A venda consignada é um tipo de contrato em que o produtor e o vendedor fazem um acordo para a venda de produtos. Eles são disponibilizados no estabelecimento do vendedor por um período e, se não forem vendidos, são devolvidos ao produtor.
Nas ocasiões em que uma loja deseja aumentar a oferta de produtos, mas não tem capital para investir em estoque, a venda consignada ou venda por consignação pode ser uma alternativa vantajosa. Afinal, conseguir estabelecer um sistema de vendas eficiente é sempre um grande desafio. É necessário avaliar as vantagens e desvantagens de cada modelo para definir qual se encaixa melhor no seu modelo de negócio.
A venda consignada é uma solução que pode ser boa tanto para fornecedores que buscam expandir seu negócio e quanto para vendedores que querem aumentar o faturamento da sua empresa com maior liberdade. Se você quer entender todas as vantagens e desvantagens das vendas por consignação, continue com a gente!
Na prática, o prazo de acerto entre fornecedor e lojista costuma ser de 30 dias, e a mercadoria consignada continua sendo propriedade do fornecedor até o momento em que é efetivamente vendida ao cliente final.
O que é venda em consignação?
A venda em consignação é um arranjo comercial onde um produtor/fornecedor envia seus produtos a um comprador ou revendedor, que paga ao fornecedor somente quando os produtos são vendidos. Nessa modalidade o fornecedor continua a ser o proprietário das mercadorias até que elas sejam pagas em sua totalidade.
Para vender produtos consignados, o vendedor deve procurar no mercado fornecedores que trabalham com esse tipo de arranjo comercial. Essa modalidade é uma das grandes fontes de renda adotadas entre os varejistas, além de ser uma opção que dá liberdade para ter um estoque maior, com a segurança de que os produtos que não forem vendidos poderão ser devolvidos.
Normalmente, na rotina de um arranjo comercial de venda consignada, é feito um contrato onde o fornecedor disponibiliza os produtos e, após um período agendado, o vendedor retornará ao estabelecimento para a prestação de contas. Ou seja, para coletar as mercadorias que sobraram e o pagamento daquilo que foi vendido. Geralmente esse prazo é de um mês.
No caso da venda consignada de roupas, por exemplo, esse modelo de negócio permite que o produtor possa expor seu produto a clientes de regiões diferentes, aproveitando variados climas. Assim, ajuda o lojista a evitar um acúmulo de estoque ou prejuízo. Bom para todos!
Como funciona a venda consignada na prática: passo a passo em 6 etapas
Na prática, o funcionamento da venda consignada segue sempre a mesma lógica, resumida em 6 etapas:
- Fornecedor e lojista combinam quais itens serão consignados, os preços e a comissão do lojista.
- O fornecedor entrega a mercadoria à loja, sem cobrança imediata.
- A loja expõe e vende os produtos ao cliente final durante o período combinado.
- Ao final do prazo de acerto (geralmente 30 dias), fornecedor e lojista conferem o que foi vendido e o que restou em estoque.
- O lojista repassa ao fornecedor o valor correspondente às mercadorias vendidas, conforme a comissão combinada em contrato.
- Os itens não vendidos são devolvidos ao fornecedor, e um novo ciclo de consignação pode começar.
Quais as vantagens em adotar a venda consignada?
Um sistema de venda consignada é representado por dois lados: pelo lado do fornecedor, que coloca os seus produtos para serem vendidos, e pelo lado do vendedor, que os recebe e fará as vendas ao público final. Para ambos os casos, a venda em consignação possui vantagens e pode ser uma excelente oportunidade de faturar mais através de uma relação saudável de negócios. Confira:
Alcance um mercado mais amplo
Para fornecedores que ainda não têm muito tempo de mercado, ou que não possuem muita proximidade com o público final, muitas vezes a venda consignada é uma opção interessante. Levando em consideração que é um preço pequeno a pagar para colocar seus produtos no mercado, pode ser uma ótima estratégia para iniciar o seu negócio.
Uma marca que vende produtos consignados para revenda consegue espalhar os seus produtos pelo mercado, aumentando o alcance da marca para um número maior de clientes em potencial. Além de ter mais visibilidade para os seus produtos, e certamente aumentando as suas vendas.
