Parceria com contadores: Como gerar mais oportunidades de negócio

Quando buscamos uma parceria comercial é necessário validar vários pontos. O mais importante é saber se o seu possível parceiro está dentro do fluxo de compra do cliente. Se você trabalha com varejo, considere os contadores.

Parceria com contadores

Sempre que uma empresa decide aumentar a quantidade de vendas acaba surgindo um questionando, quanto vai custar para vender mais? Investir mais em marketing, contratar um vendedor. Quem sabe gerar oportunidades sem custo nenhum?

Meu objetivo aqui vai ser compartilhar com você a importância de ter parcerias comerciais. Principalmente parceria com contadores e de que forma todos os envolvidos podem ganhar com ela.

 

1. A importância da parceria comercial com a contabilidade

Quando buscamos uma parceria comercial é necessário validar vários pontos. O mais importante é saber se o seu possível parceiro está dentro do fluxo de compra do cliente, como fazer isso? 

Pense que você é o cliente, faça o caminho inverso que levou ele até você. No caso de um cliente que utiliza um software de automação, qual foi o primeiro passo? Ter a ideia da loja, abrir um CNPJ, possivelmente já ter algumas dúvidas sobre o regime tributário e nesse momento ele busca um contador. Pronto, já identificamos que este cliente terá o apoio de um contador.

Após a contabilidade dar os melhores caminhos para o cliente sobre a classificação tributária, o contador normalmente já comenta a necessidade de um software. É neste momento que se você for parceiro do contador, acaba de gerar uma oportunidade super quente de negócio. Afinal, este cliente está disposto a abrir uma loja e o contador, pessoa que ele confiou para ajudar nas questões fiscais, indicou um parceiro em quem confia. Automaticamente a autoridade do contador é passada para a revenda e a chance de sair uma venda é muito grande.

 

Entregando uma solução completa para o cliente

Quando o cliente busca começar um negócio ele está eufórico e cada minuto é importante. Buscar uma contabilidade e o contador já indicar um software para ele, então, é um sonho. Ele vai economizar tempo, não vai ter que ficar testando várias ferramentas e nem buscando orçamentos de 10 empresas diferentes. Do mesmo modo, se o cliente buscasse  primeiro um software, e a sua revenda indicasse um contador parceiro, a empresa indicada já saberia como o sistema e a sua empresa trabalham. Ou seja, todos ganham.

 

Como você pode ajudar o contador?

Uma parceria tem que ser lucrativa para ambos os lados. Por conta disso é muito importante conversar com o contador e entender como você pode ajudar ele. Muitas vezes o contador quer ter a maior distância possível da relação do cliente dele com o software, ele apenas quer fazer a parte fiscal e ponto. Sendo assim, se você presta  um serviço de excelência, já está ótimo.

Em outros casos, o contador talvez precise de uma assistência técnica. Ao mostrar a sua proposta, é essencial que sejam apresentadas os benefícios da parceria. Terá atendimento gratuito? Você receberá ou dará algum desconto? Deixar todos os detalhes organizados previamente é essencial para uma parceria produtiva e de sucesso. 

 

2. Como buscar contabilidades na sua região.

Acima falei um pouco de como é importante manter uma relação próxima com a contabilidade., A seguir, vou apresentar dicas para você encontrar possíveis parceiros comerciais, de forma rápida é fácil.

 

Utilizando o Google para prospectar

O Google é uma das melhores ferramentas para encontrar contabilidades na sua região de atuação. Abaixo trago o exemplo de uma revenda de software que está buscando uma contabilidade parceira na cidade de Brusque/SC. Para iniciar, basta acessar o Google, selecionar a opção Maps e buscar por “contabilidade”. 

 

 

Parceria com contadores - Pesquisa no Google

 

 

Para um primeiro contato, as informações fundamentais são:

  • Nome da pessoa responsável
  • E-mail
  • Telefone

Na maioria dos casos, iremos descobrir esses dados no site da contabilidade, no próprio Google ou ligando para as empresas e solicitando o nome do responsável ou o e-mail, por exemplo.

 

 

Parceria com contadores - Pesquisa no Google - Dados da Contabilidade

 

 

Após conseguir estas 3 informações, você poderá enviar um e-mail se apresentando. Abaixo, compartilho um exemplo de mensagem que pode ser enviada:

 

Bom dia, (NOME DO CONTADOR). Tudo bem?

Meu nome é (SEU NOME) e sou responsável pela (NOME DA SUA EMPRESA), somos uma empresa que trabalha com softwares comerciais para o varejo e queria conversar com você sobre uma possível parceria.

Você teria um momento hoje para as 14:00 horas para a gente conversar?

