Perfis de clientes – Como vender para tipos diferentes de clientes
Existem muitos perfis diferentes de clientes e é preciso entendê-los para criar estratégias comerciais mais assertivas. Conhecer bem os clientes pode não garantir que a venda acontecerá, mas aumenta significativamente as chances de sucesso, afinal, ao conhecê-los é possível melhorar a abordagem e preparar um discurso mais convincente.
Pensando nisso, listamos a seguir diferentes perfis de clientes e algumas dicas para vender para cada um deles:
1 – O cliente negociador
Vamos logo começar pelo perfil de consumidor que tem o preço como característica fundamental para fazer uma compra. Este é o cliente que entra na loja e nos primeiros segundos de conversa com o vendedor, logo pergunta quanto custa. Ele reclama que está caro e pede desconto.
Como vender para o cliente negociador?
O primeiro ponto a ser considerado é a preparação dos vendedores. Eles precisam estar preparados para não conceder desconto imediatamente na primeira reclamação, e isso passa por conhecer as qualidades dos produtos, conhecer a concorrência e os diferenciais da loja em relação a eles.
O cliente negociador precisa sair da loja com a sensação de que levou alguma vantagem. Então, é importante sempre ter uma carta na manga. Pode ser um brinde, uma venda casada (aí sim, com desconto) ou uma oferta especial.
2 – O cliente extremamente exigente
Este é um perfil bem difícil de se lidar. As exigências podem ser as mais variadas, da qualidade ao nível de atendimento. Muitas vezes, este cliente pode ser ou parecer arrogante. Ele gosta de falar com especialistas.
Como vender para o cliente extremamente exigente
Ao perceber que está lidando com um cliente exigente, designe o vendedor mais experiente ou aquele que tenha mais conhecimento sobre os produtos pelos quais ele está interessado (ou possa se interessar). O profissional deve responder às dúvidas com propriedade, dar informações adicionais, enfim, surpreender.
3 – O cliente indeciso
Muitas vezes, o cliente indeciso costuma tirar a paciência dos vendedores. Eles pedem para ver diferentes tipos de mercadorias, mas não se decidem por qual marca ou qual o tipo de produto que querem.
Como vender para o cliente indeciso
Quando um cliente indeciso entra na loja, é preciso que os vededores estejam preparados para auxiliá-lo. Ele vai fazer a compra se se sentir ajudado. Detalhar as qualidades de cada produto e comparar as características entre as mercadorias entre as quais ele está indeciso é fundamental. Quando o cliente indeciso se identifica com um vendedor, é natural que ele sempre volte à loja e queira ser atendido por ele.
4 – O cliente tímido
Olha o desafio: o cliente é tão tímido que não consegue expressar o que está buscando. Esta é uma característica que as pessoas têm em todas as ocasiões da vida, não somente quando entram em uma loja.
Como vender para o cliente tímido
Este perfil de cliente precisa que o vendedor tenha uma percepção aguçada e responda as perguntas que ele não sabe fazer. É preciso envolvê-lo e estimulá-lo a participar da conversa.
5 – O cliente muito simpático
Este tipo de cliente espera no mínimo que o vendedor também seja simpático. Ele geralmente é expansivo, sorri e gosta de conversar. Comumente, desvia o foco da conversa e pode estender o atendimento.
Como vender para o cliente muito simpático
Quando o cliente é muito simpático, não significa que ele vá comprar. É preciso ter jogo de cintura para conduzir a conversa, ser simpático também e ganhar a sua confiança.
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