A precificação é uma etapa estratégica para qualquer loja. Afinal, a definição dos preços é um dos itens que ajudam a posicionar a empresa diante do público. Entender como colocar preço em roupa, por exemplo, é entender o valor que a roupa terá para o cliente. Saiba mais ao longo do conteúdo que preparamos.
Um dos grandes desafios (e também uma das maiores dúvidas) de qualquer lojista é sobre como precificar os seus produtos. Sabe-se que ter uma boa estratégia para a definição de preços pode atrair um cliente potencial para a sua loja, aumentar o número de vendas e, consequentemente, aumentar o seu faturamento.
Quando falamos especificamente sobre lojas de roupas, sabemos que muitas coisas estão envolvidas na tomada de decisão do cliente. Preço, tendências da estação, qualidade do tecido e dos acabamentos, design e inovação são alguns dos fatores que o cliente pode considerar no momento da compra.
Muitas vezes, por falta de informação ou mesmo por não dar a devida importância ao assunto, a precificação dos produtos é feita de forma empírica. Ou seja, é realizada apenas através de uma certa intuição do lojista ou de uma observação superficial, sem base racional. O resultado pode ser um impacto negativo na receita do negócio, com sérios prejuízos financeiros.
Então, como precificar produtos para ter lucro? Antes de responder essa pergunta, vamos entender o que é precificação.
O que é precificação?
De maneira simples, precificação é a estratégia de atribuir certo preço a um determinado produto ou serviço.
Importante! Aqui é necessário reforçar que valor e preço, apesar de serem termos bem parecidos, são conceitualmente diferentes. O preço dá uma dimensão objetiva, oferecendo um lado mais quantitativo do produto ligado a custo ou despesa, por exemplo. Já o valor é subjetivo, pois depende da percepção do cliente, ou seja, como o cliente percebe atributos qualitativos que justificam o que será pago pelo produto.
Uma vez que se entenda essa diferença entre preço e valor, é importante destacar que em uma boa compra, o cliente sempre acredita que o produto adquirido vale mais do que o preço pago por ele. Tenha isso em mente antes de pensar em uma estratégia de precificação!
Tipos de precificação
A precificação pode ser feita com base em diferentes estratégias. Para entender qual delas é a mais adequada para a sua empresa, entenda como cada uma funciona:
Precificação baseada na concorrência
Assim como o nome sugere, esta estratégia se baseia nos preços dos concorrentes para precificar os seus produtos. É um método simples utilizado por muitos varejistas.
É feita uma pesquisa de preços no mercado e , uma vez que a informação de preços for compilada, seja da região geográfica ou dos concorrentes na internet, chega-se a um preço final.
O perigo nessa estratégia está em não considerar custos e margem de lucro do produto. Imagina ter muito trabalho e no final ainda ficar no prejuízo sem saber o motivo? Pode acontecer.
Precificação baseada na demanda
O modelo de precificação por demanda determina o preço de um produto ou serviço pelo valor percebido pelos clientes. Ou seja, os preços são baseados no quanto, realmente, o cliente está disposto a pagar.
Sabe aquela ideia de pagar para ter mais comodidade? Na precificação por demanda, a imagem que o cliente tem da empresa e do produto, como a qualidade, são determinantes.
O desafio do lojista nesse método é fazer com que o cliente perceba esse valor na sua marca.
Precificação baseada nos custos
O método mais tradicional para precificar os produtos é a precificação baseada nos custos. Normalmente o setor varejista usa esse modelo justamente por ser o mais conhecido e difundido.
De maneira simples, a ideia é calcular todos os custos envolvidos na fabricação, execução, transporte do seu produto e a partir daí adicionar a margem de lucro.
O problema, em alguns casos, é que muitos lojistas esquecem de incluir gastos com salários de funcionários, contas de água, luz e telefone, entre outros, na hora de compor o custo.
Obs: Essa estratégia também pode ser conhecida como mark-up (índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço), termo mais utilizado na área de economia.
Qual é a estratégia de precificação ideal para lojas de roupas?
É difícil destacar a melhor estratégia na precificação de roupas, até porque, cada uma delas tem pontos positivos e negativos. O importante é entender quais os tipos que existem e com isso definir qual o modelo ideal para o seu negócio. Abaixo, veja 3 passos de cada uma delas. Desta forma, você pode definir a melhor opção de acordo com o seu negócio.
Precificação baseada em custos
- Passo 1 – Levante todos os custos do seu produto. Considere tudo o que está envolvido para que ele se transforme em um produto acabado. Se você fabrica, insira todos os custos de fabricação, se apenas revende, considere os valores de transporte, embalagens, etc.
- Passo 2 – Considere as despesas. Despesa é o que não está envolvido diretamente com o produto, como por exemplo o aluguel da sua loja. Por isso, coloque todas as despesas no papel para fazer o cálculo do lucro.
- Passo 3 – Defina o percentual de lucro sobre a venda. Já sabe quais são os custos e despesas que estão envolvidos no seu produto? Legal, então agora é hora de definir um percentual de lucro e colocar os seus itens à venda.
Precificação baseada na demanda:
- Passo 1 – Selecione o público-alvo. Optou pela estratégia de demanda? OK. Como primeiro passo você deve analisar e então selecionar o seu público-alvo. Essa parte é de vital importância, uma vez que o perfil do seu cliente precisa estar bem definido para que você consiga atraí-lo para a sua loja.
- Passo 2 – Faça uma pesquisa com os clientes. Uma vez selecionado o público, é hora de fazer uma pesquisa, que pode ser presencial ou utilizando um formulário na internet. Essa ação é importante para entender quais são os pontos que ele percebe de valor na sua marca e no seu produto.
- Passo 3 – Coloque os dados em uma planilha para saber qual preço será praticado. Com os dados da pesquisa em mão, é hora de planilhar tudo isso e analisar cada resposta. Afinal, o que o público está vendo de valor na sua marca e nos seus produtos?
Precificação baseada na concorrência:
- Passo 1 – Levante quais são os concorrentes e faça uma pesquisa de preços. Faça um levantamento dos seus concorrentes na sua região, pesquise quais são os produtos, qualidade, diferencial, forma de pagamento e, é claro, o preço.
- Passo 2 – Com os dados em mãos faça uma comparação entre as opções disponíveis. Coloque tudo em uma planilha e faça uma análise. Cruze as informações levantadas para entender os preços praticados.
- Passo 3 – Defina qual será o seu preço. Já tem muita informação do mercado da sua região? Então agora é hora de definir o preço dos seus produtos, se o preço será maior ou menor que o dos concorrentes.
Ok, defini minha estratégia, e agora?
Agora é hora de colocar seu plano em ação! Se você estiver pensando em como precificar roupas para revenda, as estratégias se mantêm. Só lembre-se que seus concorrentes são outros revendedores e não lojas com produtos para o consumidor final.
Também pode ser interessante usar mais de uma estratégia, para ver se o preço realmente faz sentido. Pense se o preço definido cobre os custos, está dentro de uma faixa praticada pela concorrência e é um valor que seus clientes estão dispostos a pagar.
Aqui no nosso blog contamos com diversos conteúdos sobre formação de preços, gestão de lojas e vendas. Aproveite para ler mais artigos e aumentar o seu conhecimento sobre o setor e melhorar o seu negócio!
