Engana-se quem pensa que a única função de um representante comercial é vender. Muitas vezes, esse profissional tem que executar ações administrativas, de relacionamento com o cliente, suporte, entre outras. Isso porque é preciso conquistar a confiança do cliente para manter relacionamentos de longo prazo.
O representante comercial é uma pessoa física ou jurídica que realiza vendas para uma ou mais organizações, sem vínculo empregatício. Ou seja, ele é muito importante para que as empresas alcancem os clientes, mesmo que distantes fisicamente das organizações.
Para tornar-se um representante de vendas, o comportamento profissional é fundamental. É preciso ter uma série de habilidades que devem ser estudadas continuamente e aperfeiçoadas com a prática. Saber elaborar estratégias, ser organizado e utilizar ferramentas para aumentar a eficiência do trabalho são alguns caminhos possíveis.
Para ajudar você, listamos a seguir 9 dicas para se tornar um excelente representante comercial. Confira!
1. Avalie sua estratégia
Cada representante possui um método específico de trabalho. Alguns preferem a abordagem direta; outros já começam o dia organizando pedidos e visitas. Também faz parte da estratégia elaborar um “roteiro” de como será feita a apresentação ao cliente e quando se deve entrar em contato, entre outros fatores. Tudo pode variar conforme as características do profissional e suas necessidades.
Entretanto, ter um método de vendas definido não significa estar fechado a novos direcionamentos e práticas. A estratégia precisa ser constantemente avaliada e modificada, a fim de adequar as práticas às necessidades mercadológicas. Um dos motivos é que uma mesma abordagem nem sempre funciona para todos os públicos.
Na hora da avaliação, é preciso ter em mente seus objetivos primários e secundários. Trace os resultados que pretende atingir, a exemplo de duplicar o volume de vendas em quatro meses, atingir novos mercados ou fechar negócio com uma grande companhia. O importante é ser realista e ter foco.
2. Seja organizado
Não vale apenas para papéis e documentos relacionados ao trabalho. Ser organizado envolve também as horas destinadas às tarefas para evitar atrasos. Organizar o tempo e os processos auxilia no relacionamento com o cliente e no aumento das vendas, que ocorrem de acordo com os problemas que deixam de surgir com a organização. E, caso haja algum imprevisto, o representante tem mais agilidade para solucioná-lo.
O ideal é que o profissional de vendas tenha todas as informações que precisa ao alcance das mãos. Por isso, é recomendável ter um programa para auxiliar no cotidiano. Um deles é o Hiper, um software de gerenciamento financeiro destinado a lojas e que também auxilia o cotidiano dos representantes de vendas.
Com ele, é possível acompanhar o desempenho das vendas, monitorar o estoque e ter controle financeiro de tudo. O melhor é que as informações podem ser acessadas de qualquer dispositivo com acesso à internet.
3. Aumente a sua equipe
Vale também para aumentar o número de empresas representadas. Se as vendas crescerem significativamente, o representante poderá elevar a quantidade de profissionais para auxiliá-lo, sobretudo quando encontrar dificuldades de tempo.
O ideal é começar montando uma equipe de vendedores. Isso costuma demandar a contratação de outros profissionais, como auxiliar administrativo ou secretária, para acompanhar e organizar pedidos. Não se esqueça de que capacitar e preparar essa equipe é muito importante para o sucesso do negócio.
4. Amplie a network
Relacionar-se com profissionais de outros segmentos pode render novos negócios. Uma rede de contatos sólida e expansível ajuda a aumentar a cartela de clientes de maneira significativa.
É sempre interessante estar com o cartão de visitas atualizado e em mãos, participar de eventos ligados à sua área e correlatas, conversar com outros profissionais, enfim, ampliar a network. Isso também vale para o relacionamento online. Nessa perspectiva, utilize as redes sociais, acompanhe blogs e sites, crie e atualize seus canais.
5. Faça uma análise dos resultados
Os indicadores mais importante aferidos pelos representantes são as vendas fechadas. Entretanto, há outros que também demonstram se os esforços estão dando certo e ajudam a determinar o caminho a seguir.
Nesse momento, vale analisar as relações iniciadas e que não se concretizaram a fim de saber os motivos, fazer pesquisas de opinião e avaliar quais os produtos mais vendidos para direcionar a novos mercados. Tudo para adequar a estratégia às necessidades de consumo do seu público-alvo.
6. Tenha uma boa gestão de pós-vendas
O pós-vendas é fundamental para manter a fidelidade do cliente. É aqui que você vai garantir que o relacionamento entre vocês dure por mais tempo e gere novos negócios.
Para isso, não deixe de dar atenção ao consumidor mesmo depois de a venda ter sido realizada. Assim, você mostra que tem real interesse na sua satisfação, o que aumenta o nível de confiança do comprador com o seu trabalho.
7. Conheça o produto vendido
Todo representante comercial deve conhecer muito bem aquilo que vende. Estude as funcionalidades e os pontos positivos e negativos do produto para que possa tirar todas as dúvidas do cliente. Vá além do manual do produto: converse com integrantes da empresa que representa e com clientes que já realizaram a compra, por exemplo.
Saber o que está vendendo ajudará você a ter segurança para fazer uma excelente apresentação. Isso é fundamental para transmitir confiança para o possível comprador. Também será mais fácil contornar as obstáculos que ele pode apresentar.
8. Utilize um bom software de gestão
Aproveite a tecnologia para impulsionar sua performance. Um software de gestão permite que você tenha todas as informações que precisa em um só lugar. Além disso, ele gera relatórios completos para que possa tomar decisões. Isso facilita sua organização, evita perda de tempo procurando informações e demonstra mais profissionalismo.
Na área de vendas, por exemplo, o Hiper ajuda o representante a montar orçamentos, definir descontos, controlar a entrega do produto, acompanhar relatórios de vendas e muito mais. Tudo sem precisar estar necessariamente conectado à internet. Ainda é possível acompanhar estoque e áreas fiscal e financeira.
9. Identifique as necessidades do cliente
Conhecer o público para o qual o seu produto se destina é imprescindível para traçar sua estratégia de atuação. Isso evita que você perca tempo com pessoas que não precisam ou não têm interesse no seu produto e permite que se prepare melhor para atender quem pode fechar vendas.
Você pode obter informações sobre o público com a empresa que representa, clientes atuais e por meio de pesquisas na internet. Descubra por que eles compram o produto e como ele resolve seus problemas.
Sabendo quais são os benefícios que o item pode oferecer ao possível comprador, foque sua apresentação em como ele resolve os problemas do cliente. Destaque como a compra não seria um gasto, mas sim um investimento.
Seguindo as dicas deste post, fica muito mais fácil desenvolver as habilidades necessárias para se tornar um excelente representante comercial. Aumentar as vendas é resultado de um trabalho contínuo de análise das necessidades do cliente, conhecimento daquilo que vende e desempenho profissional eficiente.
Por isso, não deixe de conhecer seu público, estudar seu produto, traçar estratégias, ser organizado e aproveitar as ferramentas que podem tornar o seu trabalho ainda melhor. E lembre-se de analisar os resultados continuamente para descobrir pontos fracos e fortes, novas formas de melhorar seu desempenho e aumentar as vendas.
