Mix de produtos é o conjunto de todos os itens que uma loja oferece aos clientes, organizados em linhas e categorias. Ele define o que o cliente encontra ao entrar na loja e influencia diretamente o ticket médio, o giro do estoque e a margem.
Se você está buscando conquistar mais vendas para a sua loja e fortalecer a sua marca, uma boa saída pode ser diversificar o seu mix de produtos. Ter uma variedade maior de produtos é uma das técnicas que podem ser usadas pelo gestor para se destacar da concorrência e ganhar mais espaço no mercado.
Engana-se quem pensa que a importância da variedade do mix de produtos resume-se a prateleiras cheias. Muitas vezes, a variedade de produtos que uma empresa dispõe influencia diretamente em aspectos relacionados à logística, à gestão do estoque, ao marketing e, é claro, às vendas.
É justamente por isso que oferecer o que o cliente procura é um dos grandes desafios de qualquer lojista. Além de favorecer o relacionamento, uma boa diversificação no mix de produtos também ajuda a empresa a faturar mais e impede que, frustrado por não ter as suas necessidades devidamente atendidas, o potencial consumidor precise recorrer à concorrência.
Quer saber como fazer isso da maneira correta? Então, entenda a seguir a importância da variedade do mix de produtos e descubra como colocá-la em prática para atender às necessidades dos seus clientes e vender mais!
Afinal, o que é o mix de produtos?
Mix tem o significado de mistura, combinação. Quando falamos em mix de produtos, estamos nos referindo à diversidade de produtos existentes em uma loja. Por exemplo, em uma loja de artigos esportivos, alguns itens vendidos são tênis, meias, shorts etc. Já em uma loja casual, podemos citar a venda de calças jeans, camisetas básicas, vestidos, entre outros. Ou ainda, em uma loja de artigos para caça e pesca, teremos roupas para camping, mas também itens que auxiliem os adoradores de atividades ao livre. Essa diversidade de produtos é o que compõe o mix de produtos.
Saber gerenciar esses elementos é fundamental para obter sucesso. A diversificação do mix de produtos deve fazer parte de uma ação estratégica, e principalmente, fazer sentido para o seu público e estar no mesmo universo dos produtos já existentes. Assim, é possível atrair mais consumidores, aumentando as chances de vendas e assegurando uma boa reputação para o negócio.
Outra vantagem é que o aumento do mix de produtos facilita a compra casada, porque o cliente vai inicialmente para comprar determinado item. Mas ao ver outro exposto em conjunto, acaba optando por levar os dois.
Para isso funcionar, a exposição conta muito. Veja como organizar a prateleira da loja e usar o merchandising para aumentar as vendas.
Qual a importância de variar o mix de produtos?
Antes de mais nada, reflita: o que acontece quando você entra em um estabelecimento comercial e não encontra o produto que deseja comprar? Se você é como a maioria das pessoas, é bem provável que, ao se deparar com uma situação dessas, a sua reação seja agradecer ao vendedor e partir para a próxima loja, certo?
Em geral, isso é o que acontece quando um consumidor em potencial não encontra na sua loja o item que tanto procura. Por mais que a sua equipe de vendas se esforce, dificilmente um cliente que precisa de determinado produto irá esperar seu estoque ser reabastecido para voltar a comprar com você.
Também é importante ter em mente que, muitas vezes, ter apenas uma só opção disponível não é o suficiente. Um cliente que vai até determinada loja em busca de uma camisa, por exemplo, deseja encontrar diferentes opções de tamanho, de cores, de tecidos, de estampas e de estilos.
Na hora de aumentar a variedade do mix de produtos, é necessário levar em consideração três aspectos:
- Profundidade: refere-se à quantidade de opções que são oferecidas para um só produto. É o que ocorre quando um modelo de camisa é disponibilizado em várias cores e tamanhos;
- Extensão: refere-se ao total de itens disponíveis. Uma loja de conveniência, por exemplo, precisa de uma variedade de produtos extensa, ainda que não tão profundo;
- Abrangência: diz respeito à quantidade de linhas de produtos. Também é chamada de amplitude ou largura do mix;
- Consistência: indica o quanto as linhas de produtos se relacionam entre si e com o público da loja. Uma loja de roupas femininas que também vende acessórios e calçados mantém a consistência alta; se passar a vender utilidades domésticas, perde consistência.
