Como ser um consultor comercial de sucesso?

Um consultor comercial de alta performance é extremamente desejado pelo mercado. Esse profissional é persuasivo e atento aos potenciais clientes, sabe chegar no momento certo e, com sua capacidade de investigação, fala aquilo que o comprador quer ouvir.

Para desenvolver essas habilidades tão necessárias a um ótimo desempenho, quem deseja ser um consultor de destaque precisa entender quais são as técnicas e os pontos fortes que acompanham os profissionais de sucesso.

Para ser um consultor comercial que se destaca, veja abaixo algumas habilidades que devem ser conquistadas. Mas, antes de conhecê-las, saiba mais sobre o papel desse especialista em vendas!

Afinal, o que faz um consultor comercial?

O profissional que atua com consultoria comercial tem uma função mais estratégica do que a do vendedor comum. Além de oferecer os produtos para clientes e fechar negócios, quem trabalha nessa área também é responsável por identificar necessidades, pesquisar o mercado, explicar o funcionamento de um produto ou serviço e prestar atendimento ao cliente, quando necessário, após o fechamento da compra.

Assim, é possível perceber que o consultor, como o nome indica, realiza uma venda consultiva, ou seja, ele investiga as necessidades do cliente e propõe soluções por meio daquilo que comercializa em vez de simplesmente “empurrar um produto”. Esse comportamento diferenciado determina a relação estabelecida entre vendedor e cliente e ajuda a aumentar os índices de satisfação.

Dentro de uma organização, o consultor comercial pode atuar na área de vendas, na inteligência comercial, como instrutor de vendas, consultor interno, consultor externo etc.

Quais habilidades um consultor comercial precisa desenvolver?

Conheça agora habilidades fundamentais de um consultor comercial de sucesso.

Inteligência emocional

As emoções normalmente ficam turbulentas em uma negociação. Por isso, o consultor comercial precisa trabalhar a sua inteligência para não deixar que os sentimentos interfiram negativamente no processo.

Para desenvolver empatia, comunicar-se de maneira adequada e ser eficiente no trato com o cliente, o profissional precisa desenvolver o autogerenciamento e a autopercepção para que consiga também realizar o gerenciamento social e a percepção social.

Ao construir uma inteligência emocional sólida, o consultor será capaz de lidar de maneira eficiente com objeções, resolver problemas e criar argumentos para concluir, com êxito, seu objetivo.

Curiosidade e atenção

Um consultor comercial de sucesso não constrói um raciocínio de venda conforme os produtos que oferece, mas sim com aquilo que o cliente demonstrar necessitar. É por meio de investigação comedida e de conversa fluida que ele consegue saber mais sobre seu potencial cliente e descobrir pontos importantes para finalizar uma venda.

Para adquirir essa habilidade, o profissional precisa ouvir mais do que falar e ser curioso (sem ser invasivo) para fazer as perguntas certas. Necessita, ainda, saber ler entrelinhas para conseguir desvendar os motivos pelos quais o cliente lhe dirá “sim”.

Técnica SMILE da HERTZ

Para treinar seus funcionários, a empresa HERTZ desenvolveu a técnica que, como a tradução indica, os estimula a sorrir. Por meio do acrônimo que leva o mesmo nome, a empresa recomenda que os colaboradores sejam simpáticos e receptivos aos clientes. Em uma tradução adaptada para corresponder melhor à língua portuguesa, os ensinamentos dizem que o consultor deve:

  • Sorrir;
  • Olhar;
  • Receber o cliente;
  • Recorrer ao nome do cliente;
  • Indicar que está agradecido;
  • Admirar e surpreender.

Um consultor comercial bem-sucedido precisa ter, antes de mais nada, vontade de aprender e de aprimorar constantemente suas habilidades para construir um trabalho cada vez mais acertado e condizente com os objetivos relacionados às atividades que realiza.

Agora, se você quer ser um consultor de sucesso, conte com o apoio das tecnologias para ampliar sua performance. Para saber mais, entre em contato conosco!

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