Se você é um micro ou pequeno empreendedor, com certeza tem muita garra em suas iniciativas. Mas, talvez, o dia a dia da sua empresa traga desafios que tornem o sonho do negócio próprio bem mais árduo do que era previsto inicialmente.
Um desses desafios é a contabilidade da empresa. Essa é uma questão que não tem como evitar, afinal impacta toda a parte burocrática e financeira do negócio. Que tal considerar uma parceria com contadores?
Pense bem: é comum sempre que uma empresa decide aumentar a quantidade de vendas surgir a questão: quanto vai custar para vender mais? Será que é melhor investir mais em marketing ou contratar um vendedor. Ou, quem sabe: dá para gerar oportunidades sem custo nenhum?
Para fazer esse tipo de análise, nada melhor que contar com o apoio desses especialistas. A seguir, você vai saber mais sobre a importância de desenvolver parcerias comerciais com contadores, e de que forma todos os envolvidos podem ganhar com ela. Vamos lá?
1. Por que fazer uma parceria comercial com a contabilidade?
Quando buscamos uma parceria comercial é necessário validar vários pontos. O mais importante é saber se o seu possível parceiro está alinhado com o fluxo de compra do seu cliente, como fazer isso?
Pense que você é o cliente, faça o caminho inverso que levou ele até você. No caso de um cliente que utiliza um software de automação, qual foi o primeiro passo? Ter a ideia da loja, abrir um CNPJ, possivelmente já ter algumas dúvidas sobre o regime tributário e nesse momento ele busca um contador. Pronto, já identificamos que este cliente terá o apoio de um contador.
Após a contabilidade dar os melhores caminhos para o cliente sobre a classificação tributária, o contador normalmente já comenta a necessidade de um software. É neste momento que se você for parceiro do contador, acaba gerando uma oportunidade superquente de negócio. Afinal, este cliente está disposto a abrir uma loja e o contador, pessoa que ele confiou para ajudar nas questões fiscais, indicou um parceiro em quem confia. Automaticamente a autoridade do contador é passada para a revenda e a chance de sair uma venda é muito grande.
Entregando uma solução completa para o cliente
Quando o cliente busca começar um negócio ele está eufórico e cada minuto é importante. Buscar uma contabilidade e o contador já indicar um software para ele, então, é um sonho. Ele vai economizar tempo, não vai ter que ficar testando várias ferramentas e nem buscando orçamentos de 10 empresas diferentes. Do mesmo modo, se o cliente buscasse primeiro um software, e a sua revenda indicasse um contador parceiro, a empresa indicada já saberia como o sistema e a sua empresa trabalham. Ou seja, todos ganham.
Como você pode ajudar o contador?
Uma parceria tem que ser lucrativa para ambos os lados. Por conta disso é muito importante conversar com o contador e entender como você pode ajudar ele. Muitas vezes o contador quer ter a maior distância possível da relação do cliente dele com o software, ele apenas quer fazer a parte fiscal e ponto. Sendo assim, se você presta um serviço de excelência, já está ótimo.
Em outros casos, o contador talvez precise de uma assistência técnica. Ao mostrar a sua proposta, é essencial que sejam apresentados os benefícios da parceria. Terá atendimento gratuito? Você receberá e dará algum desconto? Deixar todos os detalhes organizados previamente é essencial para uma parceria produtiva e de sucesso.
2. Como buscar contabilidades na sua região.
Acima falei um pouco de como é importante manter uma relação próxima com a contabilidade. A seguir, vou apresentar dicas para você encontrar possíveis parceiros comerciais, de forma rápida e fácil.
Utilizando o Google para prospectar
O Google é uma das melhores ferramentas para encontrar contabilidades na sua região de atuação. Abaixo trago o exemplo de uma revenda de software que está buscando uma contabilidade parceira na cidade de Brusque/SC. Para iniciar, basta acessar o Google, selecionar a opção Maps e buscar por “contabilidade”.
Para um primeiro contato, as informações fundamentais são:
- Nome da pessoa responsável
- Telefone
Na maioria dos casos, iremos descobrir esses dados no site da contabilidade, no próprio Google ou ligando para as empresas e solicitando o nome do responsável ou o e-mail, por exemplo.
Após conseguir estas 3 informações, você poderá enviar um e-mail se apresentando. Abaixo, compartilho um exemplo de mensagem que pode ser enviada:
Bom dia, (NOME DO CONTADOR). Tudo bem?
Meu nome é (SEU NOME) e sou responsável pela (NOME DA SUA EMPRESA), somos uma empresa que trabalha com softwares comerciais para o varejo e queria conversar com você sobre uma oportunidade de parceria. Gostei bastante do perfil da sua empresa e vi que tem um grande potencial.
Consegue uns 5 minutos para conversar comigo sobre essa oportunidade?