Vale lembrar, quanto mais limitado for o seu mix de produtos, mais limitado também será o seu alcance de clientes. Isso porque não existe nada que seja unanimidade entre as pessoas, tampouco um determinado produto. Mesmo dentro de um nicho, os gostos e necessidades variam.
As 4 dimensões do mix na prática: exemplo de uma loja de variedades
Amplitude e profundidade do mix são as dimensões mais usadas no dia a dia, mas as quatro trabalham juntas. Veja como ficam em uma loja de variedades (os números são apenas um exemplo):
| Dimensão | O que mede | Exemplo na loja de variedades |
|---|---|---|
| Amplitude (abrangência) | Quantas linhas de produtos a loja trabalha | Cinco linhas: papelaria, utilidades domésticas, brinquedos, artigos para festa e cosméticos |
| Extensão | O total de itens somando todas as linhas | As cinco linhas somam, por exemplo, 1.200 itens |
| Profundidade | Quantas variações existem de cada produto | Caneta esferográfica em 4 cores e de 3 marcas diferentes |
| Consistência | O quanto as linhas se relacionam entre si e com o público | Alta: todas as linhas atendem às compras rápidas para casa, escola e festas |
Com produtos adequados, por outro lado, você conseguirá atingir mais pessoas e fará os seus clientes comprarem mais. Com isso, conseguirá o aumento do ticket médio e o alcance das metas de vendas.
Mix de produtos, sortimento e linha de produtos: qual a diferença
No dia a dia do varejo, esses termos costumam ser usados como sinônimos. Quando se faz distinção, cada um tem um alcance diferente:
- Mix de produtos: é o conjunto total de itens que a loja oferece.
- Linha de produtos: é um grupo de itens relacionados dentro do mix, como a linha de higiene em um mercadinho ou a linha jeans em uma loja de roupas.
- Sortimento: é a variedade oferecida dentro de cada categoria, como quantas marcas de café ou quantos tamanhos de uma camiseta. Na prática, ajustar o sortimento é ajustar a profundidade do mix.
Exemplos de mix de produtos por segmento
O mix ideal muda conforme o tipo de loja. Estes exemplos mostram como as dimensões aparecem em quatro segmentos comuns do pequeno varejo:
| Segmento | Linhas mais comuns | Exemplo de profundidade | Itens que completam a compra |
|---|---|---|---|
| Mercadinho | Mercearia, bebidas, limpeza, higiene, hortifrúti e padaria | Arroz de duas ou três marcas, em pacotes de 1 kg e 5 kg | Carvão e gelo perto das bebidas |
| Loja de roupas | Feminino, masculino, jeans e acessórios | Camiseta básica em várias cores, do P ao GG | Cintos, meias e bolsas perto do caixa |
| Pet shop | Rações, petiscos, higiene, acessórios e farmácia veterinária | Ração por porte, idade e sabor, em pacotes de tamanhos diferentes | Tapete higiênico, brinquedos e coleiras |
| Material de construção | Básicos, hidráulica, elétrica, tintas e ferramentas | Tinta em várias cores, acabamentos e tamanhos de lata | Rolos, fitas e lixas junto das tintas |
Em todos os casos, a lógica é a mesma: manter sempre os itens que o cliente vem buscar e oferecer, ao lado deles, os produtos que completam a compra.
Conheça o seu nicho de mercado
De maneira geral, o recomendado é que a loja ofereça uma diversidade de produtos satisfatória. No entanto, focar em produtos que não são populares ou que fujam do seu nicho de mercado pode ser prejudicial para as vendas. Por isso, ao pensar em diversificar os produtos, analise o público-alvo da sua loja e defina quais novos produtos serão oferecidos de acordo com o segmento do varejo em que trabalha.
Afinal, de nada adianta diversificar o mix de produtos se isso significar encher a sua loja de produtos que o seu público não procura. Em vez de estimular as vendas e o relacionamento, isso só fará com que os clientes sintam que o seu negócio não serve para eles.
Por isso, entenda muito bem quais são as necessidades dos seus consumidores. Faça-se perguntas como: O que eles desejam? Por que eles precisam de determinado item? Quais as opções que desejam encontrar?
A partir das respostas para essas questões, provavelmente ficará mais fácil compreender o que deve ser oferecido e apostar nas escolhas certas.
