Saber como abordar um cliente da maneira correta é um dos maiores desafios do processo comercial. Afinal, abordar um cliente com sucesso envolve habilidades de comunicação eficazes, empatia e compreensão das necessidades do cliente. Essa é uma das razões para que nem toda empresa esteja preparada para realizar um atendimento perfeito no primeiro contato.
Se você tem dificuldades no momento da abordagem, saiba que existem técnicas que podem ajudar a criar um relacionamento bem-sucedido. Para a sorte de todos, existem metodologias que ajudam a preparar os vendedores e atendentes na hora de criar uma primeira interação com o cliente.
Quer aprender essas metodologias e levar esse conhecimento ao seu time? Então, já salva esse artigo. Vamos ajudar a garantir excelentes atendimentos com cinco métodos infalíveis de como abordar um cliente. Confira!
1. Ouça e entenda os problemas e necessidades
O objetivo de todo vendedor deve ser entender o problema e oferecer uma solução. Porém, isso só será possível se ele conhecer um pouco a respeito de quem veio em busca de um produto ou serviço.
Por isso, antes de abordar um cliente, é importante pesquisar sobre a empresa ou pessoa para entender suas necessidades e interesses. Uma maneira rápida e eficiente de reconhecer características de perfil e qual a necessidade a ser atendida, é por meio de uma breve pesquisa, informal e cortês. Faça algumas perguntas abertas para obter informações valiosas.
Quando o cliente começar a falar, não interrompa. Deixe que ele exponha tudo o que deseja, usando uma linguagem corporal aberta e positiva para transmitir confiança.
2. Fale com clareza e objetividade
Esteja familiarizado com os produtos ou serviços que você está oferecendo. Assim, você conseguirá falar com confiança e responder às dúvidas do cliente. Uma vez que você identificou qual recurso ideal a apresentar, deverá despertar o interesse do cliente falando a respeito de todos os benefícios que serão alcançados e de que maneira o problema será resolvido.
Em seguida, certifique-se de que ele entendeu todas as vantagens. Aqui é importante não apenas perguntar, mas também observar o comportamento do consumidor. Ele parece confortável? Como está sua expressão facial?
Lembre-se de oferecer apenas produtos que realmente atendam à necessidade real. Caso contrário, em vez de fidelizar o cliente, há grandes chances de uma reação negativa ao serviço. Ou seja, nada de tentar empurrar um produto ou serviço desnecessário.
3. Faça do cliente o seu foco
Qualquer interessado que procure o seu negócio deve ter uma experiência excelente de atendimento. Por isso, faça as perguntas certas para tornar sua oferta relevante. Ajuste seu discurso de acordo com a personalidade e estilo de comunicação do cliente. Por exemplo, se a pessoa é do tipo que fala alto, gesticulando bastante, adote uma comunicação mais expansiva. No entanto, se for mais calma, também diminua seu ritmo. Essa técnica ajudará o consumidor a se sentir mais confortável.
O objetivo desse momento não é fechar a venda — que é muito importante, mas só vai acontecer se as pessoas estiverem realmente interessadas na compra — e sim demonstrar preocupação em solucionar as necessidades do cliente.
4. Comunique-se com segurança
O primeiro contato deve ser um cumprimento acompanhado de um sorriso para que o cliente se sinta confortável. Em seguida, conduza a conversa com segurança. Demonstre domínio a respeito dos produtos e esteja sempre disponível para tirar qualquer dúvida.
Um vendedor confiante consegue falar com tom de voz e velocidade adequados, permitindo a compreensão das explicações. A confiança também transparece pela postura, que deve ser ativa, jamais prostrada ou fechada — com os braços fechados, por exemplo.
Além disso, não se esqueça da apresentação pessoal: roupas limpas e alinhadas causam boa impressão.
5. Prepare-se para as objeções
Por mais que você aplique todos os métodos mostrados até aqui, prepare-se também para as objeções. Na hora da compra, é comum haver alguma resistência — o que faz parte do processo, afinal, cada cliente possui suas particularidades, não é mesmo?
O segredo para esse tipo de situação é se antecipar, ou seja, estudar todos os obstáculos que possam surgir e pensar em como contorná-los, oferecendo as melhores alternativas. Em vez de focar apenas nas características do produto ou serviço, destaque os benefícios que atendem às necessidades específicas do cliente. E, se possível, compartilhe casos de sucesso ou exemplos de como sua solução beneficiou outros clientes.
Confiança e transparência importam na hora de abordar um cliente
Lembre-se, o sucesso na abordagem ao cliente está relacionado à autenticidade, empatia e foco nas necessidades do cliente. Invista no treinamento do time de vendas para que todos estejam prontos para cativar o público e dar o suporte necessário, melhorando a performance e os resultados da empresa. Sendo assim, que tal aplicar o quanto antes essas dicas de como abordar um cliente com eficiência?
