Fechar uma venda é o principal objetivo na atuação de um vendedor. Essa ação coroa todo o trabalho feito desde a identificação da oportunidade de negócio até o momento em que o cliente aceita a proposta de venda, passando pelo desenvolvimento de um relacionamento – coisa que em alguns casos, pode levar meses.
Mas o fechamento da venda tem um momento certo para acontecer. Aquele em que o cliente não volta atrás da decisão de compra e ainda fica completamente satisfeito pela decisão tomada. Mas qual seria este “momento certo”?
Este é o assunto deste post. A seguir, veja algumas dicas para, além de preparar o consumidor para sair da sua loja com o produto em mãos, identificar qual o melhor momento de fechar a venda:
Observe os sinais que o cliente dá durante a abordagem
Identificar o momento certo para fechar uma venda requer sensibilidade e habilidades de leitura de sinais. O ideal é equilibrar o anseio de convencer o cliente de que o seu produto atende às necessidades e desejos dele com os sinais emitidos pelo próprio cliente durante a negociação. Esta sensibilidade é que dá o tom entre ser incisivo demais ou deixar de incrementar o discurso de venda.
Preste atenção nas perguntas que o cliente faz durante a conversa. O momento em que ele começa a se interessar pelo preço é o primeiro sinal de que já está satisfeito com as explicações sobre as características do produto.
Se você lidera a equipe de vendedores, tire um momento para acompanhar de uma distância saudável a abordagem e veja se os profissionais estão sabendo identificar o momento de levar o cliente ao fechamento da compra. Somente com este acompanhamento é possível dar feedbacks e ajudar os vendedores a melhorar a conclusão das negociações.
Saiba identificar o grau de interesse do cliente
Um dos maiores erros cometidos pelos vendedores é não perceber ou ignorar quando o cliente está apenas curioso, sem a real intenção de comprar. Com esta consciência, é possível alimentar a curiosidade e gerar expectativa em torno do produto.
De um modo geral, quanto mais detalhadas forem as questões do cliente, maior o interesse dele em efetuar a compra. Por isso, é muito importante estar preparado para apresentar cada detalhe e responder as dúvidas, satisfazendo as dúvidas dos compradores.
Além disso, é preciso usar as armas da publicidade no discurso de venda: criar a necessidade a partir de detalhamentos das características e benefícios do produto. Coloque-se no lugar do cliente e perceba o que em seu discurso poderá despertar o desejo de compra. Só depois parta para o incentivo ao fechamento do negócio.
Pergunte ao cliente o que mais ele precisa saber para fechar a compra
Quando o cliente começa a perguntar sobre prazos de entrega, garantias ou política de devolução é um claro sinal de que ele está pensando em fechar a compra. Claro que cada vendedor tem seu feeling para identificar quando o cliente já está satisfeito com as informações, as demonstrações e o contato com o produto. A partir daí, já é hora da atitude vendedora.
Responda com presteza e pergunte ao seu cliente indeciso o que mais ele precisa para fechar aquela compra. Seja direto e conduza o cliente à conclusão do negócio. Se ainda houver dúvidas, o cliente se apressará em expressá-las e aí aumentam ainda mais as chances de a venda ser concretizada.
Chame o cliente apara a ação
Se ainda assim o cliente não se decidir pelo fechamento da compra, use comandos de ação com frases-chave do tipo “não perca esta oportunidade, vamos fechar?”. Você também pode começar a falar sobre as condições de pagamento: “qual a melhor forma de pagamento de pagamento para o senhor levar o produto agora mesmo?”.
Observe sua linguagem corporal. Se estiver relaxado e aberto, é mais provável que esteja pronto para a compra. Com a experiência, cada vendedor vai identificando alguns pequenos sinais dos consumidores para o sucesso ou fracasso de uma negociação. Praticando você ficará cada vez melhor.
