Se a gente consultar um dicionário, vai encontrar que persuadir é convencer alguém de alguma necessidade ou situação; é levar alguém a aceitar um argumento seu. Consequentemente, as técnicas de persuasão para vendas, quando bem aplicadas, podem ser muito úteis para melhorar o faturamento de uma empresa. A persuasão é uma das ferramentas mais poderosas da psicologia e é bastante usada para cativar clientes em potencial.
No post de hoje, você conhecerá 5 técnicas para conseguir mais clientes e sair na frente dos seus concorrentes, usando o convencimento a seu favor. Vamos lá?
Técnica 1: Empatia
Ser empático é ter a capacidade de colocar-se no lugar do outro. Essa é considerada a principal fonte das técnicas de persuasão; afinal, o cliente precisa sentir empatia com o vendedor para aceitar suas ideias. Além disso, se o vendedor procura sentir o que o cliente sente, irá compreender melhor o que ele deseja e, dessa forma, acaba criando um vínculo com ele.
A empatia cria uma conexão humana real nas interações de vendas. Ao mostrar que você realmente se importa com o cliente e suas necessidades, você não apenas aumenta a probabilidade de uma venda, mas também cria uma base sólida para relacionamentos comerciais duradouros e bem-sucedidos. Ou seja, é benéfico não apenas para a venda atual, mas também para as vendas futuras.
A técnica envolve o desenvolvimento de uma relação de confiança, em que o cliente sente que suas necessidades, dúvidas e desejos são acolhidos e atendidos. O vendedor passar a entender quais são as melhores opções para esse cliente, oferecendo opções dentro do seu perfil de consumo. Ou seja, a influência consiste em entender e entregar exatamente o que o consumidor busca, mesmo que ele ainda não saiba. É assim que o vendedor poderá influenciá-lo em suas decisões de compra.
Técnica 2: Reciprocidade
A técnica da reciprocidade, baseada no princípio de dar antes de receber, é uma poderosa estratégia de vendas. Ao oferecer algo de valor aos clientes, seja em forma de informações úteis, amostras gratuitas ou pequenos favores, você cria um sentimento de obrigação e gratidão por parte do cliente. Ser recíproco é estar em uma relação em que quando alguém nos faz um favor, temos a sensação de estar em dívida, ou seja, de ter que devolver aquele benefício, para não sermos ingratos ou inadequados na interação social.
Quando as pessoas recebem algo de bom grado, tendem a querer retribuir esse gesto de alguma forma. No contexto de vendas, isso pode se traduzir em clientes mais propensos a fazer uma compra ou a se envolver em negociações. Eles se sentem inclinados a retribuir a gentileza, tornando mais fácil para o vendedor influenciar suas decisões de compra.
Essa abordagem cria uma atmosfera de confiança e boa vontade, o que não apenas facilita a venda imediata, mas também constrói uma base sólida para futuros relacionamentos comerciais, aumentando a fidelização do cliente e incentivando recomendações boca a boca positivas.
Técnica 3: Aprovação social
A aprovação social é uma estratégia de vendas que se baseia na influência do comportamento de outras pessoas. É simples: quando um cliente vê outras pessoas satisfeitas com um produto ou serviço, ele se sente mais inclinado a acreditar na qualidade e a considerar a compra.
Depoimentos, avaliações positivas e casos de sucesso são exemplos eficazes de aprovação social. Ao destacar esses testemunhos, seja em um site, nas redes sociais ou durante uma apresentação de vendas, os clientes em potencial se sentem mais confiantes em sua decisão de compra, pois confiam na experiência positiva de outros consumidores.
Além disso, essa técnica cria um senso de pertencimento e identificação. Quando os clientes veem pessoas semelhantes a eles mesmos (seja em termos de necessidades, desejos ou demografia) satisfeitas com um produto, eles se conectam emocionalmente e ficam mais propensos a se envolver no processo de compra. Ao utilizar a aprovação social de maneira autêntica e relevante, as empresas podem estabelecer uma conexão emocional com os clientes, aumentando assim a probabilidade de conversões e construindo relacionamentos duradouros. Mas lembre-se de estar atento ao seu serviço e à qualidade dos produtos para se certificar de que receberá uma saudável exposição de qualificações.
Técnica 4: Destaque dos benefícios
Você já deve ter ouvido falar que ninguém compra pasta de dentes e sim a tranquilidade de não ter cáries, ter um hálito fresco, e dos dentes ficarem mais brancos. Esse tipo de raciocínio pode ser usado para qualquer tipo de produto ou serviço que você vá vender. Ou seja, você precisa destacar quais são os benefícios adquiridos pelo cliente. Aqui, vale a pena extrapolar o atual momento da compra e levar o comprador a idealizar o futuro com seu produto e como vai tirar proveito com essa aquisição na sua vida ou trabalho.
Lembre-se que isso é diferente de pressionar ou “empurrar” uma venda. Antes de destacar os benefícios, um pouco de empatia vai bem. Escute e entenda as necessidades do cliente para evitar uma tentativa de vender algo pelo qual ele não tem interesse. O cenário pode afastá-lo e fazer com que ele tenha a imagem de um vendedor desesperado. Os benefícios devem resolver os problemas do cliente, ele deve ser o centro das atenções aqui.
Técnica 5: O princípio da escassez
O que você oferece deve ser especial, tão especial que os clientes devem estar cientes do que perderão se deixarem de fazer a compra. Por exemplo, se a transação não for feita naquele instante, pode ser que não encontrem mais ou precisem esperar um bom tempo até poder adquirir o que estiver colocando no mercado. Normalmente, as pessoas se sentem mais envolvidas com o que é raro, difícil de conseguir.
Trabalhar com chamadas como últimas unidades, tempo limitado ou só hoje criam a ideia de uma oportunidade imperdível. O cliente fica tentado a realizar a compra por impulso, pois tem medo de não conseguir as mesmas condições se pensar demais. A atenção aqui é que essa técnica, se usada com muita frequência, pode perder o impacto. Além disso, em casos de descontos, as oportunidades precisam ser reais, afinal os clientes podem checar os valores de mercado facilmente em uma pesquisa pela internet.
Gostou de conhecer nossas dicas? Então compartilhe com sua equipe! Estas técnicas de persuasão ajudarão seus funcionários a serem mais efetivos em suas vendas, podendo alavancar as compras e captar mais clientes.