E você sabia que o modelo de venda consignada pode ser uma ótima opção também para uma empresa online? Arranjos de venda consignada também podem existir de maneira similar em operações como marketplaces. Podemos, inclusive, dizer que grandes varejistas do mercados online, como a B2W e o Mercado Livre, são lojas de venda consignada. Ou seja, por uma porcentagem no preço dos produtos consignados para revenda, estes marketplaces oferecem à empresa um mercado para exibir e vender seus produtos.
Para quem produz, oferecer o produto em consignação pode ser uma forma de não precisar se preocupar com a logística. Ela seria necessária em casa de venda direta ao consumidor final.
Melhore seu fluxo de caixa
A venda consignada representa, definitivamente, uma grande vantagem para o lojista. Como vendedor, um lojista não tem de gastar nada até que o item seja vendido para o cliente final. Em outras palavras, o vendedor não tem que pagar nada ao fornecedor até que a mercadoria seja vendida, o que ajuda a impulsionar e trazer mais segurança para o fluxo de caixa.
Esse método é muito seguro para aqueles lojistas que buscam explorar novos nichos sem arriscar ou comprometer muito do seu caixa. Afinal, o lojista não é prejudicado caso os produtos não sejam vendidos, ele apenas não receberá a comissão e os produtos retornarão ao fornecedor.
Facilite o acesso dos seus clientes a novos produtos
Não importa o quão bom seja um produto, existem alguns itens que precisam ser testados pelos clientes para que possam ser vendidos. Ou seja, mercadorias que os clientes precisam tocar, provar ou testar antes de comprar.
A venda em consignação torna esse processo muito mais fácil para o fornecedor convencer o vendedor a permitir que os clientes testem novos produtos. Afinal, como comentamos antes, o risco para o negócio do lojista é minimizado e o fornecedor consegue a exposição necessária para seus produtos, beneficiando ambos os lados.
Tenha um estoque sempre abastecido
O lojista que recebe os produtos para revenda em consignação passa a ter menos trabalho com a manutenção de estoque, além de reduzir os custos com a compra de mercadorias.
Diante desse cenário, uma loja pode ter uma variedade maior de produtos à venda sem que tenha que fazer grandes investimentos financeiros na compra de mercadorias e manutenção de estoque.
Outro benefício da venda em consignação é que ela é interessante, tanto para o fornecedor quanto para o varejista, pois a loja se mantém sempre abastecida com os produtos, com boa rotatividade de produtos no estoque. O tempo de latência entre os bens vendidos e a chegada dos novos produtos, poderiam representar uma possível venda perdida. Importante: é interessante utilizar algum método de controle de estoque.
Teste novos produtos ou canais de vendas
A venda em consignação permite que tanto os produtores quanto os vendedores testem o sucesso de um novo produto ou de um novo canal de vendas sem correr o risco de sofrerem grandes perdas financeiras.
Os revendedores podem introduzir um novo item no seu mix de mercadorias ou experimentar esse produto em um novo canal de vendas antes de investir pesadamente nele. E o que é melhor: permite que ambos trabalhem com produtos que realmente vendem antes de investir capital neles. Para os produtores, é a chance de testar diferentes mercados e canais de distribuição.
Mas e as desvantagens?
Sim, existem algumas desvantagens. Na verdade, são pontos de atenção para quem deseja trabalhar com venda consignada. Confira cuidadosamente:
Dificuldade na contabilidade
Uma desvantagem comum, tanto para o fornecedor quanto para o vendedor, diz respeito principalmente à contabilidade. Afinal, como o manuseio e o rastreamento dos produtos dentro da modalidade de consignação podem ou não resultar em vendas, pode haver algum ruído.
Por exemplo, podemos pensar em muitos sistemas de gerenciamento de estoque que não são projetados para contabilizar o estoque em consignação. Nesse caso, existe o risco da venda consignada elevar os custos de mão de obra e gerar dupla manipulação.
Caso você tenha o nosso sistema de controle de loja, o Hiper, você tem acesso a processos de consignação, onde o lojista consegue lançar o retorno da mercadoria, além de emitir notas e transformar a consignação em um pedido de venda.
Produtos parados em estoque
Outra possível desvantagem é quando o fornecedor envia grandes quantidades de estoque para o vendedor para economizar recursos. Fazendo desta forma, o fornecedor compromete uma grande quantidade de dinheiro em uma quantia alta de estoque novo e não testado, que pode ou não vender.
