos acompanhar os seus números diariamente, gerando grande fluxo de informações sobre o negócio e operação da empresa, tornando bastante útil na tomada de decisão e acompanhamento de resultados. Repare que podemos ter várias metas trabalhando em paralelo para que o objetivo seja concluído. Não precisamos necessariamente terminar uma meta para iniciar a outra, elas andam em linha lado a lado, algumas são mais rápidas no progresso podendo ser até finalizadas enquanto outras são mais lentas, dependendo muito do que se busca entregar. As metas são temporais, por isso, elas são ligadas a prazo de entrega ou conclusão. Ou seja, toda meta tem um prazo de validade. Elas podem ser replicada para um próximo ciclo, com novos valores, mas sempre serão finalizadas em seu prazo. Não podemos confundir metas com tarefas. Metas não servem para acompanhamento de tarefas ou indicadores de performance, como “acompanhar o desempenho da equipe X”. As metas buscam um valor a ser alcançado, um valor não atingido ou desafiador, pressionando uma nova conquista, saindo da zona de conforto, fornecendo estímulos as pessoas ou as equipes a buscar algo diferente. Metas são indispensáveis para o acompanhamento das equipes e dos colaboradores, com elas podemos medir e comparar o desempenho de cada profissional. Além disso, cada colaborador consegue acompanhar o seu resultado, o que estimula o crescimento de toda a equipe. Através das metas, podemos destacar também os colaboradores com o desempenho abaixo do esperado e dar feedbacks, deixando toda a equipe no mesmo nível. Com as metas, o fluxo de trabalho também muda. As equipes começam a perceber quais os processo que não são necessários e todo o fluxo de trabalho interno sofre alteração. Com essa mudança, há um ganho relacionado a custos e tempo de entrega, criando um ciclo contínuo de evolução profissional e de processos. Podemos utilizar a metas como direção do que é importante para e empresa no momento. Ela nos ajuda a dar o norte para as prioridades das equipes. Por exemplo, podemos estar falando de uma equipe comercial que vende dois produtos: o produto A e o produto B. Neste cenário, pode ser que a prioridade da empresa está na venda do produto A, com isso aumentamos a meta de vendas do produto A e diminuímos a meta do produto B, tornado o produto A prioridade de vendas. Todas as metas utilizam como base números. Elas geram muitas informações com os históricos das equipes e dos colaboradores, essas informações podem ser utilizadas para prever um resultado futuro e entender as sazonalidades de cada mês. Também podemos antecipar alguns acontecimentos com esses dados, alterando as estratégias e não comprometendo os resultados. Primeiramente, antes de criar as metas, precisamos de um bom objetivo. Lembre-se que o objetivo precisa ser inspirador e motivador, ele deve deixar bem claro o momento da empresa e qual o seu posicionamento perante o mercado. Os objetivos são sempre ligados a visão, missão e cultura da empresa, sendo apresentados de forma qualitativa ou ambiciosa. Alguns exemplos são: “Ser a melhor empresa de software da região X”, “Tornar a empresa X conhecida em todo o estado” ou “Dominar a região X com um atendimento de qualidade”. Com o nosso objetivo criado, vamos agora a criação das metas. O primeiro ponto em relação às metas é que elas são quantificadas, elas buscam alcançar a um valor X ou sair de um número X para outro número X. Essa prática é recomendada para que não haja dúvidas em relação ao progresso, evitando subjetividade. Estabeleça sempre metas alcançáveis, porém, ambiciosos e desafiadoras. Metas inatingíveis geram um sentimento negativo em todo o time, desmotivam a equipe r geram uma percepção de fracasso. Por outro lado, metas que não são desafiadoras, geram uma zona de conforto e tornam o time menos produtivo. Lembre-se que uma meta é algo que você precisa alcançar, com muito trabalho e disposição. Elas não são listas de tarefas a serem realizadas e não podemos ter como meta um resultado que pode ser gerado organicamente. Para estabelecer os valores corretos das metas, utilize um histórico de entrega de resultados. Com o histórico em mãos, acrescente um valor adicional que torne a meta mais desafiadora. Mas fique atento, antes de definir o valor final, alinhe as expectativas com o seu time e veja se eles estão de acordo com o valor. Fazer com que o time assuma o compromisso das entregas é primordial para o sucesso do objetivo. Caso o time não compre o valor mencionado, argumente e se necessário ajuste o valor. Ser realista com as entregas da equipe estipulando metas de acordo com cada time e cada profissional é essencial para a saúde física e mental de todos. Durante o acompanhamento dos resultados, muitos processos sofrerão alterações. Essas mudanças são normais quando estamos em busca dos melhores números, caso perceba que a meta ficou mais fácil de ser alcançada, alinhe com o time e reajuste a meta informando a evolução no processo. Mesmo aplicando metas individuais com os colaboradores, busque equilibrar o nível de cada profissional, estimulando o compartilhamento de conhecimentos. Deixe bem claro que não se trata de uma competição, mas sim da entrega do objetivo como um todo. O método S.M.A.R.T. (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time), busca tornar a criação de metas mais eficiente. Ele funciona como uma espécie de checklist, na qual cada meta é verificada e avaliada para descobrir se possui os requisitos mínimos para atingir o resultado. S.M.A.R.T. é uma sigla e, sendo assim, cada letra tem o seu significado. Confira: S: Specific (Específica): Para que se consiga alcançar os objetivos traçados em uma meta, é necessário que todos os envolvidos tenham claro entendimento do que se trata. Para isso, ela deve ser específica. Ou seja, podemos considerar que desejamos aumentar a venda mensal online da empresa em 10%. Desta forma, os colaboradores envolvidos saberão onde eles têm que chegar. M: Measurable (Mensurável): Uma meta deve ser mensurável, para podemos acompanhar o seu desempenho. Na meta, por exemplo, colocamos o objetivo como 10% de aumento. Portanto, para avaliar o desempenho das estratégias, precisamos acompanhar esses números. Imagine