Uma boa gestão da equipe de vendas é um importante passo para otimizar os resultados de toda a loja, contribuindo para aumentar os lucros dentro de uma estratégia de vendas, aprimorar o atendimento aos clientes, reduzir desperdícios e fortalecer a marca.
Afinal, a equipe de vendas é parte vital de qualquer empresa que deseje o sucesso. Sendo a parte responsável por terminar de convencer o cliente a realizar a compra, essa equipe precisa estar comprometida com a sua função. A verdade, entretanto, é que muitas equipes estão desmotivadas e com a falta de engajamento surge a falta de resultados.
Como liderar uma equipe de vendas?
Os tempos em que a relação entre chefes e subordinados era completamente unilateral acabaram. Hoje, empoderamento e autonomia para trabalhar são algumas das principais exigências dos profissionais. Os mais talentosos, por sinal, são os que mais esperam por esse tipo de ambiente, pois almejam uma rápida ascensão profissional.
A velha figura do chefe que apenas dita as ordens sem compromisso com as atividades diárias acabou sendo substituída pela do líder, aquele que deve participar ativamente da rotina das equipes, procurando sempre criar um ambiente de harmonia e garantir a coesão do grupo. Você quer saber como ser esse líder? Neste post vamos mostrar algumas dicas para fazer a gestão de equipes de vendas com sucesso. Confira!
Defina metas claras para o time
Um bom líder precisa saber como motivar a equipe de vendas e, para isso, precisa apontar para um destino. A definição de metas é importante pois irá garantir que todos estejam indo para o mesmo lado. Sem metas, a equipe de vendas não tem nenhum senso de direção de onde estão partindo e para onde estão indo, o que prejudica o engajamento.
Sim, é verdade que as metas são fundamentais para qualquer tipo de profissional, mas, para um vendedor, são ainda mais importantes. Basicamente, a meta é o que vai determinar aquilo que o profissional precisa conquistar para melhorar a sua remuneração.
Obviamente, para que as metas sejam estimulantes, elas precisam ser realistas. Hoje, o mais recomendado é estabelecer as metas de acordo com o padrão SMART, que prevê que elas precisam ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.
Dê feedbacks regularmente
O líder deve estar sempre presente na rotina dos colaboradores e ser capaz de extrair o máximo de potencial dos profissionais. A forma mais apropriada para trabalhar no desempenho das equipes é por meio de feedbacks.
É importante lembrar, no entanto, que feedback não é sinônimo de “puxão de orelha”. Na verdade, esse é um momento para desenvolver as habilidades dos profissionais que apresentam dificuldades e motivar aqueles que já apresentam bons resultados.
Ofereça incentivo para os vendedores
Desenvolver estratégias de motivação é importante para liderar equipes de vendas. Uma das formas de fazer isso, inclusive, já foi vista por nós, que são os feedbacks. Afinal, quando os profissionais são bem orientados, eles se sentem mais confortáveis dentro da empresa.
Mais do que saber como engajar a sua equipe de vendas é preciso pensar em por que fazer isso. A verdade é que uma equipe engajada aumenta o volume de vendas e, com isso, torna-se mais produtiva, lucrativa e rentável.
Mas a motivação não para na orientação e definição de metas. Existem outras estratégias interessantes, como o marketing de incentivo, que nada mais é do que o conjunto de ações que tem como objetivo o engajamento dos profissionais.
Tenha um programa de benefícios
Uma vez que a equipe de vendas tenha metas definidas, você precisa criar um incentivo a mais para que elas sejam alcançadas. É por isso que ter um programa de benefícios é altamente benéfico para aumentar o engajamento.
Os benefícios podem incluir, por exemplo, prêmios ou valores em dinheiro. Eles fazem com que cada vendedor se sinta muito mais estimulado a bater as metas previamente definidas. A ideia é gerar um senso de competição positivo, para promover o engajamento e, principalmente, integrar toda a equipe.
Forneça treinamentos
O mercado está em constante transformação e seus vendedores precisam estar preparados para acompanhar as mudanças. Por isso, é indispensável que sejam oferecidos treinamentos contínuos. Eles servem para que os vendedores se atualizem sobre os produtos, sobre os clientes e sobre os métodos de venda, reciclando conhecimento e aumentando a sua eficiência.
É muito importante que os treinamentos sejam relevantes e interessantes, com uma abordagem prática e que realmente chame a atenção dos vendedores.
Inspire com cases de sucesso
Apresentar cases de sucesso ajuda a engajar a equipe de vendas, inclusive em relação ao próprio treinamento. Mostre empresas que engajaram suas equipes e o que elas conseguiram disso.
É preciso mostrar além dos benefícios para a empresa, dê um foco em como isso pode mudar a vida dos vendedores ― maiores comissões, mais expertise e satisfação pessoal são apenas alguns dos efeitos. Ao ver resultados reais do engajamento é bem provável que todos se sintam estimulados a participar e colaborar cada vez mais.
Crie um laço forte com sua equipe
É fundamental para a gestão estratégica de vendas que o líder tenha um bom relacionamento com os membros da equipe. Ele precisa ser participativo, auxiliando na rotina diária dos profissionais com os já mencionados feedbacks, mas também colocando a mão na massa sempre que for necessário.
O líder deve estabelecer canais de comunicação eficazes, além de desenvolver uma relação de transparência, em que todos se sintam à vontade para mostrar seus pontos de vista, sugestões, etc. A verdade é que esse é um dos maiores segredos na hora de liderar equipes.
O que evitar na gestão em vendas?
Já falamos sobre o que fazer para ser um bom líder e como fazer sua equipe alcançar metas. Mas existem 5 pontos que queremos reforçar sobre o que deve ser evitado. Vamos lá?
- Definir metas pouco eficientes: Metas desenvolvidas do jeito errado, não têm o efeito desejado. Na realidade, muitas vezes, podem até ter um efeito contrário.
- Não investir na comunicação interna: Segundo Peter Drucker, mais de 60% dos problemas de uma empresa existem por falta de comunicação. Esse número é bastante elevado, mas pode ser facilmente corrigido: basta incentivar o diálogo dentro da empresa. Ferramentas como e-mail corporativo, intranet, mural de recados, caixa de sugestões e muitas outras podem contribuir para eliminar essa falha. Além disso, é importante incentivar toda a liderança da empresa nesse mesmo sentido.
- Criar equipes sem autonomia: A falta de autonomia pode ser um grande problema, afinal, ninguém quer ficar sempre dependendo de ordens para atuar. Quando isso acontece com a equipe de vendas, ela fica desmotivada, menos criativa e apática.
- Não ter as ferramentas adequadas: A falta de ferramentas prejudica o trabalho dos vendedores, tornando-o muito mais demorado que o necessário. Um bom sistema pode dar agilidade às vendas e aumentar o desempenho dos vendedores, além de oferecer acesso remoto, controle de estoque e relatórios que podem ser usados nas reuniões de trabalho. Então invista nas melhores ferramentas. Conheça as soluções do Hiper.
- Deixar de recompensar pelos resultados: Não adianta apenas definir e cobrar metas, você deve recompensar todo trabalho bem-sucedido. Muitos gestores deixam de fazer isso pensando no alto custo, mas a realidade é que existem muitas recompensas simples e eficientes. Por exemplo: você pode oferecer um dia de folga remunerada, uma premiação em bem ou um jantar para quem se destacar.
Agora que você já sabe o que fazer e o que não fazer na gestão da equipe de vendas, aproveite para continuar aprendendo. Confira outros posts aqui do blog e fique por dentro das novidades!