Analise a concorrência
Outro ponto importantíssimo é conhecer a concorrência. Identifique os produtos mais vendidos, quais estão em promoção e como é feita a oferta de produtos pelos concorrentes.
Essa é a melhor forma de verificar se a sua loja está trabalhando conforme a demanda do mercado e se há a necessidade de acrescentar outros produtos ao mix. Mas claro, apesar de analisar de perto seus concorrentes, é importante que você busque se diferenciar da concorrência.
Portanto, diversificar os produtos da sua loja passa por algumas ações estratégicas, que podem trazer maior retorno positivo ao seu negócio.
Trabalhe com fornecedores confiáveis
Quando se trata de um mix de produtos, consistência é lei! De nada adianta ter uma boa variedade, mas enfrentar problemas periódicos no reabastecimento do estoque e deixar prateleiras ou vitrines vazias.
Para que isso não ocorra e tudo saia como o esperado, é fundamental prezar não só pela quantidade de fornecedores disponíveis, mas também pela qualidade. Apenas fornecedores confiáveis podem garantir a boa qualidade dos produtos e evitar problemas com o estoque.
Ao expandir o seu mix de produtos, garanta essa boa rede de fornecedores, pois eles serão peça chave para que você tenha a garantia de abastecimento, entregas no prazo e produtos de qualidade. Afinal, de nada adianta você ampliar sua variedade de produtos e não ter eles disponíveis para os clientes, certo?
Evite exageros
Embora a importância da variedade do mix de produtos seja inegável, exagerar na quantidade pode ser um grande erro. Isso porque os excessos poder aumentar os seus gastos com estoque e manutenção e fazer com que a sua loja perca dinheiro.
Fique atento as despesas. O ideal é analisar os produtos mais vendidos e aqueles cujo lucro é menor que os custos. Na maioria das vezes, é importante focar nos produtos mais vendidos. No caso da diversificação do mix de produtos, uma grande quantidade pode aumentar as despesas da empresa.
Para que você não tenha prejuízo, tome cuidado com o dimensionamento. Em vez de triplicar a quantidade de produtos ofertados de uma só vez, faça adições e lançamentos menores. Depois disso, meça e acompanhe os resultados. À medida que o público for respondendo às mudanças, você pode aumentar a sua oferta ou, até mesmo, renovar o seu estoque.
Avalie os resultados
Essa dica está diretamente ligada ao tópico anterior. Para evitar exageros e diversificar os produtos da sua loja de maneira inteligente, é fundamental que você possua pleno domínio sobre os resultados obtidos a partir das mudanças implementadas.
Como em toda ação estratégica, é preciso mensurar os resultados da diversificação de produtos. O objetivo é identificar se as metas estão sendo alcançadas. Você pode fazer essa análise por meio da listagem dos custos de produção e da rentabilidade, fazendo comparativos.
Outra boa prática, é controlar a quantidade e os tipos de produtos vendidos. Compare periodicamente os resultados, associando-os a cada uma das mudanças realizadas. Para facilitar o seu trabalho, aplique as alterações por etapas. Assim você poderá identificar com mais clareza ou que funcionou e o que deu errado.
Com organização para extrair dados e estratégia para analisá-los, você poderá compreender quais os segmentos são mais rentáveis e devem, por isso, ser priorizados.
Como analisar o mix com curva ABC, giro e margem
Para saber o que manter, o que ampliar e o que tirar do mix de produtos da loja, siga este passo a passo:
- Tire o relatório de vendas por produto: use um período de 3 a 12 meses, com faturamento, quantidade vendida e margem de cada item. Os relatórios de estoque do sistema de gestão ajudam nessa etapa.
- Classifique os itens em A, B e C: ordene do maior para o menor faturamento. Os itens que somam cerca de 80% da receita são a curva A e nunca podem faltar; a curva B pede reposição regular; a curva C concentra muitos itens com pouca venda. Veja como fazer o cálculo da curva ABC.
- Cruze com o giro e a margem: um item da curva C com bom giro ou boa margem pode valer a pena. Veja como calcular o giro de estoque.
- Corte os itens parados: o que vende pouco, dá pouca margem e não puxa outras vendas é candidato a sair do mix. Para liberar o espaço e o dinheiro parado, veja como fazer queima de estoque.