Para o vendedor, também pode ser o comprometimento de um espaço que poderia ser usado para expor ou armazenar outros produtos.
Por isso, recomendamos que sempre inicie com uma quantidade baixa, especialmente produtos alimentícios e perecíveis. Afinal, se o estoque consignado não for vendido, perde-se muito dinheiro. Além disso, é importante lembrar que, como o revendedor não assume nenhum risco monetário, ele pode não promover os produtos consignados de forma adequada.
Alta necessidade de confiança no varejista
A venda consignada também exige, acima de tudo, que o empresário tenha um bom nível de parceria e confiança no varejista. Esta pode ser vista como uma desvantagem, pois exige muito de ambas as partes. Afinal, existe a possibilidade do revendedor relatar a quantidade de bens vendidos de maneira errada, danificar os produtos em estoque ou de atrasar nos pagamentos devidos pela venda desses produtos. Por isso, é importante avaliar muito bem fornecedores e lojistas. O negócio precisa estar em equilíbrio sempre.
Qual a porcentagem ideal na venda consignada? Como calcular comissão e margem
No varejo brasileiro, a margem do lojista costuma ficar entre 30% e 50% do preço de venda, variando por segmento: roupas e acessórios giram em torno de 40%, semijoias podem chegar a 50%, e alimentos e bebidas ficam mais perto de 20% a 30%. O percentual é livremente negociado entre as partes e deve constar no contrato de consignação.
Regra prática: a comissão do lojista precisa cobrir custos de exposição, vendedor e impostos, e ainda deixar lucro líquido de pelo menos 10% a 15%. Veja como esse cálculo funciona na prática, com exemplos de roupas e semijoias:
| Segmento | Comissão típica do lojista | Preço de venda (exemplo) | Valor do lojista | Valor repassado ao fornecedor |
|---|---|---|---|---|
| Roupas e acessórios | ~40% | R$ 100 | R$ 40 | R$ 60 |
| Semijoias | até 50% | R$ 200 | R$ 100 | R$ 100 |
| Alimentos e bebidas | 20% a 30% | R$ 50 | R$ 12,50 a R$ 15 | R$ 35 a R$ 37,50 |
Contrato de consignação: o que não pode faltar (modelo comentado)
O contrato de venda consignada é, juridicamente, o chamado contrato estimatório, previsto nos artigos 534 a 537 do Código Civil. Formalizar esse acordo por escrito protege fornecedor e lojista e evita boa parte dos problemas de confiança citados na seção anterior. Um contrato bem montado costuma trazer:
- Identificação completa das partes (fornecedor e lojista)
- Lista detalhada dos itens consignados, com preços unitários
- Percentual de comissão do lojista sobre cada item vendido
- Prazo de acerto entre as partes (geralmente 30 dias)
- Condições de devolução dos itens não vendidos
- Responsabilidade por danos, perdas ou atraso no pagamento
Como emitir nota fiscal de venda consignada (CFOP de remessa, retorno e venda)
A emissão de notas fiscais é obrigatória em toda a operação de venda consignada e envolve três documentos diferentes, cada um com seu próprio CFOP (Código Fiscal de Operações e Prestações). Sem essa documentação, a mercadoria circula irregularmente e pode ser apreendida pela Sefaz.
| Nota fiscal | Emitida por | CFOP | Quando emitir |
|---|---|---|---|
| NF de remessa em consignação | Fornecedor | 5.917 (dentro do estado) / 6.917 (interestadual) | No envio da mercadoria à loja |
| NF de venda | Fornecedor | 5.114 / 5.115 | No acerto, para os itens efetivamente vendidos |
| NF de devolução/retorno | Loja | 5.918 | No acerto, para os itens não vendidos |
Um sistema de gestão com módulo de consignação automatiza esses lançamentos e ajuda a manter a documentação fiscal em dia.
Consignação x Compra para revenda x Dropshipping: qual modelo escolher?
