O consultor comercial é o profissional especialista em vendas. Isso significa que ele é uma peça-chave para colocar a empresa no caminho para o sucesso, a partir de um diagnóstico para identificar o que está atrapalhando a operação comercial.
Um consultor comercial de alta performance é extremamente desejado pelo mercado. Esse profissional é persuasivo e atento aos potenciais clientes, com senso de oportunidade e capacidade de prever aquilo que o comprador quer ouvir.
Confira a seguir tudo o que você precisa saber para ser um consultor comercial de sucesso, o que ele faz, quais suas principais habilidades e metodologias.
O que faz um consultor comercial
O profissional que atua com consultoria comercial tem uma função mais estratégica do que a do vendedor comum. Além de oferecer os produtos para clientes e fechar negócios, quem trabalha nessa área também é responsável por identificar necessidades, pesquisar o mercado, explicar o funcionamento de um produto ou serviço e prestar atendimento ao cliente após o fechamento da compra, quando necessário.
Quais habilidades um consultor comercial precisa desenvolver?
Abaixo selecionamos as principais habilidades que você precisa desenvolver para ser um excelente consultor de vendas. Confira:
Inteligência emocional
Um bom consultor comercial precisa ter inteligência emocional, comunicar-se de maneira adequada, com empatia e ser eficiente no trato com o cliente. Para isso, o profissional precisa desenvolver o autogerenciamento e a autopercepção para que consiga também realizar a administração de tarefas e ter uma boa percepção social.
Essa é uma das habilidades que mais se destacam em um consultor de alta performance. Pois é através da inteligência emocional que é possível contornar objeções e negociações de forma inteligente, usando as suas emoções e as do cliente ao seu favor.
Curiosidade e atenção
Um consultor comercial de sucesso não constrói um raciocínio de venda conforme os produtos que oferece, mas sim com aquilo que o cliente necessita. É por meio de investigação e de conversa fluida que ele consegue saber mais sobre seu potencial cliente e descobrir pontos importantes para finalizar uma venda.
Para adquirir essa habilidade, o profissional precisa ouvir mais do que falar e ser curioso (sem ser invasivo) para fazer as perguntas certas. Necessita, ainda, saber ler nas entrelinhas para conseguir desvendar os motivos pelos quais o cliente lhe dirá “sim”.
Perseverança e paixão
A paixão supera todos os obstáculos e leva o indivíduo a encontrar todas as soluções para os seus problemas técnicos e de relacionamento. Um consultor de sucesso, precisa trabalhar com sangue nos olhos, ter garra, vestir a camisa da empresa e principalmente, acreditar no produto ou serviço que representa.
Resiliência
Um profissional resiliente, é aquele que consegue ser otimista mesmo em situações adversas. Às vezes nos deparamos com uma dificuldade de contatar o decisor, e-mails não respondidos, metas longe de ser alcançadas, mas precisamos encarar essas situações com foco no que tem que ser executado e mentalidade de crescimento. É neste momento que precisamos rever os possíveis furos, trabalhar em cima de cada oportunidade e assim melhorar com treinamento e dedicação.
Quais metodologias um consultor comercial precisa conhecer?
Existem algumas metodologias de vendas que são executadas por um consultor de alta performance que ajudam a manter qualquer processo de vendas rodando bem. Como exemplo, podemos citar GPCT, SPIN Selling, SMART e Challenger Selling.
A escolha de um destes métodos, deverá ser feita dentro da realidade de sua área de atuação, assim fica muito mais fácil entender como gerenciar os processo e maximizar o valor gerado para o cliente.
Quais as vantagens de adotar uma metodologia de vendas?
- Garantir a previsibilidade das vendas: quem trabalha com vendas, sabe que trabalhamos com entregas de metas. Com uma metodologia, é possível mapear como está o seu funil e como estão as suas previsões de entrega.
- Otimizar o relacionamento com o cliente: quando aplicamos uma metodologia no nosso dia a dia, fica mais desenhado os próximos passos que temos com o nosso potencial cliente.
- Identificar gargalos no processo de vendas: uma metodologia de vendas irá definir quais são os principais indicadores que serão analisados para identificar as lacunas nas oportunidades de venda mais rapidamente. Assim, é possível entender exatamente os gargalos de cada vendedor e propor ações práticas para corrigir rapidamente possíveis furos.
- Aumentar a motivação da equipe: baixos resultados muitas vezes são reflexo do aproveitamento inadequado das capacidades da equipe. Quando vendedores se esforçam muito, mas não conseguem efetivar as vendas, é sinal de que existe a necessidade de se aplicar um processo mais direcionado, que aprimore e valorize o trabalho de todo o time.
Dentro de uma organização, o consultor comercial pode atuar na área de vendas, na inteligência comercial, como instrutor de vendas, consultor interno ou consultor externo. Mas independente da área, deve-se levar em conta que para se ter bons resultados, precisamos entender que existe um grande ponto que sustenta todo o seu processo: a jornada de compra do seu cliente.
Jornada de compra
A jornada de compra é todo o processo que o seu potencial cliente passa até se tornar um cliente. Através de algumas “metodologias”, você passa a entender as dores do cliente (Aprendizado e descoberta). Como você vai conseguir resolver este problema (Reconhecimento do problema), apresentar uma solução (Consideração da solução) e por fim finalizar a venda (Decisão de compra).
Mas para isso, o ideal é que o consultor tenha um processo de vendas bem desenhado. O processo de vendas nada mais é que um guia com todos os passos para que os consultores possam desempenhar suas atividades com mais facilidade e otimizar o seu tempo, aumentando a produtividade e a eficiência. Segue algumas vantagens de um processo de vendas:
- Redução de erros na execução das suas atividades;
- Redução de desperdício de tempo, afinal todo o seu time já está alinhado;
- Com um processo desenhado, ficará mais fácil escolher a metodologia que será aplicada;
- Todo processo bem desenhado, fica mais fácil de ser desenvolvido e gerido;
- Aumento da produtividade da sua equipe.
Um consultor comercial bem-sucedido precisa ter, antes de mais nada, vontade de aprender e estar sempre atualizado sobre as técnicas e processos que envolvem uma venda consultiva. Para o consultor de vendas, a descrição do cargo pode variar muito em função dos desafios que a empresa enfrenta e, por isso, o profissional precisa ser versátil e saber se adequar. Além disso, como em qualquer área de estudos, a área de vendas está em constante evolução e a cada nova descoberta, antigos conceitos caem e outros novos surgem.
