Se você está buscando conquistar mais vendas para a sua loja e fortalecer a sua marca, uma boa saída pode ser diversificar o seu mix de produtos. Ter uma variedade maior de produtos é uma das técnicas que podem ser usadas pelo gestor para se destacar da concorrência e ganhar mais espaço no mercado.

Engana-se quem pensa que a importância da variedade do mix de produtos resume-se a prateleiras cheias. Muitas vezes, a variedade de produtos que uma empresa dispõe influencia diretamente em aspectos relacionados à logística, à gestão do estoque, ao marketing e, é claro, às vendas.

É justamente por isso que oferecer o que o cliente procura é um dos grandes desafios de qualquer lojista. Além de favorecer o relacionamento, uma boa diversificação no mix de produtos também ajuda a empresa a faturar mais e impede que, frustrado por não ter as suas necessidades devidamente atendidas, o potencial consumidor precise recorrer à concorrência.

Quer saber como fazer isso da maneira correta? Então, entenda a seguir a importância da variedade do mix de produtos e descubra como colocá-la em prática para atender às necessidades dos seus clientes e vender mais!

Afinal, o que é o mix de produtos?

Mix tem o significado de mistura, combinação. Quando falamos em mix de produtos, estamos nos referindo à diversidade de produtos existentes em uma loja. Por exemplo, em uma loja de artigos esportivos, alguns itens vendidos são tênis, meias, shorts etc. Já em uma loja casual, podemos citar a venda de calças jeans, camisetas básicas, vestidos, entre outros. Ou ainda, em uma loja de artigos para caça e pesca, teremos roupas para camping, mas também itens que auxiliem os adoradores de atividades ao livre. Essa diversidade de produtos é o que compõe o mix de produtos.

Saber gerenciar esses elementos é fundamental para obter sucesso. A diversificação do mix de produtos deve fazer parte de uma ação estratégica, e principalmente, fazer sentido para o seu público e estar no mesmo universo dos produtos já existentes. Assim, é possível atrair mais consumidores, aumentando as chances de vendas e assegurando uma boa reputação para o negócio.

Outra vantagem é que o aumento do mix de produtos facilita a compra casada, porque o cliente vai inicialmente para comprar determinado item. Mas ao ver outro exposto em conjunto, acaba optando por levar os dois. 

Qual a importância de variar o mix de produtos?

Antes de mais nada, reflita — o que acontece quando você entra em um estabelecimento comercial e não encontra o produto que deseja comprar? Se você é como a maioria das pessoas, é bem provável que, ao se deparar com uma situação dessas, a sua reação seja agradecer ao vendedor e partir para a próxima loja, certo?

Em geral, isso é o que acontece quando um consumidor em potencial não encontra na sua loja o item que tanto procura. Por mais que a sua equipe de vendas se esforce, dificilmente um cliente que precisa de determinado produto irá esperar seu estoque ser reabastecido para voltar a comprar com você.

Também é importante ter em mente que, muitas vezes, ter apenas uma só opção disponível não é o suficiente. Um cliente que vai até determinada loja em busca de uma camisa, por exemplo, deseja encontrar diferentes opções de tamanho, de cores, de tecidos, de estampas e de estilos.

Na hora de aumentar a variedade do mix de produtos, é necessário levar em consideração três aspectos:

• Profundidade: refere-se à quantidade de opções que são oferecidas para um só produto. É o que ocorre quando um modelo de camisa é disponibilizado em várias cores e tamanhos;
• Extensão: refere-se ao total de itens disponíveis. Uma loja de conveniência, por exemplo, precisa de uma variedade de produtos extensa, ainda que não tão profundo;
• Abrangência: diz respeito à quantidade de linhas de produtos.

Vale lembrar, quanto mais limitado for o seu mix de produtos, mais limitado também será o seu alcance de clientes. Isso porque não existe nada que seja unanimidade entre as pessoas, tampouco um determinado produto. Mesmo dentro de um nicho, os gostos e necessidades variam.

Com produtos adequados, por outro lado, você conseguirá atingir mais pessoas e fará os seus clientes comprarem mais. Com isso, conseguirá o aumento do ticket médio e o alcance das metas de vendas.

Conheça o seu nicho de mercado

De maneira geral, o recomendado é que a loja ofereça uma diversidade de produtos satisfatória. No entanto, focar em produtos que não são populares ou que fujam do seu nicho de mercado pode ser prejudicial para as vendas. Por isso, ao pensar em diversificar os produtos, analise o público-alvo da sua loja e defina quais novos produtos serão oferecidos de acordo com o segmento do varejo em que trabalha.