Antes de decidir como abastecer sua loja, vale comparar a venda consignada com os outros dois modelos mais comuns do varejo:
| Modelo | Quem paga primeiro | Quem assume o risco do estoque | Margem típica do lojista | Indicado para |
|---|---|---|---|---|
| Venda consignada | Lojista só paga o que vender | Fornecedor | 30% a 50%, variando por segmento | Testar produtos novos ou operar com pouco capital de giro |
| Compra para revenda | Lojista paga ao comprar, antes de vender | Lojista | Geralmente maior que na consignação | Produtos de giro já validado |
| Dropshipping | Lojista só recebe quando o cliente compra e não estoca fisicamente o produto | Fornecedor/parceiro logístico | Varia conforme o acordo com o fornecedor | Operações 100% online sem capital para estoque físico |
Checklist do acerto mensal com o fornecedor
- Conferir a quantidade de itens vendidos no período combinado
- Conferir a quantidade de itens não vendidos que permanecem em estoque
- Calcular a comissão sobre o valor total vendido
- Emitir a NF de venda dos itens vendidos (CFOP 5.114/5.115)
- Emitir a NF de devolução/retorno dos itens não vendidos (CFOP 5.918)
- Realizar o pagamento ao fornecedor conforme o percentual acordado em contrato
- Registrar o acerto no sistema de gestão da loja
Perguntas frequentes sobre venda consignada
Como funciona a venda consignada?
O fornecedor entrega mercadorias à loja sem cobrança imediata; a loja expõe e vende os produtos e, num prazo combinado (geralmente 30 dias), faz o acerto: paga o que vendeu e devolve o que sobrou. A propriedade da mercadoria continua sendo do fornecedor até a venda. Juridicamente, é o “contrato estimatório”, previsto nos artigos 534 a 537 do Código Civil. O ideal é formalizar tudo em contrato com lista de itens, preços, comissão e prazo de acerto.
Qual a porcentagem que o lojista ganha na venda consignada?
No varejo brasileiro, a margem do lojista costuma ficar entre 30% e 50% do preço de venda, variando por segmento: roupas e acessórios giram em torno de 40%, semijoias podem chegar a 50%, e alimentos e bebidas ficam mais perto de 20% a 30%. O percentual é livremente negociado e deve constar no contrato. Regra prática: a comissão precisa cobrir custos de exposição, vendedor e impostos, e ainda deixar lucro líquido de pelo menos 10% a 15%.
Precisa emitir nota fiscal na venda consignada?
Sim. O fluxo correto envolve três notas: o fornecedor emite a NF de remessa em consignação (CFOP 5.917 dentro do estado ou 6.917 interestadual); no acerto, emite a NF de venda dos itens efetivamente vendidos; e a loja emite a NF de devolução simbólica ou retorno (CFOP 5.918) das peças não vendidas. Sem essa documentação, a mercadoria circula irregularmente e pode ser apreendida pela Sefaz. Um sistema de gestão com módulo de consignação automatiza esses lançamentos.
MEI pode trabalhar com venda consignada?
Pode, desde que o CNAE registrado permita a atividade de comércio (por exemplo, 4781-4/00 para vestuário). O MEI que recebe mercadoria em consignação precisa respeitar o limite de faturamento anual do regime e emitir nota fiscal nas vendas para pessoa jurídica. Vale confirmar as regras de remessa na Sefaz local ou com o contador. O Sebrae oferece orientação gratuita sobre formalização desse modelo.
Qual a diferença entre venda consignada e revenda comum?
Na revenda comum, o lojista compra a mercadoria, paga antes de vender e assume todo o risco de encalhe — em troca, costuma ter margem maior. Na consignada, o lojista só paga o que vender e devolve o restante, ou seja, o risco de estoque fica com o fornecedor. A contrapartida é margem geralmente menor e a necessidade de controle rigoroso de acertos e notas fiscais. Para quem está começando ou testando produtos novos, a consignação exige muito menos capital de giro.
Por fim, avalie se o modelo de vendas consignadas faz sentido para o seu negócio. Conheça bem o seu produto, pesquise potenciais fornecedores e avalie cada detalhe do processo. Temos certeza de que, no final, o resultado será de muitos ganhos e sucesso!
E aí, curtiu nossas dicas sobre venda consignada?
Esperamos que você tenha conseguido entender um pouco mais sobre o tema, bem como de suas vantagens e desvantagens. E se você gosta deste tipo de conteúdo, não esqueça de deixar o seu comentário abaixo!