que, com essa meta, nossa equipe conquiste o objetivo em 1 mês. Nesse caso, para incentivar ainda mais a equipe, alteramos a meta para 30% de aumento. A: Attainable (Atingível): Devemos criar metas atingíveis, não adianta criar uma meta se ela não pode ser atingida. Muitas empresas pecam nesse ponto durante a criação dos objetivos. Esse erro é muito prejudicial, pois pode desmotivar a equipe e gerar uma enorme frustração. Estratégias e ações serão desenhadas, mas os resultados esperados não serão alcançados. R: Relevant (Relevante): Quando você cria uma meta e designa responsáveis, serão elaboradas estratégias para que os resultados sejam alcançados. Quanto mais relevante for a meta para a equipe, mais motivados estarão os envolvidos. T: Time based (temporal): O último ponto das metas SMART é extremamente importante. Qualquer meta traçada deve ter prazo. Se você cria um objetivo e não estabelece um tempo, ele pode ser alcançado em 1 dia, 1 mês ou até mesmo 1 ano. Metas bem definidas e com um acompanhamento constante, geram bons resultados para a empresa e para o seu time de profissionais. Existem muitos perfis diferentes de clientes e é preciso entendê-los para criar estratégias comerciais mais assertivas. Conhecer bem os clientes pode não garantir que a venda acontecerá, mas aumenta significativamente as chances de sucesso, afinal, ao conhecê-los é possível melhorar a abordagem e preparar um discurso mais convincente. Pensando nisso, listamos a seguir diferentes perfis de clientes e algumas dicas para vender para cada um deles: Vamos logo começar pelo perfil de consumidor que tem o preço como característica fundamental para fazer uma compra. Este é o cliente que entra na loja e nos primeiros segundos de conversa com o vendedor, logo pergunta quanto custa. Ele reclama que está caro e pede desconto. Como vender para o cliente negociador: O primeiro ponto a ser considerado é a preparação dos vendedores. Eles precisam estar preparados para não conceder desconto imediatamente na primeira reclamação, e isso passa por conhecer as qualidades dos produtos, conhecer a concorrência e os diferenciais da loja em relação a eles. O cliente negociador precisa sair da loja com a sensação de que levou alguma vantagem. Então, é importante sempre ter uma carta na manga. Pode ser um brinde, uma venda casada (aí sim, com desconto) ou uma oferta especial. Este é um perfil bem difícil de se lidar. As exigências podem ser as mais variadas, da qualidade ao nível de atendimento. Muitas vezes, este cliente pode ser ou parecer arrogante. Ele gosta de falar com especialistas. Como vender para o cliente extremamente exigente: Ao perceber que está lidando com um cliente exigente, designe o vendedor mais experiente ou aquele que tenha mais conhecimento sobre os produtos pelos quais ele está interessado (ou possa se interessar). O profissional deve responder às dúvidas com propriedade, dar informações adicionais, enfim, surpreender. Muitas vezes, o cliente indeciso costuma tirar a paciência dos vendedores. Eles pedem para ver diferentes tipos de mercadorias, mas não se decidem por qual marca ou qual o tipo de produto que querem. Como vender para o cliente indeciso: Quando um cliente indeciso entra na loja, é preciso que os vendedores estejam preparados para auxiliá-lo. Ele vai fazer a compra se se sentir ajudado. Detalhar as qualidades de cada produto e comparar as características entre as mercadorias entre as quais ele está indeciso é fundamental. Quando o cliente indeciso se identifica com um vendedor, é natural que ele sempre volte à loja e queira ser atendido por ele. Olha o desafio: o cliente é tão tímido que não consegue expressar o que está buscando. Esta é uma característica que as pessoas têm em todas as ocasiões da vida, não somente quando entram em uma loja. Como vender para o cliente tímido: Este perfil de cliente precisa que o vendedor tenha uma percepção aguçada e responda as perguntas que ele não sabe fazer. É preciso envolvê-lo e estimulá-lo a participar da conversa. Este tipo de cliente espera no mínimo que o vendedor também seja simpático. Ele geralmente é expansivo, sorri e gosta de conversar. Comumente, desvia o foco da conversa e pode estender o atendimento. Como vender para o cliente muito simpático: Quando o cliente é muito simpático, não significa que ele vá comprar. É preciso ter jogo de cintura para conduzir a conversa, ser simpático também e ganhar a sua confiança. É muito importante para uma empresa, ter atenção com a retenção de clientes. Para fazer isso de maneira assertiva devemos estar atentos a melhor forma de abordar esse cliente. Apesar de simples, você deve estar ciente de como quer comunicar, para quem sua empresa deseja comunicar e quando isso vai acontecer. Escolher onde você quer comunicar com o seu cliente está muito atrelado a entender onde o seu cliente está. Você pode ativar esse contato através de diversos canais, como e-mail marketing, redes sociais e WhatsApp. Uma boa prática é sempre validar antes com o cliente se ele permite que esse contato direto seja realizado. Ao ter os dados de cadastro do cliente procure uma abordagem simples, algo como “Agora que temos os seus dados, tudo bem se entrarmos em contato por WhatsApp?” Isso faz com que sua marca não pareça muito invasiva, afinal, aquele é um contato pessoal do cliente. No cenário em que estamos vivendo, esse processo de internalização da força de vendas e a digitalização das empresas vem sendo algo muito forte. No meio disso tudo, o papel do vendedor está cada vez mais atrelado a um vendedor de relacionamento, que consegue criar essa conexão da marca com o cliente. Onde é levada em consideração toda a abordagem ideal e o momento da jornada de compra do cliente. Estamos rumo a uma tendência de que as vendas se tornem cada vez mais consultivas, se tornando uma forma de venda que vem muito mais pensada para entender em qual etapa o cliente está e qual a melhor forma de abordá-lo para criar um relacionamento. Ao optar por seguir por uma abordagem mais consultiva, você ajuda a remover aquela barreira que muitos clientes possuem de que todo atendimento está apenas tentando empurrar um produto. Então, ao saber em qual etapa o cliente está