Caso os contadores responderem o e-mail, imediatamente ligo e busco confirmar uma reunião para o melhor horário. Caso não obtenha resposta, ligo no próximo dia e solicito o responsável pelas parcerias. Se ele estiver na empresa, peço para falar com ele, caso contrário, confirmo se o endereço de e-mail está correto.
Com o e-mail correto em mãos, envio novamente a mensagem. Caso contrário, retorno às ligações até obter contato. No mínimo, iremos fazer 3 tentativas de contato via telefone, alternando os dias e horários.
Desenvolvendo a parceria
Após o contato com o contador, o objetivo é claro: devemos apresentar a ele a nossa empresa e de que forma conseguimos agregar valor ao negócio dele. Acima já comentei algumas vantagens que a parceria pode proporcionar.
Se a contabilidade fechar a parceria com você, é muito importante que este acordo seja formalizado. Seja por meio de um documento simples, um contrato ou até mesmo um e-mail, manter essa união registrada é importante. Lembre-se de deixar claro neste documento todo o acordo e quais as demandas de cada parte.
3. Fazendo uma parceria com resultados
Toda parceria tem que ter um propósito claro, o contador tem que entender o que ele ganha e o que ele acaba gerando de valor para você e para o cliente. Após ter esses pontos bem claros, você pode pensar em meios de tornar essa parceria mais sólida. Buscando novas formas de crescer junto com o parceiro.
Foco em geração de novos clientes – A forma mais simples de parceria é aquela que busca a indicação. Neste caso, cada oportunidade de cliente que o contador atende e precisa de um software de gestão, ele indica para você. O mesmo ocorre, caso um cliente que já utiliza o sistema, esteja em busca de um contador. Desta forma, mantemos uma parceria com foco na geração de novos clientes para ambos os lados.
Parceria para eventos regionais – Quando uma parceria começa a ficar mais madura existem outras formas de crescerem juntos. Uma delas é investir em um evento sobre vendas, fiscal ou organização empresarial na sua cidade. Com um público-alvo de empresários, o evento atrai possíveis clientes tanto para revenda de software, quanto para contabilidade. Ou seja, desenvolver eventos regionais em conjunto é uma ótima oportunidade para ambas as partes.
4. Como motivar o contador a indicar
Nos tópicos anteriores, comentei sobre uma parceria mútua, onde tanto o contador quanto a revenda acabam ganhando. Porém, é claro, que nem tudo são flores. Existem contadores que não irão indicar uma revenda se não tiverem um retorno muito claro sobre a parceria. Afinal, querendo ou não, o contador é quem normalmente vai passar a maioria das indicações. Desta forma, por muitas vezes ele se sentirá no prejuízo quanto ao aspecto de parceria.
Facilite a rotina dele com a ferramenta
O Painel do Contador é uma ferramenta conectada ao Sistema de Gestão e Vendas Hiper. Utilizando o painel, a loja envia seus documentos fiscais direto para a contabilidade, que consegue dar andamento nas documentações. Sem correrias no final do mês, ou seja, mais tranquilidade e eficiência para todos!
Faça um programa de indicação
Outra forma super tradicional de motivar a parceria é criar um programa de indicações para colocar essa ideia em prática, existem 2 formas de se trabalhar: uma delas é com comissionamento. Neste caso, quando o contador indicar um cliente que fechar, você paga X% do valor de implantação para o contador. É claro que esse modelo deve ser acordado, sendo assim o contador sempre receberá uma comissão de indicação.
Crie um programa com vale presentes ou experiências
Um exemplo bastante comum é oferecer prêmios de acordo com as indicações. Neste modelo, ao indicar um cliente, o contador recebe um par de ingressos para o cinema, dois clientes, um kit de vinho e taça, e assim consequentemente. Você pode separar as premiações por trimestre e quanto maior o número de ativações no período, melhores os prêmios. Esta é apenas uma sugestão, use a sua criatividade para decidir os prêmios. Lembre-se sempre de buscar por algo que você veja valor e gostaria de ganhar, para assim motivar o contador a indicar cada vez mais.
Os contadores são importantes não apenas para gerar indicações, mas também para decisão final do seu cliente em relação ao software que ele está utilizando. Ou seja, uma boa relação com os contadores acaba gerando inúmeros benefícios para a revenda de software e o cliente.
Se por um lado a pequena empresa precisa dessa ajuda para garantir sua permanência no mercado, por outro lado o escritório de contabilidade também busca se diferenciar da concorrência mostrando mais valor para seus clientes.
Lembre-se: o objetivo da sua parceria deve ser, direta ou indiretamente, entregar mais qualidade ao cliente. Mesmo melhorias nos processos internos podem refletir na satisfação que o cliente tem em relação aos seus serviços. Juntos, vocês podem oferecer todos os serviços que esse cliente necessita, elevando a qualidade entregue a ele.
