Provavelmente, te contaram que diminuir o preço de seus produtos é o caminho mais rápido para aumentar as vendas. Mas quem trabalha com margens apertadas sabe: nem sempre o cliente quer o produto mais barato, principalmente, hoje em dia com tantas informações na internet.
E é neste momento que fazer uma precificação baseada em valor se torna a estratégia mais sábia, pois coloca o cliente no centro da decisão de preço e ajuda o varejista a aumentar o faturamento sem precisar reduzir margens.
Sabemos que fazer uma precificação correta é o grande gargalo do varejo e por isso, continue a sua leitura para ficar craque nesse assunto e nunca mais errar!
Boa leitura!
O que é a precificação de produtos?
De forma simples, a precificação de produtos nada mais é que o processo de definir o preço de venda ideal de um produto, levando em conta custos, margem de lucro, concorrência.
Como fazer o cálculo para precificar?
O modelo mais usado no varejo é a precificação por custo (isso não significa que é a melhor para o seu negócio), e a conta básica é esta:
Preço de venda = Custo total ÷ (1 – Margem de lucro desejada)
Passo a passo para calcular:
- Some todos os custos do produto:
Preço de compra do fornecedor, impostos, frete e custos operacionais (energia, aluguel, salários etc.).
Exemplo:
Custo do produto: R$ 50,00
Custos adicionais (frete, impostos): R$ 10,00
Custo total: R$ 60,00
- Defina a margem de lucro desejada:
Pense em quanto quer lucrar sobre cada venda.Exemplo: 30% de lucro (0,30 em decimal).
Na prática:
Preço de venda = 60 ÷ (1 – 0,30)
Preço de venda = 60 ÷ 0,70
Preço de venda = R$ 85,71
Isso significa que você deve vender esse produto por R$ 85,71 para ter uma margem de 30% sobre o custo total.
Mas, entrando mais a fundo nas estratégias que podemos utilizar para chegar no melhor valor temos a precificação por valor, que é extremamente atrativo para alavancar as suas vendas de acordo com o público-alvo de seu comércio.
E se você quiser saber mais sobre outras estratégias de precificação, clique aqui!
Precificação baseada em valor
A precificação por valor é uma estratégia que define o preço de um produto com base na percepção de valor do cliente, e não apenas nos custos ou nos preços dos concorrentes.
Em vez de se perguntar “Quanto custa para mim?”, você vai fazer a seguinte pergunta: “Quanto esse produto representa para o meu cliente?”.
Exemplo simples:
Imagina que sua loja de roupa e a do seu vizinho vendem o mesmo tipo de camisa/shorts /calça.
Na sua a camisa está R$ 79,90 e na outra, R$ 100,00.
Sabe essa diferença? A loja do seu vizinho (mais cara) entrega uma experiência melhor, então o tecido é de maior qualidade, a embalagem é personalizada e o atendimento é diferenciado.
O cliente muita das vezes acaba pagando mais caro pois ele sente que recebeu mais valor. Hoje em dia se preocupar com a experiência de seu cliente é tão importante quanto manter um fluxo de caixa ou estoque na sua gestão. Na verdade, é essencial para manter suas vendas aquecidas.
E por que aplicar a precificação baseada em valor?
Essa estratégia transforma completamente a forma como o varejo se posiciona. Veja os principais benefícios:
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Diferenciação demercado
Quando o preço reflete valor, a loja deixa de competir apenas por preço e começa a competir por experiência. Isso constrói uma marca muito mais forte e reconhecida. (O famoso branding)
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Mais lucro sem perder vendas
Ao valorizar o que realmente importa para o cliente, você consegue aumentar o ticket médio e melhorar a margem de lucro de seus produtos. Isso sem precisar diminuir os valores dos itens.
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Clientes mais fiéis
Atualmente a jornada de compra de um consumidor é bem diferente, o que antes era supérfluo ou um diferencial, hoje em dia é essencial.
A precificação baseada em valor cria relações de confiança, reduzindo a sensibilidade ao preço e fortalecendo a fidelização.
Benefício extra: A estratégia de preço deve conversar com a identidade da marca, com a comunicação e com o posicionamento. Marketing e precificação precisam andar juntos para reforçar o mesmo valor percebido.
Como aplicar a precificação por valor no varejo?
Colocar essa estratégia em prática exige conhecimento sobre o cliente e o mercado. Veja como começar:
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Entenda o que o cliente valoriza
Você pode aplicar uma pesquisa de mercado ou também fazer algumas perguntas simples no meio do atendimento, como:
- O que mais gosta da loja
- Se está disposto a pagar mais por qualidade, praticidade ou exclusividade
- Qual o problema que o produto está resolvendo
Essas respostas revelam o que realmente agrega valor e também você consegue entender o que o cliente enxerga como diferencial.
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Mostre o valor antes do preço
No atendimento não fale apenas o valor, comunique o benefício ou o diferencial.
É necessário que demonstre qualidade, atendimento humanizado, conveniência e faça um pós-venda exclusivo. Normalmente, o preço só faz sentido quando o cliente entende por que vale o que custa.
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Use o ERP para acompanhar todos os seus resultados
Um bom sistema ERP integrado ao PDV, como o da Hiper, permite acompanhar indicadores de vendas, margens e comportamento de compra.
Com esses dados você consegue identificar:
- Quais produtos o cliente paga mais caro sem reclamar;
- Quais promoções realmente aumentam o valor percebido;
- Onde ajustar preços sem perder competitividade.
Para saber mais sobre o software especialista no pequeno varejo, clique aqui: Saiba mais sobre como o ERP Hiper ajuda a gerir preços e vendas
Bom, como já falamos a percepção de valor vem do todo: da vitrine ao atendimento, da embalagem ao pós-venda. Então, capacite sua equipe, crie diferenciais e faça o cliente sentir que está comprando algo especial.
E não se esqueça, ter dados em mãos é fundamental! Com o ERP Hiper, você integra vendas, estoque e finanças e consegue precificar com base em informação real, garantindo decisões mais seguras e lucrativas.