na jornada de compra, você abre um canal para entender qual as dores do cliente e como o seu produto pode ajudá-lo. O ponto chave está em gerar valor no momento certo para o cliente. Boas ferramentas podem ajudar nesse processo de entendimento de jornada e digitalização. Uma delas é o gerador de jornada de compras, onde ao responder algumas questões chave a ferramenta gera algumas sugestões de conteúdo e abordagem. Outra ferramenta importante, que inclusive já citamos aqui em outros artigos, é o Google Meu Negócio. Com essa ferramenta gratuita você consegue formatar e ter um ponto de fácil localização para os clientes dentro das pesquisas do Google. Após identificar os melhores canais e momentos para realizar o contato com o consumidor, você precisa entender a maneira mais efetiva de se comunicar com o seu público. Para isso, criar uma persona, ou seja, um personagem fictício que simula um cliente real, com nome, idade e características únicas que englobam o perfil de clientes do seu negócio, pode ajudar muito. Com essa persona você poderá ter mais clareza ao se comunicar, entendendo exatamente qual linguagem deverá ter para atingir ela. Muitas vezes a sua maneira de falar e expor seu produto não é a maneira mais adequada para que o cliente absorva e seja conquistado, é nesse ponto que a persona pode te ajudar. Ter uma pessoa chave para falar pela empresa também é uma boa alternativa, você pode utilizar o dono ou alguém que condiz com a persona. Essa pessoa vai se tornar a cara da empresa, podendo estar presente nas comunicações por stories e e-mail. Isso ajuda muito a humanizar o seu negócio. Assim os clientes também passarão a assimilar a marca a essa pessoa e a entender que ela é uma autoridade dentro do universo do seu negócio. Para contribuir com esse aumento de relevância e autoridade dos profissionais do varejo, lançamos recentemente aqui na Hiper uma Certificação para Profissionais do Varejo, onde são abordados diversos tópicos, dentre eles ferramentas e estratégias de marketing que podem auxiliar os profissionais a estarem cada vez mais capacitados e por dentro de todas a mudanças que estão acontecendo. Um dos pontos principais que se deve levar em consideração é que mesmo digitalizando a sua marca, estamos passando por momentos de grande transformação e uma crise. Por isso, faz parte entender o desafio que o seu cliente está passando nesse momento tão atípico. Ser transparente e ter uma comunicação empática e humanizada são indispensáveis para ter uma relação duradoura e seguir com a retenção dos clientes. Entender a dor do seu cliente e ser bem claro em como está o seu contexto como negócio tende a estreitar ainda mais esse laço entre marca e consumidor. Para isso, converse com seus clientes, não tenha medo de ouvir seus problemas e fragilidades. Mesmo que seu negócio não tenha uma relação direta com a dor do cliente, ao demonstrar preocupação e empatia, você cria uma conexão muito maior. A partir disso você pode trabalhar condições e buscar alternativas para minimizar e ajudar a resolver possíveis dores e problemas dos clientes que estão a seu alcance como negócio. O fechamento de uma venda é o auge da atuação de um vendedor. Ele coroa todo o trabalho feito desde o momento da identificação da oportunidade até o momento em que o cliente resolve fechar o negócio, passando pelo relacionamento gerado – em alguns casos, durante meses. Ele tem um momento certo para acontecer. Qual seria este “momento certo” para fechar uma venda? Separamos algumas dicas para ajudar você! O ideal é equilibrar o anseio de convencer o cliente de que o seu produto atende às necessidades e desejos dele com os sinais emitidos pelo próprio cliente durante a negociação. Esta sensibilidade é que dá o tom entre ser incisivo demais ou deixar de incrementar o discurso de venda. Preste atenção nas perguntas que o cliente faz durante a conversa. O momento em que ele começa a se interessar pelo preço é o primeiro sinal de que já está satisfeito com as explicações sobre as características do produto. Se você lidera a equipe de vendedores, tire um momento para acompanhar de uma distância saudável a abordagem e veja se os profissionais estão sabendo identificar o momento de levar o cliente ao fechamento da compra. Somente com este acompanhamento é possível dar feedbacks e ajudar os vendedores a melhorar a conclusão das negociações. Um dos maiores erros cometidos pelos vendedores é não perceber ou ignorar quando o cliente está apenas curioso, sem a real intenção de comprar. Com esta consciência, é possível alimentar a curiosidade e gerar expectativa em torno do produto. É preciso usar as armas da publicidade no discurso de venda: criar a necessidade a partir de detalhamentos das características e benefícios do produto. Coloque-se no lugar do cliente e perceba o que em seu discurso poderá despertar o desejo de compra. Só depois parta para o incentivo ao fechamento do negócio. Cada vendedor tem seu feeling para identificar quando o cliente já está satisfeito com as informações, as demonstrações e o contato com o produto. A partir daí, já é hora da atitude vendedora. Pergunte ao seu cliente indeciso o que mais ele precisa para fechar aquela compra. Seja direto e conduza o cliente à conclusão do negócio. Se ainda houverem dúvidas, o cliente irá se apressar em expressá-las e aí aumentam ainda mais as chances de a venda ser concretizada. Se ainda assim o cliente não se decidir pelo fechamento da compra, use comandos de ação com frases-chave do tipo “não perca esta oportunidade, vamos fechar?”. Você também pode começar a falar sobre as condições de pagamento: “qual a melhor forma de pagamento de pagamento para o senhor levar o produto agora mesmo?”