- Teste novidades em lote pequeno: compre pouco, acompanhe o giro por algumas semanas e só então amplie a compra.
Sinais de que o mix precisa de ajuste
Alguns sinais mostram que o mix de produtos saiu do equilíbrio:
- Ruptura frequente de itens da curva A: os produtos que mais vendem faltam na prateleira.
- Estoque parado: muitos itens sem venda há mais de 90 dias, ocupando espaço e capital, o que aumenta o risco de perdas de estoque.
- Cliente pedindo o que a loja não tem: pedidos frequentes por produtos fora do mix mostram uma demanda não atendida.
- Margem caindo: o faturamento até se mantém, mas a margem bruta diminui mês a mês.
Se muitos itens vendem pouco, o mix está largo demais. Se os clientes saem sem comprar por falta de opção, está estreito demais.
Saiba como compensar as perdas
Infelizmente, nem os profissionais mais competentes estão imunes aos erros. Caso se depare com um número frustrante ao analisar os resultados, não se desespere! Tenha em mente que essa situação é normal e pode ser recuperada.
Para isso, analise seus produtos e identifique quais segmentos são os mais e os menos lucrativos. Em seguida, utilize estratégias de marketing para compensar as perdas e otimizar os ganhos.
Por que não oferecer condições promocionais para determinado produto que não obteve o retorno financeiro esperado? Medidas como essa podem ajudar a sua loja a vender mais e a amadurecer cada vez mais a variedade de produtos adequado à realidade na qual está inserida.
Gostou das nossas dicas? Acompanhe nosso blog e confira dicas para tornar sua loja ainda mais atrativa e vender cada dia mais!
Perguntas frequentes sobre mix de produtos
O que é mix de produtos?
Mix de produtos é o conjunto de todos os itens que uma loja oferece aos clientes, organizados em linhas e categorias. Ele define o que o cliente encontra ao entrar na loja e influencia diretamente o ticket médio, o giro do estoque e a margem. Um bom mix equilibra produtos que atraem o cliente, produtos que dão lucro e produtos que completam a compra.
Quais são as dimensões do mix de produtos?
São quatro. Amplitude (ou largura): quantas linhas de produtos a loja trabalha. Extensão: o total de itens somando todas as linhas. Profundidade: quantas variações existem de cada produto (tamanhos, cores, sabores, marcas). Consistência: o quanto as linhas se relacionam entre si e com o público da loja. Uma loja de roupas femininas que também vende acessórios e calçados tem amplitude maior e consistência alta; se passar a vender utilidades domésticas, perde consistência.
Qual a diferença entre mix de produtos e sortimento?
No dia a dia do varejo, os termos costumam ser usados como sinônimos. Quando se faz distinção, mix de produtos é o conjunto total de itens da loja e sortimento é a variedade oferecida dentro de cada categoria (quantas marcas de café, quantos tamanhos de uma camiseta). Na prática, ajustar o sortimento é ajustar a profundidade do mix.
Como saber se o mix de produtos da minha loja está bom?
Olhe para os números: itens da curva A raramente em falta, pouco estoque parado há mais de 90 dias, margem bruta estável e ticket médio crescendo. Pedidos frequentes de clientes por produtos que a loja não tem também são um bom termômetro. Se muitos itens vendem pouco e ocupam espaço e capital, o mix está largo demais; se clientes saem sem comprar por falta de opção, está estreito demais.
Como usar a curva ABC para definir o mix?
Tire o relatório de vendas por produto de um período (de 3 a 12 meses) e ordene do maior para o menor faturamento. Os itens que somam cerca de 80% da receita são a curva A e nunca podem faltar; a curva B pede atenção e reposição regular; a curva C concentra muitos itens com pouca venda. Cruze a curva C com a margem e o giro: o que vende pouco, dá pouca margem e não puxa outras vendas é candidato a sair do mix.
Aumentar o mix de produtos sempre aumenta as vendas?
Não. Mais itens significam mais dinheiro parado em estoque, mais espaço ocupado e mais risco de produto encalhado. A ampliação funciona quando atende a uma demanda real do público da loja, como itens complementares aos que já vendem bem. O caminho mais seguro é testar novidades em lotes pequenos, acompanhar o giro por algumas semanas e só então ampliar a compra.
