Precificação de produtos: a melhor forma de definir preços

Sabemos que para uma empresa alcançar resultados positivos, o preço é um ponto fundamental a ser ajustado. Entretanto, a precificação de produtos é um tópico que causa muitas dúvidas entre os empreendedores: “qual é o preço justo?”; “devo cobrar igual minha concorrência?”; “o que devo levar em conta na hora de estipular o meu preço?”.

Neste post você vai aprender estratégicas de precificação para os produtos ou serviços que serão ofertados aos seus clientes. Continue lendo e veja como precificar de forma justa e rentável.

 

Conceito de preço

O preço é um valor monetário determinado para qualquer tipo de bem ou de serviço. Essa determinação é chamada de precificação de produtos (ou pricing). Para que esses itens possam receber um valor justo é preciso considerar diversos fatores.

São eles que possibilitam às empresas envolvidas nos processos de fabricação, distribuição, fornecimento e venda cobrirem as despesas e obterem lucro. Com isso, é possível valorizar o item de modo que o consumidor possa encontrar um preço condizente com aquilo que está adquirindo. Veja a seguir como o preço é composto.

 

Composição do preço

Na tarefa de compor o preço, alguns elementos devem ser levados em consideração. São os seguintes:

 

Custo

A NPC 2 do IBRACON diz:

“Custo é a soma dos gastos incorridos e necessários para a aquisição, conversão e outros procedimentos necessários para trazer os estoques à sua condição e localização atuais, e compreende todos os gastos incorridos na sua aquisição ou produção, de modo a colocá-los em condições de serem vendidos, transformados, utilizados na elaboração de produtos ou na prestação de serviços que façam parte do objeto social da entidade, ou realizados de qualquer outra forma”.

Em outras palavras, o custo abrange todos os itens necessários para a produção.

 

Concorrência

É imprescindível comparar o seu preço aos da concorrência, pois os concorrentes podem nos compelir a praticar o seu preço, dependendo da dinâmica de mercado do setor.

 

Consumidor

Outro ponto fundamental é quanto o cliente está disposto a pagar por seu produto ou serviço. Para isso, é preciso realizar uma pesquisa de mercado, avaliando o cenário econômico e conhecendo o perfil de seu cliente (público-alvo), como a sua renda mensal, suas necessidades, hábitos de consumo, entre outros.

 

Valor agregado

Quando um produto ou serviço satisfaz alguma necessidade ou desejo do consumidor, a percepção de valor do produto muda, pois o cliente se dispõe a pagar mais por aquele bem ou serviço.

 

Modelo de Política de Troca

 

Estratégicas de precificação de produtos e serviços

Não é recomendado basear-se em achismos para determinar o preço ideal de seu produto ou serviço. O preço não é algo abstrato e precisa estar fundamentado em parâmetros para que ele realmente traga lucros sem supervalorizar ou desvalorizar o que está sendo comercializado. Veja a seguir algumas estratégias de precificação.

 

Precificação de produtos por margem (baseada nos custos)

Nesta estratégia, o preço é estipulado tendo como base uma margem de lucro calculada sobre o custo (é importante ressaltar que aqui se incluem os custos fixos, variáveis, diretos e indiretos). Por exemplo: se o custo total for de R$ 200,00 e o percentual estipulado for de 30%, assim o preço final será 200 + (0,30 x 200) = 200 + 60 = R$ 260,00.

Nesta estratégia, os principais desafios estão centrados nas seguintes questões:

  • a dificuldade de precificar alguns custos, principalmente no setor de serviços;
  • a necessidade de criar um mix de margem para construir o resultado da categoria e do negócio;
  • a negociação com fornecedores (referente aos custos e condições de pagamento);
  • a dificuldade de precificar a mão-de-obra;
  • os custos não percebidos pelos clientes (também no caso do setor de serviços).

 

Precificação por concorrência

Aqui o preço é estipulado de acordo com o que é praticado pelos concorrentes, podendo estar acima ou abaixo. Essa estratégia torna-se útil quando não está claro como realizar a medição dos custos, ou quando a concorrência tem um comportamento imprevisível. Além disso, é importante ressaltar alguns fatores nesta forma de precificação de produtos, como:

  • fidelização de clientes, não os perdendo para a concorrência por causa do preço;
  • não perder a imagem de preço existente (ganhar fama de só praticar preços altos, por exemplo).