. Algumas estratégias podem ser utilizadas para otimizar as suas vendas, seja para novos clientes ou clientes recorrentes. Separamos quatro formas de otimizar o fechamento de novos pedidos na sua loja. Confira: RECOMPRA: Uma boa estratégia é a recompra. Por exemplo: Você vendeu um creme hidratante, sendo que o tempo médio de uso de um creme hidratante é de cerca de 2 meses. A partir disso, você pode entrar em contato com esse cliente que comprou o hidratante quando estiver próximo do ciclo se encerrar, enviando uma mensagem pelo WhatsApp, ou utilizando alguma outra ferramenta, para lembrar o cliente que possivelmente o creme está acabando. CROSS SELL: Outra alternativa para trabalhar com segmento de compras é utilizar a estratégia de cross sell. Indicando para seu cliente produtos que possam se encaixar numa “venda casada” ou seja, produtos complementares ao inicialmente escolhido por ele. A ideia de trabalhar com produtos complementares, tende a aproveitar o contato de um cliente que já conhece a sua marca, para que ele possa comprar novamente. INDICAÇÃO: Outra possibilidade de trabalhar o relacionamento e retenção de clientes, é através de indicações. Uma vez que uma pessoa já comprou um produto seu e já sabe da qualidade, conhece os propósitos da marca e seus diferenciais, fica muito mais fácil que esse cliente indique sua loja para outras pessoas. DEPOIMENTOS: Você pode separar uma lista de alguns clientes e coletar depoimentos deles. Esses depoimentos são muito importantes e uma ótima estratégia para ser utilizada como gatilho de prova social nas redes sociais. Onde seus clientes passam a se tornar promotores da sua empresa e seus produtos, atestando a qualidade e boa experiência. Essa é uma estratégia excelente para conseguir atrair novos clientes através do seus clientes já fidelizados. Dizem que “Deus perdoa, mas os clientes não”. A arte de conseguir fechar uma venda envolve um jogo de cintura habilidoso e uma capacidade de cativar o consumidor com os produtos de que ele precisa. Entre as melhores formas de aumentar o sucesso das negociações de vendas nas lojas físicas, podemos destacar: Quem nunca entrou em uma loja e foi recebido por um “paredão de vendedores”? A imagem, muito comum, costuma espantar clientes com a mesma facilidade que vendedores agrupados em “rodinhas”. Então, vale a dica: saber distribuir os profissionais pelo salão da loja torna a visita do consumidor muito mais agradável — além de melhorar o suporte em caso de dúvidas. Scripts de venda decorados e engessados são fáceis de identificar: o cliente geralmente acha chato e pedante. Por isso, a abordagem ideal deve priorizar a simpatia e a espontaneidade. Assim, o consumidor terá uma experiência de compra agradável. Em uma época em que a internet domina o mercado de vendas, trazer clientes para uma loja física tornou-se muito mais desafiador. Diante dessa realidade, vendedores devem estar sempre preparados para oferecer uma experiência única e positiva, aumentando a fidelidade do consumidor. No ramo do comércio, a frase “a primeira impressão é a que fica” é lei. Isso torna o cuidado que os varejistas têm com a apresentação de seu comércio uma preocupação diária. Da fachada ao modo como a vitrine é organizada, tudo deve ser pensado com cuidado. A vitrine deve ser feita para destacar os principais aspectos dos produtos mais populares de uma loja. Ela funciona como um convite para que as pessoas queiram (ou não) conferir o que há dentro da loja. Já a decoração interna deve estar em sintonia com o “espírito” da loja. Independentemente se a imagem remete ao luxo ou à descontração, é possível criar ambientes capazes de tornar a visita de um consumidor muito mais agradável. Portanto, trabalhe para que tudo contribua para o aumento das vendas: da iluminação à cor das tintas. Nem sempre uma loja terá o produto procurado. No entanto, não é raro que as pessoas visitem uma loja procurando um produto X e voltem para casa com um produto Y. Assim, ter à disposição produtos diversificados permite que boas alternativas possam ser oferecidas para os clientes. Dessa maneira, uma visita que, de início, seria perdida, transforma-se na venda de outros produtos! A busca por melhorias deve fazer parte do dia a dia das empresas varejistas. Diante disso, ter um bom suporte de pós-venda é indispensável para quem procura encontrar falhas na prestação de serviços. A atenção dada a um cliente depois que ele sai da sua loja também pode torná-lo mais fiel, principalmente quando algo de errado acontece. É nesse momento que se testa a qualidade do atendimento. Portanto, sempre procure garantir que seu cliente não será abandonado após comprar um produto. Acredite: certas falhas, por mais simples que pareçam, podem gerar um quadro catastrófico, prejudicando — e muito! — a negociação. Quer um exemplo? Alguns colaboradores, na ânsia de fechar a venda, pressionam demais o cliente, que fica extremamente desconfortável com a situação. O desfecho desse cenário, como se pode imaginar, não é nem um pouco satisfatório. Essa é apenas uma situação irritante dentre tantas outras. Quer conhecer as demais? Continue a leitura e veja alguns erros que podem ser fatais. Essa é uma das principais falhas de qualquer comerciante. Pense bem: como mostrar que os seus produtos são diferenciados se você nem mesmo sabe as particularidades deles? Perceba, nesse contexto, a importância de ter na ponta da língua informações relevantes sobre as mercadorias. Assim, você saberá apresentar melhor os itens para o cliente, que não ficará com nenhuma dúvida. No entanto, não basta apenas conhecer as características dos itens. É preciso mostrar os seus benefícios, deixando claro que o cliente está realizando um negócio realmente vantajoso. Outro erro comum e que não é bem-visto pelos clientes é o excesso de conversa. Claro que é importante ter um certo diálogo, até porque assim será mais fácil criar um vínculo com o cliente. No entanto, isso não significa que você deve falar sem parar o tempo todo. Temos dois ouvidos e uma boca, então utilize-os na proporção certa. Em outras palavras, aprenda a ouvir. Lembre-se: para apresentar o produto ideal para o cliente é preciso entender suas vontades e expectativas e, para isso, é preciso escutar com atenção o que ele tem a dizer. Cada pessoa é única e insubstituível, não é mesmo? Então, nada justifica tratá-los como uma massa homogênea. Tenha em mente que cada indivíduo reage a uma informação ou a um estímulo de forma diferente. O recomendado, então, é que a equipe conheça bem as particularidades do seu público, criando, assim, um atendimento personalizado. Não se esqueça de que alguns clientes preferem uma abordagem mais descontraída e leve, enquanto