Como ser um consultor comercial de sucesso?

Quer ser um consultor comercial de sucesso? Fique por dentro de quais são as técnicas e habilidades necessárias para se tornar um profissional de alta performance em vendas.

Um consultor comercial de alta performance é extremamente desejado pelo mercado. Esse profissional é persuasivo e atento aos potenciais clientes, sabe chegar no momento certo e com sua capacidade de prever fala aquilo que o comprador quer ouvir.

Confira abaixo tudo o que você precisa saber para ser um consultor comercial de sucesso, o que ele faz, quais suas principais habilidades e metodologias. Confira:

O que faz um consultor comercial

O profissional que atua com consultoria comercial tem uma função mais estratégica do que a do vendedor comum. Além de oferecer os produtos para clientes e fechar negócios, quem trabalha nessa área também é responsável por identificar necessidades, pesquisar o mercado, explicar o funcionamento de um produto ou serviço e prestar atendimento ao cliente após o fechamento da compra, quando necessário.

Quais habilidades um consultor comercial precisa desenvolver?

Abaixo selecionamos as principais habilidades que você precisa desenvolver para ser um excelente consultor comercial.
Vamos lá:

Inteligência emocional

Para desenvolver inteligência emocional, comunicar-se de maneira adequada, com empatia e ser eficiente no trato com o cliente.  O profissional precisa desenvolver o autogerenciamento e a autopercepção para que consiga também realizar a administração de tarefas e ter uma boa percepção social. 

Essa é uma das habilidades que mais se destacam em um consultor de alta permanece. Pois é através da inteligência emocional que é possível contornar objeções e negociações de forma inteligente, usando as suas emoções e as do cliente ao seu favor.

Curiosidade e atenção

Um consultor comercial de sucesso não constrói um raciocínio de venda conforme os produtos que oferece, mas sim com aquilo que o cliente necessita. É por meio de investigação e de conversa fluida que ele consegue saber mais sobre seu potencial cliente e descobrir pontos importantes para finalizar uma venda.

Para adquirir essa habilidade, o profissional precisa ouvir mais do que falar e ser curioso (sem ser invasivo) para fazer as perguntas certas. Necessita, ainda, saber ler entrelinhas para conseguir desvendar os motivos pelos quais o cliente lhe dirá “sim”.

Perseverança e paixão

A paixão supera todos os obstáculos e leva o indivíduo a encontrar todas as soluções para os seus problemas técnicos e de relacionamento. Um consultor de sucesso, precisa trabalhar com sangue no olho, ter garra, vestir a camisa da empresa e principalmente, acreditar no produto ou serviço que representa. 

Resiliência

Um profissional resiliente, é aquele que consegue ser otimista mesmo em situações adversas. Às vezes nos deparamos com uma dificuldade de contatar o decisor, e-mails não respondidos, metas longe de ser alcançadas, mas precisamos encarar essas situações com foco no que tem que ser executado e mentalidade de crescimento. É neste momento que precisamos rever os possíveis furos, trabalhar em cima de cada oportunidade e assim melhorar com treinamento e dedicação. 

Consultor de vendas

Quais metodologias um consultor comercial precisa conhecer?

Existem algumas metodologias de vendas que são executadas  por um consultor de alta performance que ajudam a manter qualquer processo de vendas rodando bem, como por exemplo GPCT, SPIN Selling, SMART, Challenger Selling entre outras. 

A escolha de um destes métodos, deverá ser feita dentro da realidade de sua área de atuação, assim fica muito mais fácil entender como gerenciar os processo e a maximizar o valor gerado para o cliente.

Mas quais as vantagens de se implantar uma metodologia de vendas?  

  • Garantir a previsibilidade das vendas: quem trabalha com vendas, sabe que trabalhamos com entregas de metas. Com uma metodologia, é possível mapear como está o seu funil e como estão as suas previsões de entrega.
  • Otimizar o relacionamento com o cliente: quando aplicamos uma metodologia no nosso dia a dia, fica mais desenhado os próximos passos que temos com o nosso potencial cliente.
  • Identificar gargalos no processo de vendas: Uma metodologia de vendas irá definir quais são os principais indicadores que serão analisados para identificar as lacunas nas oportunidades de venda mais rapidamente. Assim, é possível entender exatamente os gargalos de cada vendedor e propor ações práticas para corrigir rapidamente possíveis furos.
  • Aumentar a motivação da equipe: Baixos resultados muitas vezes são reflexo do aproveitamento inadequado das capacidades da equipe. Quando vendedores se esforçam muito, mas não conseguem efetivar as vendas, é sinal de que existe a necessidade de se aplicar um processo mais direcionado, que aprimore e valorize o trabalho de todo o time.

 

Certificação para profissionais do varejo

 

Dentro de uma organização, o consultor comercial pode atuar na área de vendas, na inteligência comercial, como instrutor de vendas, consultor interno ou consultor externo. Mas independente da área, deve-se levar em conta que para se ter bons resultados, precisamos entender que existe um grande ponto que sustenta todo o seu processo: a jornada de compra do seu cliente. 

A Jornada de compra é todo o processo que o seu potencial cliente passa até se tornar um cliente. Através de algumas “metodologias”, você passa a entender as dores do cliente (Aprendizado e descoberta). Como você vai conseguir resolver este problema (Reconhecimento do problema), apresentar uma solução (Consideração da solução) e por fim finalizar a venda (Decisão de compra). 

Mas para isso, o ideal é que o consultor tenha um processo de vendas bem desenhado. Processo de vendas nada mais é que um guia com todos os passos para que os consultores possam desempenhar suas atividades com mais facilidade e otimizar o seu tempo, aumentando a produtividade e a eficiência. Segue algumas vantagens de um processo de vendas:

  • Redução de erros na execução das suas atividades;
  • Redução de desperdício de tempo, afinal todo o seu time já está alinhado;
  • Com um processo desenhado, ficará mais fácil escolher a metodologia que será aplicada;
  • Todo processo bem desenhado, fica mais fácil de ser desenvolvido e gerido;
  • Aumento da produtividade da sua equipe.

Um consultor comercial bem-sucedido precisa ter, antes de mais nada, vontade de aprender e estar sempre atualizado sobre as técnicas e processos que envolvem uma venda consultiva. Como em qualquer área de estudos, à área de vendas está em constante evolução e a cada nova descoberta, antigos conceitos caem e outros novos surgem.

 

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