 

Caso os contadores responderem o e-mail, imediatamente ligo e busco confirmar a reunião para o dia e hora marcados. Caso não obtenha resposta, ligo no próximo dia e solicito o responsável pelas parcerias. Se ele estiver na empresa, peço para falar com ele, caso contrário, válido se o endereço de e-mail está correto. 

Com o e-mail correto em mão, envio novamente a mensagem. Caso contrário, retorno às ligações até obter contato. No mínimo, iremos fazer 3 tentativas de contato via telefone, alternando os dias e horários.

 

Desenvolvendo a parceria

Após o contato com o contator, o objetivo é claro: devemos apresentar a ele a nossa empresa e de que forma conseguimos agregar valor ao negócio dele. Acima já comentei algumas vantagens que a parceria pode proporcionar.

Se a contabilidade fechar a parceria com você, é muito importante que este acordo seja formalizado. Seja por meio de um documento simples, um contrato ou até mesmo um e-mail, manter essa união registrada é importante. Lembre-se de deixar claro neste documento todo o acordo e quais as demandas de cada parte.

 

3. Fazendo uma parceria com resultados 

Toda parceria tem que ter um propósito claro, o contador tem que entender o que ele ganha e o que ele acaba gerando de valor para você e para o cliente. Após ter esses pontos bem claros, você pode pensar em meios de tornar essa parceria mais sólida. Buscando novas formas  de crescer junto com o parceiro.

 

Foco em geração de novos clientes

A forma mais simples de parceria é aquela que busca a indicação.  Neste caso, cada oportunidade de cliente que o contador atende e precisa de um software de gestão, ele indica para você. O Mesmo ocorre, caso um cliente que já utiliza o sistema, esteja em busca de um contador.  Desta forma, mantemos uma parceria com foco em geração de novos clientes para ambos os lados.

 

Parceria para eventos regionais

Quando uma parceria começa a ficar mais madura existem outras formas de crescerem juntos. Uma delas é investindo em um evento sobre vendas, fiscal ou organização empresarial na sua cidade. Com um público-alvo de empresários, o evento atrairá possíveis clientes  tanto para revenda de software, quanto para contabilidade., Ou seja, desenvolver eventos regionais em conjunto é uma ótima oportunidade para ambas as partes.

 

4. Como motivar o contador a indicar

Nos tópicos anteriores, comentei sobre uma parceria mútua, onde tanto o contador quanto a revenda acabam ganhando. Porém, é claro, que nem tudo são flores. Existem contadores que não irão indicar uma revenda se não tiverem um retorno muito claro sobre a parceria. Afinal, querendo ou não, o contador é quem normalmente vai passar a maioria das indicações. Desta forma, por muitas vezes ele se sentirá no prejuízo quanto ao aspecto de parceria.

 

Facilite a rotina dele com a ferramenta

No Hiper. o Portal do Contador é uma ferramenta extremamente prática para o escritório contábil.Com ela, em vez de depender do cliente para enviar os documentos todo o dia x do mês, ele consegue apurar todos os dados necessário, sem perder tempo com telefonemas ou e-mails. E o melhor, sem nenhum custo adicional, ou seja, uma grande entrega de valor para o contador.

 

Faça um programa de indicação

Outra forma super tradicional de motivar a parceria é criar um programa de indicações Para colocar essa ideia em prática, existem 2 formas de se trabalhar: uma delas é com comissionamento.  Neste caso, quando o contador indicar um cliente que fechar, você paga X% do valor de implantação para o contador. É claro que esse modelo deve ser pré-acordado, sendo assim o contador sempre receberá uma comissão de indicação.

A segunda alternativa é um programa com vale-presentes ou experiências.  Um exemplo bastante comum é oferecer prêmios de acordo com as indicações. Neste modelo, ao indicar um cliente, o contador receber um par de ingressos para o cinema, dois clientes, um kit de vinho e taça, e assim consequentemente.  Você pode separar as premiações por trimestre e quanto maior o número de ativações no período, melhores os prêmios. Esta é apenas uma sugestão, use a sua criatividade para decidir os prêmios. Lembre-se sempre de buscar por algo que você vê valor e gostaria de ganhar, para assim motivar o contador a indicar cada vez mais.

Depender apenas de uma estratégia comercial, pode prejudicar o seu crescimento e previsibilidade de vendas. Por esse motivo, a parceria com as contabilidades é uma alternativa para gerar mais oportunidade para alimentar o seu funil de vendas.

Os contadores são importantes não apenas para gerar indicações, mas também para decisão final do seu cliente em relação ao software que ele está utilizando. Ou seja, uma boa relação com os contadores acaba gerando inúmeros benefícios para a revenda de software e o cliente.

 

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