A excelência na gestão comercial é fundamental para garantir o sucesso e a longevidade de qualquer negócio no setor varejista. Este artigo desdobra estratégias e dicas valiosas, acompanhadas de exemplos práticos, para aprimorar as operações comerciais da sua loja.
Abordando desde a organização interna até a motivação da equipe, cada parte do conteúdo foi desenvolvida para oferecer um guia claro e aplicável, destinado a impulsionar o desempenho e destacar seu negócio na concorrência acirrada do varejo. Vamos lá!
O que é Gestão Comercial?
A gestão comercial envolve o planejamento, execução e análise de todas as atividades relacionadas à venda de produtos ou serviços de uma empresa. Abrange desde a definição de estratégias de vendas e precificação até a gestão de estoques e o relacionamento com clientes.
Uma boa gestão comercial busca não apenas atingir metas de vendas, mas também otimizar os recursos disponíveis para aumentar a rentabilidade e a satisfação do cliente.
Benefícios de uma boa gestão comercial
Investir em uma gestão comercial eficaz traz uma série de vantagens para o negócio, incluindo:
- Aumento das vendas e da lucratividade: ao entender melhor o mercado e planejar estrategicamente as vendas, é possível maximizar os lucros.
- Melhoria na satisfação do cliente: a gestão eficiente do estoque e o atendimento qualificado contribuem para uma melhor experiência de compra.
- Otimização dos estoques: mantém o equilíbrio entre a oferta e a demanda, evitando excessos que imobilizam o capital ou faltas que podem levar à perda de vendas.
- Maior engajamento da equipe: ao estabelecer metas claras e oferecer incentivos, os colaboradores se sentem mais motivados e alinhados com os objetivos da empresa.
6 dicas práticas para sucesso na gestão comercial
1. Tenha uma estratégia de vendas
Não basta ter produtos de boa qualidade. É preciso planejar as vendas. Contrate e capacite bons vendedores, remunere por meritocracia e dê condições (informações e ferramentas) para que eles possam vender cada vez mais.
Use a tecnologia para auxiliar você no gerenciamento das vendas. Com um bom sistema de gestão de vendas, você consegue automatizar o processo, integrando com todos os controles que sua empresa precisa fazer e gerando relatórios gerenciais que vão ajudar na tomada das melhores decisões.
Implemente um sistema CRM para coletar dados sobre os hábitos de compra dos clientes. Utilize essas informações para personalizar o atendimento e as ofertas!
2. Trace metas bem definidas
Quanto sua empresa precisa vender em um mês, um semestre ou em um ano para atingir o montante de faturamento e liquidez que você espera? Qual é o percentual de crescimento que você espera neste ano?
Ao definir esses números, você direcionará seus esforços e os da sua equipa para alcançar os objetivos.
Estabeleça objetivos claros de vendas para diferentes períodos (mensal, semestral, anual), considerando o crescimento desejado. Alinhe a equipe em torno dessas metas, usando-as para direcionar esforços e melhorar o desempenho geral.
3. Movimente as vendas com ofertas e promoções
Tenha todos os custos sob controle para conseguir visualizar a margem de lucro que cada produto traz para o seu negócio. Assim, você poderá estimular as vendas através de ofertas que atraiam o cliente pela redução de preços.
Outra forma de reduzir preços é fazer negociações com os fornecedores, comprando quantidades maiores, por exemplo, ou fazendo parcerias para movimentar as vendas de determinados produtos.
4. Controle rigorosamente os estoques
Um controle de estoque eficiente permite que você tenha a quantidade certa de produtos para venda na hora em que precisar. Ele evita que faltem produtos na hora em que seus clientes quiserem comprar ou que você compre mais itens que não têm tanta saída, o que interfere diretamente na liquidez do seu negócio.
Use um bom sistema de controle de estoques, que esteja integrado com os caixas e os computadores que os vendedores consultam na hora de ver a disponibilidade. Se você possui várias lojas e um centro de distribuição supre todas, ter um sistema integrado é ainda mais importante.
Imagine que um cliente vá à loja A para comprar determinado produto e está em falta, mas o vendedor verifica que está disponível na loja B; ele pode orientar o cliente a ir até à loja B ou então pedir para que o produto seja entregue na loja A, evitando perder uma venda.
5. Organize estrategicamente a loja
Mantenha a organização da sua loja para encantar o cliente e facilitar a visualização dos produtos numa sequência lógica.
Por exemplo, se sua loja vende acessórios para automóveis, seria interessante deixar as lanternas e faróis próximos dos para-choques. Assim, o cliente que comprar um item automaticamente se lembrará que precisa de outro.
6. Estimule o time a abraçar o negócio
Crie em sua equipe um senso de propriedade em relação negócio. Faça-os entender que o sucesso da sua loja também proporcionará ganhos para os profissionais que fazem parte dela.
Ofereça um plano de carreira baseado em desempenho, você verá que as pessoas irão se engajar na busca pelo sucesso. A gestão comercial também compreende liderar e gerenciar pessoas.