outros não abrem mão de um contato extremamente formal. Não existe certo ou errado aqui. O importante é que o atendente utilize um vocabulário compatível com o consumidor, deixando-o à vontade. Não existe nada mais chato do que um vendedor desinteressado. Inclusive, esse é um dos motivos pelo qual os clientes saem da loja sem adquirir nada. É como se o colaborador não se importasse com o bem-estar do seu público. Aliás, muitas vezes, parece que ele nem mesmo queria estar ali. Não deixe que essa falha grave aconteça em sua loja. Oriente bem o seu time e encontre maneiras efetivas para motivá-los constantemente. Vale destacar, ainda, que o incentivo diário contribui com o aumento da produtividade. O resultado é uma equipe mais engajada e, consequentemente, clientes mais satisfeitos! Fato é que, para conseguir destacar-se em um mercado marcado pela alta concorrência, o comerciante precisa sair da zona de conforto e apostar em alternativas capazes de proporcionar uma experiência de compra inigualável para o cliente. Tal atitude irá fidelizar o público, que não pensará duas vezes em indicar a empresa para amigos e conhecidos. Além de querer ser reconhecido pela qualidade dos produtos que oferece, todo dono de loja deseja ter um atendimento de qualidade. Afinal, essas duas características são imprescindíveis para conquistar novos clientes e manter os antigos. Nesse cenário, os funcionários da loja têm papel fundamental. Confira mais sobre as duas principais funções: vendedor e gerente de vendas, além de entender como detectar o perfil ideal durante a entrevista de emprego. Qual a importância do vendedor para as lojas? O sucesso de uma loja está diretamente associado ao cumprimento de suas metas e objetivos e muitos deles se relacionam com as vendas. O profissional que pode impactar diretamente esses indicadores é o vendedor. Ele também é o principal ponto de contato da empresa com os clientes, o que é importante para o fortalecimento da marca e para a fidelização. Por esses e outros motivos, é importante que todo dono de loja reconheça essa importância e saiba quais são as funções e características esperadas desse profissional. Ao contrário do que se pode imaginar, o vendedor de loja tem várias atividades que fazem parte do seu dia a dia. A venda em si é apenas uma delas. Confira a seguir algumas das funções desse profissional. Quais características um bom vendedor deve ter? Algumas características são necessárias para ser um bom vendedor de lojas. Ter uma boa capacidade de relacionamento interpessoal e saber se expressar são as principais delas. Afinal, como falamos, o atendimento ao cliente é uma das principais atividades desse profissional. Além disso, estar disposto a ajudar, ser paciente e saber identificar as necessidades e preferências de quem visita a loja também são habilidades que auxiliam bastante o trabalho do vendedor. Para realizar aquilo que se espera dele, como o cumprimento das metas, o domínio de técnicas de vendas e negociação é fundamental. Ao contrário do que se costuma imaginar, um gerente de loja de varejo tem muitas responsabilidades. Estão sob seus cuidados uma série de processos, além das pessoas, que podem ser vitais para o bom andamento do negócio. Antes de entender como um gerente de loja de varejo pode ajudar a vender mais e melhor, vamos mostrar suas atribuições diárias. Este profissional tem uma série de funções, algumas fundamentais para o sucesso do negócio. Por isso, quanto mais sua rotina for eficiente e produtiva, mais sua loja terá chances de conquistar clientes e ampliar o faturamento. Entre as principais funções do gerente, podemos destacar: Também deve zelar pela manutenção da organização de todos os ambientes, bem como dos sistemas e produtos. Como nem sempre será possível reunir o time todo em um único encontro, é interessante pensar em reuniões menores por temas e áreas. Assim, cada grupo será instruído e o gestor tem tempo de ouvir os feedbacks que ajudarão na manutenção da qualidade do trabalho. Aliado a isso, deve estar atento, checando se a equipe dá atenção àqueles clientes que parecem “perdidos” na loja. Para que isso não aconteça, precisa orientar sempre os funcionários para sempre interagir com todos que entram no estabelecimento. Por meio dessa ação, o consumidor se sente mais confortável e satisfeito com o atendimento. Chegamos ao ponto principal do artigo. A pessoa mais cobrada pelas vendas é o gerente, pois precisa bater as metas e estimular os vendedores a fazerem seu melhor trabalho. Além disso, deve ter organizado os dados de todas as operações realizadas, assim como o cadastro de clientes. Estas informações o ajudarão a manter o controle diário do negócio e também buscar por estratégias para melhorar a performance da loja. Listamos algumas boas práticas e ferramentas que podem auxiliar este gestor a desempenhar com excelência sua função. E, por consequência, otimizar as vendas. Veja quais são: É importante criar mecanismos que estimulem a equipe a sempre buscar os melhores resultados. Tendo isso em mente, a gerência pode pensar em metodologias de reconhecimento para os colaboradores que se destacarem em determinado período, como bônus no salário, comissões diferenciadas, dias de folga ou algum tipo de treinamento e capacitação. Sobretudo, bons gerentes de lojas de varejo são líderes, com forte tendência para o alcance de resultados. Mas, é preciso saber liderar. Além de estimular os vendedores e vibrar com as vendas, deve ter confiança no time, delegando atividades, e ainda ser um exemplo de comprometimento e profissionalismo. A gerência também deve estar atenta às tendências do mercado. Portanto, é preciso acompanhar a movimentação dos consumidores, da concorrência e também estar atento aos noticiários. O papel do gerente, nesse sentido, é observar como isso impactará nas vendas e tomar providências rápidas. Além disso, a inovação é um instrumento que deve fazer parte da atuação do gerente com atitude competitiva. Se hoje o trabalho funciona de uma forma, considere que ele pode fluir de maneira muito melhor se for feito por meio das tendências adotadas pelo mercado. Assim, reflita sobre como os fluxos podem ser aperfeiçoados, revistos ou recriados, buscando