Afinal, de nada adianta diversificar o mix de produtos se isso significar encher a sua loja de produtos que o seu público não procura. Em vez de estimular as vendas e o relacionamento, isso só fará com que os clientes sintam que o seu negócio não serve para eles.

Por isso, entenda muito bem quais são as necessidades dos seus consumidores. Faça-se perguntas como — O que eles desejam? Por que eles precisam de determinado item? Quais as opções que desejam encontrar?

A partir das respostas para essas questões, provavelmente ficará mais fácil compreender o que deve ser oferecido e apostar nas escolhas certas. 

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Analise a concorrência 

Outro ponto importantíssimo é conhecer a concorrência. Identifique os produtos mais vendidos, quais estão em promoção e como é feita a oferta de produtos pelos concorrentes.

Essa é a melhor forma de verificar se a sua loja está trabalhando conforme a demanda do mercado e se há a necessidade de acrescentar outros produtos ao mix. Mas claro, apesar de analisar de perto seus concorrentes, é importante que você busque se diferenciar da concorrência.

Portanto, diversificar os produtos da sua loja passa por algumas ações estratégicas, que podem trazer maior retorno positivo ao seu negócio.

Trabalhe com fornecedores confiáveis

Quando se trata de um mix de produtos, consistência é lei! De nada adianta ter uma boa variedade, mas enfrentar problemas periódicos no reabastecimento do estoque e deixar prateleiras ou vitrines vazias.

Para que isso não ocorra e tudo saia como o esperado, é fundamental prezar não só pela quantidade de fornecedores disponíveis, mas também pela qualidade. Apenas fornecedores confiáveis podem garantir a boa qualidade dos produtos e evitar problemas com o estoque.

Ao expandir o seu mix de produtos, garanta essa boa rede de fornecedores, pois eles serão peça chave para que você tenha a garantia de abastecimento, entregas no prazo e produtos de qualidade. Afinal, de nada adianta você ampliar sua variedade de produtos e não ter eles disponíveis para os clientes, certo? 

Evite exageros

Embora a importância da variedade do mix de produtos seja inegável, exagerar na quantidade pode ser um grande erro. Isso porque os excessos poder aumentar os seus gastos com estoque e manutenção e fazer com que a sua loja perca dinheiro.

Fique atento as despesas. O ideal é analisar os produtos mais vendidos e aqueles cujo lucro é menor que os custos. Na maioria das vezes, é importante focar nos produtos mais vendidos. No caso da diversificação do mix de produtos, uma grande quantidade pode aumentar as despesas da empresa.

Para que você não tenha prejuízo, tome cuidado com o dimensionamento. Em vez de triplicar a quantidade de produtos ofertados de uma só vez, faça adições e lançamentos menores. Depois disso, meça e acompanhe os resultados. À medida que o público for respondendo às mudanças, você pode aumentar a sua oferta ou, até mesmo, renovar o seu estoque.

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Avalie os resultados

Essa dica está diretamente ligada ao tópico anterior. Para evitar exageros e diversificar os produtos da sua loja de maneira inteligente, é fundamental que você possua pleno domínio sobre os resultados obtidos a partir das mudanças implementadas.

Como em toda ação estratégica, é preciso mensurar os resultados da diversificação de produtos. O objetivo é identificar se as metas estão sendo alcançadas. Você pode fazer essa análise por meio da listagem dos custos de produção e da rentabilidade, fazendo comparativos.

Outra boa prática, é controlar a quantidade e os tipos de produtos vendidos. Compare periodicamente os resultados, associando-os a cada uma das mudanças realizadas. Para facilitar o seu trabalho, aplique as alterações por etapas. Assim você poderá identificar com mais clareza ou que funcionou e o que deu errado.

Com organização para extrair dados e estratégia para analisá-los, você poderá compreender quais os segmentos são mais rentáveis e devem, por isso, ser priorizados.

Saiba como compensar as perdas

Infelizmente, nem os profissionais mais competentes estão imunes aos erros. Caso se depare com um número frustrante ao analisar os resultados, não se desespere! Tenha em mente que essa situação é normal e pode ser recuperada.

Para isso, analise seus produtos e identifique quais segmentos são os mais e os menos lucrativos. Em seguida, utilize estratégias de marketing para compensar as perdas e otimizar os ganhos.

Por que não oferecer condições promocionais para determinado produto que não obteve o retorno financeiro esperado? Medidas como essa podem ajudar a sua loja a vender mais e a amadurecer cada vez mais a variedade de produtos adequado à realidade na qual está inserida. 

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