Acompanhar os indicadores é essencial para o sucesso de qualquer empresa. A partir deles, é possível identificar problemas e buscar as causas para corrigi-los. Segundo Tiago Vailati, CEO do Hiper, solução para gestão de lojas, eles são centrais para o sucesso do varejo.
Por que acompanhar os indicadores para lojas?
Todo bom gestor tem entre suas práticas o acompanhamento de um ou mais indicadores de desempenho que considere essencial para saber se sua empresa está sendo bem-sucedida. Isso acontece porque é preciso comparar constantemente os resultados da empresa com os resultados anteriores.. Segundo o papa do marketing, Peter Druker: “Se você não mede algo, você não pode entender o processo. Se você não entende o processo, você não consegue aperfeiçoá-lo”.
Ou seja, uma empresa que não acompanha seus resultados não consegue ter uma visão nítida da sua real situação. O conceito de indicadores já é bem conhecido entre as grandes organizações, entretanto o mesmo não pode ser dito em relação aos pequenos negócios.
No dia a dia corrido dos pequenos empreendedores, muitos se esquecem de fazer um bom planejamento incluindo indicadores que devem ser acompanhados ao longo do tempo. Ao fazer isso, os pequenos varejistas podem perder oportunidades de negócios e deixar prejuízos crescerem antes de tomarem uma decisão para resolver os problemas.
Os indicadores de desempenho permitem:
- Que os gestores descubram as melhores formas de conduzir os negócios.
- Que toda a equipe tenha clareza sobre a performance de vendas.
- Que empreendedores aprendam a ter foco em resultados importantes.
Para entender um pouco melhor, veja a seguir alguns indicadores para acompanhar que sugerimos para todos os lojistas:
1. Valor de faturamento
Faturamento pode ser definido como a soma total das vendas de uma empresa, em um certo período, a partir de sua atividade comercial. Então pode ser feito o acompanhamento do valor de vendas de cada loja, com acompanhamento diário, semanal, mensal etc., comparando com outros períodos (dia/semana/mês/ano anterior) para entender se a loja está vendendo mais ou menos.
Muitas vezes o faturamento é encarado como principal indicador de performance, porém sozinho pode não expressar com fidelidade a eficácia das ações de vendas. Ele traz um valor bruto, que não considera a rentabilidade de cada produto ou mesmo, da loja como um todo.
2. Volume de vendas
Trata-se do número de vendas realizado em cada loja dentro de um período (diário, semanal, mensal), comparando com períodos anteriores. O volume de vendas é uma conta de unidades vendidas, considerando o total de produtos e serviços que uma empresa consegue vender no intervalo de tempo que for considerado, seja mensal, trimestral, semestral ou anual.
A quantidade de vendas realizadas ajuda a medir a eficiência da conversão dos clientes atendidos. Por exemplo, se é feito um grande volume de vendas para um único cliente, a eficiência está alta.
3. Clientes atendidos
Aqui a gente está pensando na carteira de clientes da sua loja, o número de clientes atendidos dentro de um período (diário, semanal, mensal), comparando com períodos anteriores.
Pode ser interessante avaliar esse indicador por cada integrante do time de vendas, gerando um quadro mais rico de comparações. Assim, é possível identificar os melhores funcionários e aqueles que talvez precisem de treinamento.
4. Margem de lucro
A margem de lucro indica quanto dinheiro a loja ganha em suas vendas. É uma porcentagem, que nasce da relação entre o lucro e a receita total e demonstra a saúde financeira geral do seu negócio.
O indicador de margem para as vendas realizadas em cada loja normalmente varia entre as unidades. É possível comparar este indicador entre as lojas que melhor trazem retorno financeiro, pois existem lojas que vendem produtos com melhor margem, embora o volume seja menor, e lojas com maior volume de vendas mas com lucratividade menor.
5. Valor de descontos concedidos
Muitas vezes os descontos são tidos como uma solução mágica para aumentar as vendas. Entretanto, o valor que é aplicado nesses descontos deve ser muito bem pensado para que o aumento de vendas não se transforme em aumento de prejuízos.
O valor dos descontos concedidos por cada loja, merece um acompanhamento diário e comparativo com outros períodos (dia/semana/mês/ano anterior). Isso porque o desconto afeta a rentabilidade das vendas, de modo que é importante acompanhar e regular o volume de descontos praticados. Trata-se de um importante indicador de segurança para o administrador.
6. Percentual de descontos concedidos
Além do valor absoluto de um desconto, é interessante acompanhar o valor relativo, ou seja, o percentual do desconto concedido. Apesar de serem duas expressões da mesma coisa, são indicadores que vão ajudar características diferentes das vendas.
O percentual de descontos concedidos por cada loja, com acompanhamento diário e comparativo com outros períodos (dia/semana/mês/ano anterior) pode mostrar como esses descontos estão afetando a rentabilidade. Acompanhar somente os descontos em valor pode trazer distorções quando se trabalha com produtos mais caros.
7. Tíquete médio por venda
É muito interessante entender qual o esforço necessário para que a empresa tenha o retorno financeiro que está nas tabelas e isso é entendido pelo tíquete médio por venda.
Esse indicador é obtido ao dividir o valor total de vendas pelo número de vendas realizadas. Ele ajuda a entender o quanto de esforço será necessário para alcançar as metas, considerando quanto cada venda representa e pode ajudar a criar estratégias para aumento de efetividade.
8. Média de itens por venda
Outro indicador que mostra a eficiência em cada venda é a média de itens por venda. Ele ajuda a entender se os vendedores estão oferecendo outras opções, se a forma que os produtos estão expostos favorece ou não que o cliente leve mais itens, etc.
A quantidade média de itens contidos em cada venda é obtida a partir do total de itens vendido dividido pelo número de vendas. Sua análise possibilita entender o giro de produtos para cada venda realizada e o impacto de ações que visam elevar o tíquete médio.
Como acompanhar os indicadores
É possível fazer o cálculo desses indicadores em cadernos ou tabelas de Excel, mas isso pode ser um processo extremamente demorado e suscetível a erros – tanto de cálculo quanto de digitação.
Hoje existem sistemas de gestão que já fornecem esses e outros indicadores em poucos cliques, com mínimas chances de erro. O Hiper, por exemplo, conta com módulos de financeiro, estoque e vendas, que trazem esses números quase que instantaneamente.
Essa agilidade é muito importante para que o gestor possa corrigir o que está ruim, melhorando resultados em pouco tempo.