soluções para inovar de maneira contínua. Quando um cliente “volta sempre” para novas comprar e ainda indica a loja para um conhecido, significa que os índices de satisfação dele estão altos. Afinal, ninguém oferece referências de algo em que tenha tido uma experiência ruim. Por isso, buscar sempre pela fidelização e recomendação dos clientes deve estar entre os esforços do gerente de loja de varejo. Observar estas taxas permite, por exemplo, entender se os esforços de motivação e treinamento da equipe, de oferta de produtos e serviços, e da imagem da loja junto ao público estão saindo como o esperado. Para entender os índices, pergunte aos novos clientes como foi que eles conheceram a loja e registre as informações. A pergunta pode ser feita tanto durante o primeiro contato (sem que necessariamente uma venda tenha sido feita) ou depois que um pedido tiver sido finalizado. Para clientes antigos, os cadastro de cada um, é um ótima fonte de informações para saber com que frequência ele retorna, os produtos que compra e outras preferências. Estes resultados indicam se é preciso investir em novas estratégias de pós-venda, como promoções para determinados produtos, eventos de relacionamento, etc. Dentre as funções de um gerente de loja de varejo também está a de ajudar o dono na administração do negócio. Este profissional é o encarregado de controlar, diariamente, os processos e operações, além de registrar todos os procedimentos, organizar o trabalho dos colaboradores, e reportar as falhas e pontos de melhorias identificados. Periodicamente, devem fazer inventários (contagem das mercadorias na área de vendas e nos estoques) para comparar com o que está registrado nos balanços. E é o gerente quem coordena todo o trabalho, sendo responsável ainda pela análise dos dados coletados. Para que o controle de dados e informações sejam precisos, é importante contar com software de gestão de loja como o Hiper. Com a tecnologia presente nessas ferramentas, o gerente consegue monitorar as principais atividades do dia a dia. Pode, por exemplo, analisar o estoque, acompanhar as vendas, gerenciar entradas e saídas, cadastrar clientes, gerar relatórios, entre outras ações. Dessa forma, traz agilidade e simplifica o dia a dia de trabalho, otimizando o atendimento, os registros, ajudando a aumentar a eficiência e a performance da loja. Quando se percebe que aquilo que admiramos em um líder é o que devemos ter em nosso dia a dia para alcançar os objetivos, torna-se mais fácil trabalhar essas habilidades. Abaixo, listamos algumas atitudes e qualidades que, de modo geral, formam um excelente gerente. Assim, você poderá verificar se já coloca elas em prática no seu dia a dia e perceber quais deverão ser trabalhadas daqui para frente. Quando falamos de gerenciar uma loja, a equipe é o espelho do gerente. Quando se tem um gestor comprometido, dedicado e ativo, sua equipe provavelmente terá a mesma atitude. Dentro de uma loja, normalmente o gerente planeja todas as tarefas para que o empreendimento caminhe bem rumo ao crescimento. Mas para isso, é preciso estar atento a diversos pontos, como: Um gerente de loja eficiente se baseia em hábitos positivos. Dessa forma, como primeiro passo é necessário identificar quais as habilidades precisam ser aprimoradas. Depois trabalhar em cima de cada uma, ser organizado, administrar seu tempo e, por fim, se perguntar diariamente: “o que eu fiz como gerente hoje?”. Se você não conseguir lembrar de, pelo menos, dez tarefas que são suas, precisa replanejar sua rotina, delegar e acompanhar mais. Toda empresa sonha em encontrar profissionais competentes e motivados, que se encaixem em sua cultura organizacional. Mas essa não é uma tarefa fácil: para os gestores, construir o perfil ideal para contratar para loja vira um desafio. Pode parecer absurdo, mas é comum que os próprios recrutadores não saibam o que buscam em um candidato à vaga. Isso acontece, principalmente, pela falta de uma cultura interna bem construída ou pela falta de conhecimento prático a respeito do que ela, de fato, representa. Assim, por mais que um gestor tente encontrar alguém com experiência, bom relacionamento com os clientes e muita vontade de trabalhar, isso pode não ser suficiente. Também é preciso reconhecer as características específicas do setor, entender a rotina de trabalho da loja e a dinâmica entre os colaboradores. É por isso que o gestor tem a missão de identificar não somente o candidato mais apto para desempenhar a função, mas também aquele que se adapta melhor ao funcionamento da empresa. Depois de traçado o perfil, é hora de começar a procurar o candidato ideal. Para isso é preciso usar técnicas e métodos adequados, ou seja, a decisão não deve ser feita com base na empatia do gestor pela pessoa entrevistada. O recrutamento é um momento delicado, que exige perícia e muita paciência. Desta forma, é bom confiar nos profissionais de recursos humanos, sejam eles internos ou terceirizados. No entanto, independentemente do perfil da sua loja, alguns detalhes podem ajudar: Um dos métodos mais utilizados pela área de recursos humanos na contratação de vendedores é a identificação das características do colaborador mais eficiente do quadro da loja. É claro que as pessoas são diferentes, mas é possível diferenciar as qualidades que o tornam um bom profissional e compará-las com os candidatos. É sempre bom lembrar que isso não significa ter preconceitos, muito pelo contrário. Na hora de traçar um perfil ideal para contratar para loja, é importante se concentrar apenas no que é relevante para os resultados da empresa e a adaptação do candidato à rotina de trabalho. Os mecanismos digitais de gerenciamento, como o de um sistema de vendas automatizado, são essenciais para garantir o bom funcionamento do negócio e, por consequência, melhorar sua lucratividade. É por meio de uma gestão eficiente que se consegue integrar todas as partes que fazem a loja funcionar. Como: Uma falha na relação entre setores prejudica a produtividade e tem consequências no bom desempenho do seu negócio. Por isso, a tecnologia de um sistema de vendas para lojas de varejo é uma grande aliada quando se busca por melhores processos, organização e eficiência