Na maioria das vezes, cumprir metas não é uma tarefa fácil. O processo, que envolve prazos adequados, diversos alinhamentos com o time e uma dose extra de estratégia, requer uma série de definições, além de objetivos desafiadores que precisam ter tudo a ver com a realidade do seu pequeno comércio.
Sim, estabelecer meta de vendas não é apenas uma realidade da gestão comercial dos grandes negócios, não! Mesmo tendo um público pequeno e uma equipe reduzida, é possível listar expectativas de crescimento e, ao mesmo tempo, oferecer uma excelente experiência de compra para cada cliente.
Se você aí do outro lado não sabe por onde começar, nós separamos boas dicas que podem dar uma ideia da importância das metas de vendas no dia a dia do negócio. Confira!
O que é uma meta de vendas?
De acordo com um estudo realizado pelo Sebrae em 2020, os MEIs têm maior taxa de mortalidade entre os pequenos negócios. Para você ter uma ideia, 29% deles fecham após os 5 anos de atividade, e um dos fatores que mais contribuem para esse número expressivo é o planejamento deficiente do negócio somado à falta de gestão e preparo pessoal.
Dessa forma, as metas de vendas são necessárias para garantir o crescimento saudável do comércio, seja ele grande ou pequeno. Trata-se de um planejamento estratégico, onde todo o time precisa ser realista, estabelecendo um objetivo claro, um valor a ser batido e em quanto tempo isso será feito. Além disso, devemos observar se o time está em sintonia e, principalmente, se a empresa possui os recursos necessários para que essa meta saia do papel.
Exemplos de meta de vendas em lojas
A definição da meta de vendas depende muito das estratégias do seu comércio. Mas, abaixo, trouxemos alguns exemplos que podem dar um norte ao seu planejamento:
- Realizar X abordagens em uma semana;
- Vender X reais no mês;
- Atingir X reais em receita no período de um ano;
- Aumentar o índice de abertura dos e-mails em X%;
- Fechar uma venda a cada 2 dias.
Como definir uma meta de venda?
Tá, agora você pode se perguntar: como estabelecer uma meta de vendas para minha loja? Por onde começar? Para isso, separamos quatro passos para donos de comércio que desejam estruturar essa demanda do zero:
PASSO 1: analise a concorrência e observe o contexto em que o seu negócio está inserido. A situação econômica do país e o poder de compra do seu público-alvo também devem ser levadas em consideração.
PASSO 2: é hora de olhar para dentro e analisar a situação atual da sua empresa, tanto no sentido de recursos disponíveis, tecnologias utilizadas, situação financeira atual quanto projeção para o futuro. Por exemplo: seu time conta com uma ferramenta adequada para vender e acompanhar resultados? Sua empresa já tem um sistema ERP completo? O time está preparado para atingir metas de vendas mais agressivas? Eles precisam de um treinamento para vender mais?
PASSO 3: defina o momento em que você e sua equipe darão um start nas metas de vendas. Vale lembrar que datas comemorativas como Natal e Black Friday não devem ser um parâmetro para seus resultados, afinal, são datas sazonais nas quais o comércio como um todo já fatura mais.
PASSO 4: tenha em mente até onde sua empresa pode ir, mensurando a capacidade de vendas, de logística e de estoque. Afinal, de nada adianta estabelecer uma meta, se lá na ponta, vai faltar produto para o seu cliente, não é mesmo?
Além desses passos, existe uma ferramenta de gestão que pode ajudar você a definir os objetivos do negócio. Já ouviu falar na meta SMART?
Meta SMART: como aplicar?
A ideia dessa metodologia é que você construa estratégias mais inteligentes, atingíveis e compatíveis com o seu segmento de atuação. E cada letra dessa palavra tem um significado, olha só:
- Specific (específica): como o próprio nome sugere, as metas do seu negócio devem evitar o generalismo, ou seja, quanto mais focadas nos objetivos, melhor.
- Measurable (mensurável): os dados são essenciais para definir se uma meta foi ou não alcançada. Portanto, a análise dos números e valores do comércio deve permear cada ação promovida na sua loja.
- Attainable (atingível): de nada adianta ter uma meta de vendas desafiadora para cumprir se, no fim das contas, ela não é atingível. Assim, antes de definir qualquer objetivo, analise os resultados anteriores e, deixando os idealismos de lado, converse com o time de vendedores para saber até onde sua loja, de fato, pode chegar.
- Relevant (relevante): o objetivo aqui é lembrar você de construir metas que realmente vão impactar de alguma forma os resultados do seu comércio. Ou seja: definir metas por definir, só porque está na moda ou porque outros comércios estão fazendo, não está com nada, viu?!
- Time-based (prazo): aí está o desafio de qualquer meta de vendas, chegar a um resultado satisfatório em um período predeterminado. Sem esse tempo, as metas deixam de se tornar um desafio para simplesmente se tornar uma demanda do dia a dia.
Como calcular meta de vendas?
Mesmo não tendo qualquer afinidade com números, é muito importante começar a estreitar os laços com as principais métricas do seu negócio. Sem ter essa noção básica dos dados, fica muito difícil saber o quanto a sua empresa está evoluindo ao cumprir cada meta,
Dito isso, vale lembrar que calcular a meta de vendas vai depender muito das particularidades da sua empresa, bem como a adoção correta das dicas trazidas anteriormente. Mas para evitar achismos e o famoso “chutômetro”, confira as dicas do vídeo abaixo, que traz um exemplo bem específico.
Como analisar metas de vendas?
De nada adianta criar metas e mais metas de vendas, se no fim de um período, você não analisa os resultados das ações, não é mesmo?! Então, para as suas metas não virarem apenas demandas cumpridas no fim do expediente, é preciso bater cada valor, entendendo cada detalhe do processo.
Um termo muito comum quando o assunto é análise de metas é o KPI (Key Performance Indicator). Basicamente falando, são índices que medem o desempenho do time, permitindo avaliar vendedores e corrigir possíveis falhas no processo.
Também devemos ressaltar que existem ferramentas específicas que auxiliam nessa análise das métricas, como o Google Analytics, por exemplo.
Bônus: 5 dicas para arrasar nas metas de vendas
A análise não acontece só no fim: antever problemas e readequar iniciativas faz parte do processo. Assim, você não vai “chorar pelo leite derramado” quando a meta não for cumprida lá no fim do prazo estabelecido.
Envolva seus times: você pode e deve envolver todas as pessoas que vão cumprir as metas de vendas. Essa simples iniciativa é capaz de tornar a equipe muito mais comprometida com os resultados, sabia?!
Crie um bom programa de incentivo: não é maravilhoso receber uma recompensa ao cumprir uma meta? Seja um desafio pessoal ou um objetivo que vai garantir o sucesso da empresa, ter em mente que existe um incentivo no final torna tudo melhor. Na empresa, seus vendedores vão gostar disso e se sentirão mais motivados.
Documente tudo: aquelas metas trazidas em uma reunião ou aquele ajuste feito boca a boca para melhorar o desempenho dos objetivos tornam tudo menos profissional. Então, não deixe de documentar qualquer mudança e crie um histórico compartilhado para que todo mundo consiga visualizar claramente cada uma das ações.
Seja justo e transparente: as metas de vendas devem ser coerentes para o time. Mais ainda: se existe objetivos individuais, garanta que eles sejam justos para todos os colaboradores.
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Agora, depois de conferir todas essas dicas para traçar boas metas de vendas para o negócio, conte aqui nos comentários quais são os seus objetivos e o que fará para atingi-los.
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