Esta estratégia apresenta desafios principalmente para o setor de serviços, pois se torna difícil a comparação entre um serviço prestado por uma empresa X ou Y, influenciando a questão do preço percebido pelo cliente.

 

Precificação por demanda

Nessa estratégia estipula-se o preço de acordo com o valor percebido pelos clientes, ou seja, quanto ele está disposto a pagar por determinado produto ou serviço, levando em conta sua qualidade, suas impressões sobre a empresa e outros fatores.

Os principais desafios estão associados aos custos percebidos e, muitas vezes, alguns dos custos monetários não são percebidos. Sendo assim, torna-se fundamental:

  • conhecer o perfil do cliente que está comprando e os motivos que o levaram a compra;
  • tornar o ambiente adequado para a percepção do cliente sobre o valor do bem ou serviço (ou seja, o valor que você deseja que o cliente esteja disposto a pagar).

 

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Precificação por sazonalidade

A estratégica de sazonalidade é baseada no calendário, ou seja, o preço mais elevado ou mais baixo é determinado pela época do ano, quando são mais ou menos procurados. Roupas de frio, por exemplo, têm mais saída nos meses de inverno, quando podem ter uma ligeira alta, mas ela não deve ser abusiva.

Nos meses de baixa procura esses itens podem entrar em promoção e oferta para eliminar todo o estoque.

 

Precificação por creaming

Outra estratégia é elevar o valor do produto quando ele ainda é novidade no mercado. É uma estratégia temporária em que pratica-se um preço mais alto para que se possa gerar receita com a inovação antes que ela seja substituída pelo próximo lançamento.

Depois disso, é preciso abaixar o seu valor para atrair aqueles que não o compraram quando o preço estava em alta e então obter uma vantagem sobre a concorrência.

 

Precificação por volume

Neste caso, a compra de uma determinada quantidade implica na redução do preço da unidade. Esta prática é comumente adotada pelos atacadistas. É interessante exibir a diferença entre o preço unitário de acordo com a quantidade de itens desejados para que o consumidor possa perceber sua economia.

 

Precificação baseada na margem de contribuição

A margem de contribuição pode ser aplicada tanto no custo do produto para que chegue ao preço de venda quanto diretamente no preço final. Ela, inclusive, pode significar descontos para o consumidor, sendo que em alguns casos consegue-se praticar valores menores quando é feita a compra de muitas unidades.

 

Erros que devem ser evitados aos estipular preços

É preciso estar atento para não cometer erros na hora de precificar seus produtos ou serviços. Valores muito altos ou baixos podem reduzir a procura e/ou a margem de lucro, ocasionando um fracasso nas vendas. Alguns erros que precisam ser evitados são:

  1. falhas na digitação: uma vírgula pode lhe dar um prejuízo enorme (100 ou 1,00);
  2. ignorar o perfil do comprador: conhecer o comprador permite saber quanto ele está disposto a pagar por aquilo que consome;
  3. não considerar a variedade dos produtos: não se deve dar o mesmo preço para todos os produtos, porque cada um possui um valor agregado, um estoque e procura;
  4. supervalorizar a mercadoria: valores acima do mercado fazem o cliente migrar para a concorrência;
  5. desvalorizar a mercadoria: valores abaixo do mercado rendem um lucro pequeno ou nulo e podem despertar desconfiança no comprador sobre a qualidade.

Como você pôde perceber, há várias maneiras de estipular o preço do seu produto. Entretanto, é preciso levar alguns pontos em consideração e, principalmente, os desafios de cada estratégia, além de evitar erros que possam arruinar suas vendas.

Sendo assim, é fundamental que você conheça o perfil do seu cliente e o cenário econômico em que o seu negócio está inserido, avaliando tanto a demanda quanto a concorrência, entre outros fatores. Dessa maneira, a precificação será feita da forma ideal para gerar boa aceitação do seu produto e também uma ótima margem de lucro

 

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