nas tarefas do dia a dia. Esse tipo de sistema, como o da Hiper, ajuda o empreendedor a integrar todas as atividades, facilitando o registro das operações, a ordenação e o acesso às informações, a comunicação interna, o cumprimento das legislações fiscais entre outras facilidades. Enfim, minimiza as dificuldades de gestão e simplifica a rotina da loja. Como falamos, com um sistema de vendas automatizado, o lojista consegue facilmente administrar todos os aspectos que envolvem um comércio de produtos e serviços. As operações se tornam digitais e ganham um sequência rápida e sem erros de procedimentos. Ao mesmo tempo, com as informações organizadas sobre estoque, vendas realizadas, fluxo de caixa, previsão de receitas, cadastro de clientes e emissão de documentos fiscais, o gestor pode entender melhor as demandas por produtos, onde há poucas vendas, saber as mercadorias que estão com pouco prazo de validade, os valores de crediário a receber e assim realizar um planejamento estratégico do negócio. Com acesso facilitado a estes dados consegue tomar decisões acertadas, economizando recursos e aperfeiçoando a vendas. Mas vamos explicar melhor como o sistema de vendas Hiper ajuda nos diferentes pontos da gestão de lojas. Um sistema de vendas alinhado com a frente de caixa permite registrar com agilidade e armazenar com segurança todas as informações de venda, como itens e valores específicos. Também permite que a emissão de notas e cupons fiscais seja feita seguindo todas as normas legais. O Hiper atende com praticidade a frente de caixa, permitindo que com poucos movimentos se registre a venda – mesmo que seja de muitas mercadorias – evitando filas e atrasos junto aos clientes. Como também está disponível para monitores touchscreen, torna a tarefa ainda mais simples. Além disso, o sistema permite integração direta com balança para casos de venda de produtos por peso ou a granel. Já sob o aspecto fiscal, permite que a loja esteja perfeitamente adequada às legislações do Estado em que atua, pois emite Nota fiscal eletrônica (NF-e), Nota fiscal de venda ao consumidor eletrônica (NFC-e), SAT Fiscal e Emissor de Cupom Fiscal (ECF). O sistema conta com layouts de todos estes documentos e atualizações constantes para estar sempre em dia com as leis. Com o Hiper, você ainda pode: realizar a entrada da nota fiscal de compra utilizando o leitor de código de barras para capturar o número da nota e fazer o download da nota diretamente da SEFAZ; enviar os documentos emitidos por e-mail evitando o desperdício de papéis; entregar as informações fiscais direto para o FISCO (por meio do SINTEGRA). O estoque envolve diversos setores de uma loja. Tem o contato com fornecedores e compra de produtos, a logística de entrega e armazenamento, a venda das mercadorias, entre outras ações. Uma falha em desses processos pode vir a prejudicar toda a cadeia produtiva de um estabelecimento comercial — o que fatalmente causará prejuízos. Um sistema de vendas tornará esse processo mais eficiente. O Hiper, por exemplo, permite que se organize as mercadorias por cor, tamanho, tipo/característica de produto ou data de validade, mostrando os dados em um único dashboard, inclusive com a localização exata de cada item no estoque (número e direção de armário, prateleira, gaveta etc). Ainda possibilita cadastrar códigos de barra direto por NF de compra (.xml) ou criar códigos para aqueles não tem a numeração; criar tabelas de preços diferenciadas e gerenciar as trocas/devoluções de produto sem perder o controle das entradas e saídas de produtos e seus respectivos valores. Com estas informações, o gestor pode fazer um balanço rápido de estoque, sabendo quando deve renovar o estoque, quais produtos estão vencendo, estão em falta e quais têm pouca saída (tudo por meio da leitura dos códigos de barra). São muitas as vantagens poder realizar o cadastro de clientes direto no sistema de vendas da loja. A ferramenta torna mais fácil a inserção de dados como nome, CPF/CNPJ, telefone, endereço, data de nascimento e referências de compra, melhorando a comunicação e o relacionamento da loja com estas pessoas. Estas informações permitem que o lojista consiga entender o perfil de cada consumidor, que pode ser base para promoções personalizadas e para a venda parcelada por crediário, por exemplo. Com a solução da Hiper, pode-se consultar previamente estes dados antes da liberação do crédito: pelas informações já registradas, é possível analisar o histórico dos produtos e serviços consumidos, a quantidade de compras realizadas, o tempo que é comprador e se houve situações relacionadas a problemas de pagamento. Além disso, o sistema também oferece diferente formas de pagamento, que podem ser geradas no boleto, débito automático ou mesmo cartão de crédito. Para facilitar, o Hiper faz toda a gestão de crediário, ao fazer a previsão dos recebíveis mensalmente e emitir avisos diários sobre parcelas que estão vencidas ou que estão para vencer, melhorando as possibilidades de cobrança. Um sistema de vendas consegue integrar os diversos setores da loja criando um canal único de informação. Você tem acesso rápido aos dados, de qualquer hora e lugar e usando diferentes tipos de dispositivos (tablet, smartphone, notebook), e pode monitorar a frente de caixa e de vendas, controlar o estoque e planejar as suas estratégias de mercado. O Hiper ainda permite visualizar contas bancárias, créditos a receber, saldos a pagar, emitir boletos e controlar comissões. Além disso, fornece relatórios detalhados com informações exatas de todas as atividades, permitindo avaliar o Demonstrativo de Resultados (DRE), Centro de Lucros, Centro de Custos etc. De posse dessas informações fica mais fácil planejar e ajustar o setor financeiro fazendo controle de gastos e reduzindo custos.Características de
um bom vendedor
Treinamento para times comerciais
1. Estimule as trocas de experiências
2. Utilize boas práticas
3. Aproveite os “multiplicadores do conhecimento”
4. Busque conhecimento
5. Invista na motivação
6. Palestras de colaboradores
7. Cursos presenciais e on-line
8. Rodízio de papéis
9. Grupos de estudos
10. Programa de coaching
Como treinar os funcionários para fazer um bom atendimento?
Atender bem é saber se comunicar
Treinar os funcionários exige também uma comunicação exemplar
Um bom atendimento é reflexo de uma boa estrutura para receber os clientes
Metas para time de vendas
Por que criar metas?
Como estabelecer metas
Metas S.M.A.R.T.: o que são e como aplicá-las?
Perfis de Cliente
1 – O cliente negociador
2 – O cliente extremamente exigente
3 – O cliente indeciso
4 – O cliente tímido
5 – O cliente muito simpático
Relacionamento com clientes
Escolha os canais de comunicação
Entenda em qual momento está o seu cliente
Humanize a sua marca
Tenha empatia
Como identificar o momento certo para fechar a venda
Observe os sinais que o cliente dá durante a abordagem
Saiba identificar o grau de interesse do cliente
Pergunte ao cliente o que mais ele precisa saber para fechar a compra
Chame o cliente para a ação
Dicas para vender mais
Detalhes que fazem diferença
1. Saber distribuir os vendedores
2. Ter uma boa abordagem
3. Investir na apresentação da loja
4. Ter um portfólio diversificado
5. Ter um bom pós-vendaErros comuns e como evitar
1. Não conhecer o produto
2. Falar em excesso
3. Tratar o consumidor como uma massa homogênea
4. Mostrar desinteresseO profissional de vendas
Vendedor e Vendedora
Quais são as principais funções do vendedor?
Realizar o atendimento ao cliente: O atendimento ao cliente é a principal função de um vendedor. Diversas atividades fazem parte dessa ação. Prospectar, ou seja, fazer com que o cliente entre na loja, entender a necessidade dele, oferecer produtos adicionais de forma coerente, controlar pedidos e investir em práticas de fidelização são apenas algumas delas.
Negociar preços e prazos: Além de recepcionar o cliente na loja e oferecer a melhor opção que atenda suas necessidades, negociar preços e prazos, descontos e pacotes promocionais é outra função do vendedor.
Organizar a loja e o estoque: Também é função do vendedor manter loja e estoque organizados, vitrines sempre atraentes, preços e promoções sempre visíveis conforme legislação e técnicas promocionais. Afinal de contas, todas essas atividades também contribuem para a conclusão da venda.
Gerentes de vendas
As funções diárias de um gerente de loja de varejo
Abertura da loja: Geralmente, é função do gestor abrir a loja logo pela manhã. Isso significa que ele chega um pouco antes para coordenar a organização da equipe, checar estoque e outros espaços que precisam estar em perfeito funcionamento quando o primeiro cliente entrar.
Coordenação dos vendedores e outros membros da equipe: O gerente deve reunir toda a equipe para explanar as metas e atividades do dia, além de outros encontros mais estratégicos, que podem ser quinzenais ou mensais. As reuniões com a equipe devem ser objetivas e produtivas.
Cuidados com o patrimônio: O gerente de loja de varejo é também responde pelo patrimônio do estabelecimento. Por isso, ele está sempre cuidando se tudo está conforme planejado com equipamentos, máquinas, entre outros aspectos.
Atendimento: Apesar de ter o papel de coordenador, um bom gerente de loja do varejo está sempre se de ‘olho’ nos clientes. Por isso, se mantém bem próximo da área de vendas, para checar se o padrão de relacionamento da empresa está sendo mantido. Ele também busca auxiliar os vendedores e outros profissionais para que esse atendimento seja de excelência.
Controle de entradas e saídas: Tudo que é comprado de suprimentos e mercadorias, bem como tudo que é vendido, deve ser analisado pelo gerente de loja. Ele autoriza compras e está sempre de olho nos relatórios de vendas, pagamentos de fornecedores, e nas finanças de uma forma geral etc.
Vendas: a responsabilidade número um do gerente de loja
Liderar e motivar os vendedores
Ter atenção às inovações e tendências
Buscar pela fidelização de recomendação dos clientes
Ter controle efetivo das operações
Quais principais qualidades de um líder?
Como gerenciar uma loja?
Como definir e detectar o perfil ideal para contratar para loja?
Qual o papel do gestor na definição de um perfil?
Como saber se um candidato tem o perfil da loja?
Quais os métodos mais utilizados pelo RH?
Outras dicas importantes para a hora da entrevista:Sistema para vendas
Como o sistema Hiper otimiza a gestão da sua loja
Frente de caixa
Controle de estoque
Cadastro de clientes
Controle financeiro
